Синонимы к словосочетанию «уникальное торговое предложение»
Прямых синонимов не найдено.
Связанные слова и выражения
- уникальное торговое предложение, ценностное предложение, коммерческое предложение, уникальное предложение, предложение компании
- рекламное сообщение
- посадочная страница
- рыночная ниша
- холодные звонки
- средний чек
- подрывные инновации
- фирменный стиль
- маркетинговый план
- целевая аудитория
- потенциальный клиент
- конкурентное преимущество
- активные продажи
- продвижение сайта
- исследовать рынок
- клиентская база
- ценовая политика
- конечный покупатель
- эффективность рекламы
- почтовая рассылка
- совершить покупку
- проблема потребителя
- мотивация персонала
- бережливое производство
- каналы распределения
- двигатель торговли
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать
Карту слов. Я отлично
умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: стреха — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?
Связанные слова (по тематикам)
- Люди: клиент, автор, компания, книготорговец, лингвист
- Места: сборник, издательство, биржа, антология, недвижимость
- Предметы: экземпляр, каталог, рукопись, однотомник, уникум
- Действия: покупка, сделка, посредничество, переговоры, предложение
- Абстрактные понятия: уникальность, особенность, феномен, неповторимость, одарённость
Ассоциации к слову «уникальный»
Ассоциации к слову «торговый»
Ассоциации к слову «предложение»
Предложения со словосочетанием «уникальное торговое предложение»
- Был один показательный пример сильного уникального торгового предложения и в моём управленческом опыте.
- В первую очередь нужно создать уникальное торговое предложение.
- Значит, нужно уникальное торговое предложение и хорошее объявление.
- (все предложения)
Цитаты из русской классики со словосочетанием «уникальное торговое предложение»
- Теперь у него своя собственнаяреспублика, республика спроса и предложения, республика накопления богатств и блестящих торговых балансов, республика, в которой не будет ни «приключений», ни… «горизонтов».
- Несколько членов этой комиссии возмутились нарушением красоты дворца и падением традиций. Подали особое мнение, в котором, между прочим, было сказано, что «клубу не подобает пускаться в рискованные предприятия, совсем не подходящие к его традициям», и закончили предложением «не застраивать фасада дома, дабы не очутиться на задворках торговых помещений».
- (все
цитаты из русской классики)
Сочетаемость слова «предложение»
- подобное предложение
последнее предложение
выгодное предложение - предложение руки
предложение денег
предложение товаров - конец предложения
суть предложения
смысл предложения - предложение понравилось
предложение поступило
предложение прозвучало - принять предложение
сделать предложение
согласиться на предложение - (полная таблица сочетаемости)
Значение словосочетания «уникальное торговое предложение»
-
Уникальное торговое предложение (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) — стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям: (Википедия)
Все значения словосочетания УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Афоризмы русских писателей со словом «торговый»
- Англичанин царствует в парламенте и на бирже; в первом дает он законы самому себе, а на втором — целому торговому миру.
- Браки между людьми неравного состояния по большей части торговые сделки.
- (все афоризмы русских писателей)
Отправить комментарий
Дополнительно
На букву У Со слова «уникальное»
Фраза «уникальное торговое предложение»
Фраза состоит из трёх слов и 29 букв без пробелов.
- Синонимы к фразе
- Написание фразы наоборот
- Написание фразы в транслите
- Написание фразы шрифтом Брайля
- Передача фразы на азбуке Морзе
- Произношение фразы на дактильной азбуке
- Остальные фразы со слова «уникальное»
- Остальные фразы из 3 слов
05:16
Как создать убойное УТП. Формулы и примеры уникального торгового предложения
13:51
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!
15:34
Уникальное торговое предложение: УТП как разработать
03:50
УТП примеры. Продающее коммерческое предложение. Как создать уникальный оффер?| #GeniusMarketing
05:46
Зачем нужно уникальное торговое предложение? Сегментация рынка на примере
11:32
Основы маркетинга. Урок 9 из 10. УТП (уникальное торговое предложение)
Синонимы к фразе «уникальное торговое предложение»
Какие близкие по смыслу слова и фразы, а также похожие выражения существуют. Как можно написать по-другому или сказать другими словами.
Фразы
- + активные продажи −
- + бережливое производство −
- + двигатель торговли −
- + исследовать рынок −
- + каналы распределения −
- + клиентская база −
- + коммерческое предложение −
- + конечный покупатель −
- + конкурентное преимущество −
- + маркетинговый план −
- + мотивация персонала −
- + подрывные инновации −
- + посадочная страница −
- + потенциальный клиент −
- + почтовая рассылка −
- + предложение компании −
- + проблема потребителя −
- + продвижение сайта −
- + рекламное сообщение −
- + рыночная ниша −
- + совершить покупку −
- + средний чек −
- + уникальное предложение −
- + уникальное торговое предложение −
Ваш синоним добавлен!
Написание фразы «уникальное торговое предложение» наоборот
Как эта фраза пишется в обратной последовательности.
еинежолдерп еовогрот еоньлакину 😀
Написание фразы «уникальное торговое предложение» в транслите
Как эта фраза пишется в транслитерации.
в армянской🇦🇲 ունիկալնոե տորգովոե պրեդլոժենիե
в грузинской🇬🇪 უნიკალნოე თორგოვოე პრედლოჟენიე
в латинской🇬🇧 unikalnoye torgovoye predlozheniye
Как эта фраза пишется в пьюникоде — Punycode, ACE-последовательность IDN
xn--80akhigiei2b9f xn--b1abh7abbko xn--d1abbadnssggl
Как эта фраза пишется в английской Qwerty-раскладке клавиатуры.
eybrfkmyjtnjhujdjtghtlkj;tybt
Написание фразы «уникальное торговое предложение» шрифтом Брайля
Как эта фраза пишется рельефно-точечным тактильным шрифтом.
⠥⠝⠊⠅⠁⠇⠾⠝⠕⠑⠀⠞⠕⠗⠛⠕⠺⠕⠑⠀⠏⠗⠑⠙⠇⠕⠚⠑⠝⠊⠑
Передача фразы «уникальное торговое предложение» на азбуке Морзе
Как эта фраза передаётся на морзянке.
⋅ ⋅ – – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ – ⋅ – ⋅ – ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ – – ⋅ – – – ⋅ – – – – ⋅ – ⋅ – – ⋅ – – – ⋅ – – – – – ⋅ ⋅ – – ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ – – – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ – ⋅ ⋅ ⋅ ⋅
Произношение фразы «уникальное торговое предложение» на дактильной азбуке
Как эта фраза произносится на ручной азбуке глухонемых (но не на языке жестов).
Передача фразы «уникальное торговое предложение» семафорной азбукой
Как эта фраза передаётся флажковой сигнализацией.
Остальные фразы со слова «уникальное»
Какие ещё фразы начинаются с этого слова.
- уникальное оборудование
- уникальное положение
- уникальное произведение
- уникальное свойство
- уникальное событие
- уникальное сооружение
- уникальное сочетание
- уникальное творение
- уникальное явление
- уникальное предложение
- уникальное значение
- уникальное умение
- уникальное имя
- уникальное издание
- уникальное место
- уникальное существо
- уникальное преимущество
- уникальное оружие
- уникальное достижение
- уникальное животное
- уникальное зрелище
- уникальное решение
- уникальное растение
- уникальное создание
Ваша фраза добавлена!
Остальные фразы из 3 слов
Какие ещё фразы состоят из такого же количества слов.
- а в глаз
- а в дружбу
- а в круге
- а как же
- а как иначе
- а между тем
- а может быть
- а на деле
- а не то…
- а ну как
- а снег идёт
- а судьи кто?
- а то нет?
- а тут ещё
- а тут еще
- а что если
- аберрация входного зрачка
- аберрация оптической системы
- абиогенное происхождение нефти
- абонент не абонент
- абонент телефонной сети
- абонентское высокочастотное уплотнение
- аборигены здешних мест
- аборигены острова пасхи
Комментарии
@jjrt 03.01.2020 00:45
Что значит фраза «уникальное торговое предложение»? Как это понять?..
Ответить
@hidozq 18.09.2022 04:04
1
×
Здравствуйте!
У вас есть вопрос или вам нужна помощь?
Спасибо, ваш вопрос принят.
Ответ на него появится на сайте в ближайшее время.
А Б В Г Д Е Ё Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Ъ Ы Ь Э Ю Я
Транслит Пьюникод Шрифт Брайля Азбука Морзе Дактильная азбука Семафорная азбука
Палиндромы Сантана
Народный словарь великого и могучего живого великорусского языка.
Онлайн-словарь слов и выражений русского языка. Ассоциации к словам, синонимы слов, сочетаемость фраз. Морфологический разбор: склонение существительных и прилагательных, а также спряжение глаголов. Морфемный разбор по составу словоформ.
По всем вопросам просьба обращаться в письмошную.
УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Если смотреть на этот термин глазами производителя, то это одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.
Термин Уникальное Торговое Предложение был внедрен в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. УТП и сегодня не теряет актуальности, а технология создания предложения также использует характеристики продукции в разрезе выгод для ЦА.
В 2019 году количество брендов и торговых марок в мире перевалило за отметку 20 миллиардов. Каждая компания желает выделяться среди других, чтобы её продукты привлекали больше клиентов. Однако согласно известному латинизму: «Nil novi sub luna» – ничего нового под луной, придумать что-то уникальное не так то и просто. Как же тогда бренды умудряются отличаться друг от друга и запоминаться как нечто небывалое ранее? Секрет в сильном УТП.
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия. Рассмотрим их.
Отличие УТП и оффера
Неопытный маркетолог часто путает ограниченную по времени акцию услуги или товара и уникальное предложение. УТП не оперирует сиюминутной выгодой, например: «приобрести товар сейчас и получи скидку, бонус или подарок» или «купи два товара по цене одного». Это все поле действия оффера.
Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.
Ещё одно отличие: оффер – непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса ЦА и других факторов. УТП неизменно. Если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.
Преимущества и особенности УТП
Для любого бизнеса наличие ценностного предложения идет на пользу:
- Повышает узнаваемость бренда на рынке, увеличивает лояльность ЦА, что сказывается на росте продаж.
- Снижается зависимость продаж от конкуренции по цене. Уникальное предложение оперирует ценностями продукции для потребителя, а не стоимостью.
- Естественно растет «армия постоянных клиентов», легче совершаются повторные продажи, привлекаются новые покупатели.
В УТП имеются и свои нюансы:
- Даже сверхэффективное ценностное предложение может оказаться лишним, когда товары и услуги уже имеют высокий спрос у ЦА ввиду своей незаменимости, важности.
- Придумать что-то действительно «небывалое раньше» трудно. Маркетологи часто используют «ложные» УТП. Удачное предложение копируется конкурентами и довольно быстро «приедается» аудитории.
- Не всегда уникальное торговое предложение может соответствовать действительности. Например, быстрая доставка в интернет-магазине зачастую зависит от транспортной ситуации в городе.
Виды УТП – примеры
Уникальные предложения можно условно разбить на несколько групп. Некоторые из них будут совпадать по характеристикам с офферами, но без выраженного временного ограничения:
- УТП решает конкретную проблему ЦА. Структура предложения примерно такая: есть трудности – наш продукт, услуга поможет их решить. Например, «Что делать, если у вас болит голова? Покупать таблетки «Антимигрень» – снимут боль за 3 минуты!» Известное предложение сети пиццерий «Доставим за 30 минут или пицца – бесплатно».
- Уникальное предложение, подкрепленное подарком. В качестве такого сюрприза могут быть скидки, бонусы и прочие приятные мелочи для клиента. Здесь УТП перекликается с оффером, если подарочная акция имеет ограничение по времени, количеству бонусов, действию. Например, «Ежедневно с 11-00 до 17-00, каждая третья пицца – бесплатно».
- Преимущество бизнеса, отличительный признак компании, товара. Это один из самых сложных для составления вид УТП. Зачастую выделить нужные характеристики бренда непросто, для этого требуется опыт маркетолога и хорошее знание рынка. Другая проблема – можно свалиться в бахвальство или «мыкание», что испортит всё впечатление о компании. Верный способ – использовать факты. Например, «200 грузовых автомобилей для доставки вашего заказа в любой район города за 1 час»
- Перевернутый недостаток. Такое уникальное предложение с успехом используют, когда нужно отстроиться от сильных конкурентов оригинальным способом. Например, «Тренер по фитнесу, который не будет вас жалеть!».
Эту технику применил известный копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламному агентству Doyle Dane Bertzbach поступил заказ на разработку УТП для компании Avis – прокат автомобилей. В 1962 году она была лишь второй и серьезно уступала Hertz. Попросту Avis была на грани банкротства. Рекламщики взяли недостаток компании – второе место на рынке и перевернули его «с ног на голову».
Уникальное предложение звучало так: «Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся». Плюс к этому слогану прилагался ряд характеристик, которые подчеркнули по-новому преимущества «второго номера»: не можем позволить себе грязные пепельницы, немытые машины, спущенные шины. Вдобавок в салонах Avis и очереди короче.
Рассмотрим примеры УТП известных брендов.
Шоколадные конфеты M&Ms. Когда этот продукт только выходил на рынок, маркетологам было трудно придумать что-то оригинальное. Было решено отстроиться от недостатка шоколадных конфет, которые тают в руках. Так появился слоган и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменялся: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Весь «фокус» в том, что конфеты, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УТП» (рассмотрим далее).
Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и лого компании: «Яндекс – найдётся всё». Это пример по «Чехову»: краткость – сестра таланта, когда в двух словах передали все позиционирование бренда – поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.
Domestos. Средство для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и других сантехнических приборов. Это тоже пример «ложного УТП», так как с микробами вполне хорошо справляется и обычная хлорка. Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», чем и подняли продажи товара в десятки раз.
Создание УТП
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке. То есть предлагается инновационный товар, и он сам по себе является ценностным предложением, автоматически отстраивается от конкурентов.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов. В 90% случаев уникальное предложение ложное, то есть нам транслируют улучшенные искусственно свойства.
Ценностное предложение опирается на три параметра:
- Конкретика. Здесь УТП в чем-то схоже с оффером – оно должно быть четким, ясным и «по делу». Преподносите ясные выгоды, детализируйте, но не перегружайте информацией. Как в примере с Яндексом – три слова передают всю суть деятельности компании.
- Простота. Предложение должно быть простым и понятным целевой аудитории, особенно в эпоху информационной перегрузки, клипового мышления. Говорите, чтобы вас поняли представители ЦА.
- Уникальность. Покажите свой товар так, чтобы клиент увидел выгодные отличия от конкурента. Здесь важно понятие цены и ценности. Первый вариант – манипуляция со стоимостью – приведет только к бесконечному снижению выручки. Всегда найдется на рынке тот, кто продает «ещё дешевле». Правильный подход начинается с позиционирования ценности продукта для клиента. Если УТП построен от ценности, то покупатель забывает, сколько стоит товар и желает им обладать за любую сумму.
Часто отличия для уникального торгового предложения можно найти среди особенностей предоставления услуг, условий доставки, комплектации товара, видов оплаты и прочего.
Рассмотрим несколько формул составления УТП:
- Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА. Например, «Лазерная хирургия – удаляем камни в почках без боли» или «кредит до 100 000 рублей без поручителей».
- Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность. Например, «Курс веб-дизайнера с последующим устройством на работу в агентство» или «Сплит-система с бесплатной установкой и обслуживанием в течение 6 лет».
- Услуга + «Как» или «Как для» + родственников, друзей, дома и другое. Например, «Ремонтируем машины как для себя» или «Кафе – кормим как дома».
- Услуга + предлог «не». Например, «Я не делаю веб-дизайн на скорую руку, потому что сайт – это дом бизнеса, а он должен быть добротным».
- Товар или услуга + ограничение по времени. Например, «Доставим за 30 минут или пицца бесплатно».
- Проблема ЦА и решение. Например, «Не знаете, где взять деньги на новую машину? Возьмите автокредит под залог старого автомобиля».
- Продукт + помощь в решение проблемы + выгода. Например, «Швабра 3 в 1 – метет, моет, собирает мусор и экономит время на уборке квартиры»
- Продукт/услуга + предлог «с», «как», «из», «по», «у», «для» + свойства. Например, «Научим танцевать как Траволта» или «Готовим апартаменты по президентскому стандарту».
Ошибки УТП
Чтобы составить Уникальное Торговое Предложение рекомендуется обратиться к профессиональным маркетологам и рекламщикам – такой подход сэкономит деньги и время. Если же вы планируете сами поработать над ценностным позиционированием, то должны знать о подводных камнях:
- «Мыканье» – УТП изобилует словами «мы можем», «мы лучшие», «мы делаем». В 90% случаев клиент не будет читать о ваших «мнимых» достоинствах. Его интересуют свои выгоды.
- Модальный глагол «мочь» – фраза «мы можем» звучит не слишком убедительно. Клиент всегда задается встречным вопросом: «а если не сможете?» Пишите прямо: мы доставим груз в течение 2 часов, а не так «мы можем доставить груз быстро».
- Нет ответа на вопрос «что я получу от этого» – УТП не говорит о выгодах клиента, а значит, теряет до 80% своей ценности для ЦА.
И напоследок три смертных греха:
- Не уникальное предложение – оно останется незаметным на рынке, потому что так делают многие, так делали раньше вас и покупателю незачем менять свои привычки, чтобы воспользоваться услугами вашей компании.
- Несоответствие подарка/бонуса основному продукту. Например, предлагается купить смарт телевизор за 40 000 рублей и получить в подарок брелок для ключей стоимость в 40 раз дешевле.
- Обман ожиданий ЦА. Если не хотите «дурной славы», от которой отмыться куда сложнее, чем кажется на первый взгляд, то стройте коммуникации с клиентами на правдивости и ответственности.
Резюме
Мы узнали, что такое УТП. Изучили виды, преимущества и недостатки этого маркетингового инструмента. Рассмотрели алгоритм составления уникального торгового предложения, а также самые частые ошибки.
Один из основных терминов, использумых в маркетинге, — УТП, уникальное торговое предложение. Оно позволяет продемонстрировать потребителям реальную выгоду, которую они получат при использовании товара, и стимулирует совершение покупки. Читайте подробнее в статье, как УТП работает на продвижение товара и рост продаж. Она расскажет, как составить лучшее торговое предложение, какие бывают ошибки, и приводит примеры таких УТП.
Что такое УТП
УТП – это аббревиатура маркетингового термина «уникальное торговое предложение». Под ним понимаются характеристики товара или бренда, являющиеся уникальными и выделяющими его на фоне аналогичных продуктов. С точки зрения потребителей УТП – это, по сути, мотивация, посредством которой они выбирают продукт, выгода, которую покупатели могут получить.
Для любого продукта формулируется несколько фраз, являющихся УТП – отдельно для каждого сегмента целевой аудитории. Это понятие часто путают с позиционированием. Между тем, эти два маркетинговых термина обозначают разные критерии:
- Позиционирование – восприятие продукта, ассоциации, которые он вызывает.
- УТП – причины, по которым клиент должен купить продукт или воспользоваться услугой.
УТП отличается и от рекламного слогана. Оно не содержит слов с призывами, в отличие от слогана, но объясняет причины, по которым клиент должен совершить покупку.
Разработчик теории УТП – американский копирайтер и рекламист Россер Ривз. Согласно его концепции, два главных вопроса, на которые должно ответить УТП:
- Почему потребитель должен купить именно наш товар?
- Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов?
Кому необходимо УТП
Уникальное торговое предложение могут использовать все компании, кто предлагает свои товары и услуги. Концепцию можно разработать для:
- блогера;
- наемного сотрудника;
- идеи или гипотезы;
- товара, услуги;
- бренда, продукта;
- компании;
- города, региона;
- страны.
УТП маркетолога может быть умение привлекать заявки, региона – богатая история либо благоприятный климат. УТП компании – это, к примеру, особые технологии, которые необходимы для выпуска продукции, а идеи – способность совершить переворот в научной отрасли в случае ее реализации.
Уникальные торговые предложения широко применяются и в интернет-рекламе. Их формулировка – основа баннеров для сайта, блога, контекстной рекламы, карточек товаров, лендингов, e-mail рассылок, на них основывается таргетированная реклама. Использует их и каждый интернет-магазин, который хочет обойти конкурентов.
Несмотря на универсальность теории УТП, есть ситуации, когда в его формулировке нет необходимости. Так, если бизнес предлагает распространенные услуги и работает в сегменте с высокой конкуренцией, ему есть смысл отстроиться от конкурентов с помощью уникального торгового предложения. Если же услуги или товары уникальные, они сами по себе могут являться УТП, как и, например, качественный сервис, предлагаемый компанией.
Зачем составлять УТП
Уникальное торговое предложение преследует две цели – выделиться на фоне конкурентов и привлечь клиентов. Если УТП правильно составить, оно дает возможность:
- Повысить лояльность аудитории за счет выгоды, которую она получит.
- Обеспечить узнаваемость бренда благодаря его присутствию в информационном поле.
- Отделиться от конкурентов без демпинга, продемонстрировать достоинства покупки по сравнению с аналогичными товарами, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию.
- Повысить эффективность рекламы за счет увеличения привлекательности рекламных сообщений.
- Сформировать представление о ключевых преимуществах бренда и закрепить его в сознании.
- Регулировать ценовую политику, устанавливая выгодные для себя цены, не боясь конкуренции.
- Сказать о ценностях компании, бренда.
- Повысить эффективность интернет-рекламы за счет увеличения трафика сайта и охватов.
- Удерживать клиентов, стимулировать их выбирать ваш товар.
В конечном итоге, УТП обеспечивает решение главной задачи, стоящей перед бизнесом — повышение уровня продаж и дохода без снижения стоимости и ценовой конкуренции.
Отличия УТП от оффера и позиционирования
Уникальное торговое предложение – это заявленная ценность, которую имеет продукт с точки зрения целевой аудитории. Например, он наделяется особыми качествами, которых нет у других товаров, присутствующих на рынке.
Позиционирование – это место компании или бренда на рынке и в сознании потребителей. Это те ассоциации, которые они вызывают, устойчивый образ бренда. По сравнению с УТП, это более широкое понятие. Например, позиционированием производителя косметики может стать экологичность продуктов и забота об окружающей среде, а УТП – возможность сдать на переработку баночку от использованного крема.
Оффер – рекламное предложение, емкий слоган, указание на необходимость покупки, которое привлекает внимание и продает. Он может содержать элементы УТП, но может обойтись и без них. Кроме того, оффер непостоянен – он может подстраиваться по конъюнктуру рынка или даже под сюжет рекламы, в котором звучит. Бывают и краткосрочные офферы – например, информирующие об акциях и распродажах. УТП же – характеристика стабильная и неизменная, работающая на продвижение и в долгосрочной перспективе.
Принципы УТП
Хорошее уникальное торговое предложение можно составить, если ориентироваться на следующие принципы, которым оно должно соответствовать:
- Конкретика. Клиенту просто понимать, о каком товаре или услуге идет речь, какие выгоды он получит. Нужно избегать формулировок, которые могут быть поняты неоднозначно. Уникальное торговое предложение должно говорить на языке потребителя и демонстрировать преимущества конкретного товара или услуги.
- Уникальность. Свойства, которые упоминаются в УТП, не имеют аналогов, продукт с такими же качествами отсутствует на рынке. Важно также убедиться, что конкуренты не использовали подобные формулировки для продвижения своих продуктов. Под уникальностью также понимается и способность УТП убедить клиентов, что конкуренты не выпускают товары с такими же свойствами.
- Эффективность. Фокусировать внимание нужно на главной выгоде для потребителя.
Даже если у товара несколько выгод, в конкретном УТП нужно выделить только одну. Остальные могут использоваться для формулирования уникальных торговых предложений, рассчитанных на другие сегменты целевой аудитории.
Преимущества и недостатки УТП
Наличие УТП полезно для бизнеса благодаря имеющимся преимуществам. В применении есть и некоторые нюансы, которые обуславливают необходимость детальной работы над его формулировкой.
|
Плюсы |
Минусы |
|
|
Виды УТП
Условно уникальные торговые предложения, которые применяются в маркетинге, можно разделить на несколько традиционных групп:
- Боль клиента. Выгода – способность товара закрыть важную для покупателя потребность, решить актуальную для него проблему, в которой не справляются другие товары из той же категории.
- Бонус. Покупатель получает какой-либо подарок или скидку. Такое УТП похоже на оффер, но отличается от него продолжительностью действия.
- Отличительный признак. Один из самых сложных видов УТП, предполагающий выделение уникальной характеристики, которой нет у других товаров. Важно, чтобы эта характеристика имела решающее значение для ЦА.
- Обратный недостаток. Демонстрация недостатка как достоинства. Прием используется, когда конкуренты сильные и надо отстроиться от них.
- Сегментация, то есть обращение к очень конкретной и узкой аудитории, на которую рассчитан товар.
Выбор типа уникального торгового предложения, который будет эффективен в конкретном случае, зависит от вида продукта, конкурентной среды, ситуации на рынке и в сфере продаж.
Как создать УТП
Создание формулировки уникального торгового предложения происходит в соответствии со следующей инструкцией:
- Изучение компании и продукта, выделение уникальных характеристик. Каковы сильные и слабые стороны компании, чем она отличается, какова главная особенность продукта?
- Исследование целевой аудитории и ее персональных болей, которые закрывает продукт. Поиск ответа, чего хочет клиент, какие у него внутренние потребности?
- Анализ конкурентов и их продуктов с конкурентными преимуществами. Узнайте, решает ли их продукт общие боли ЦА?
- Сортировка преимуществ по степени важности для ЦА.
- Сегментирование ЦА. Делайте разделение на группы по полу, возрасту, географии и другим признакам.
- Формулирование отдельного УТП для каждого сегмента на основе выделенных преимуществ товара. Этот шаг требует изучить, какие из данных преимуществ отсутствуют от конкурентов либо по каким они отстают от вашей компании.
- Проверка гипотезы. Делайте это с помощью запуска нескольких кампаний, рассчитанных на разную аудиторию, после чего сравните показатели каждой из них – например, в социальных сетях, чтобы была возможность проанализировать, сколько человек из ЦА подписались на группу, оставили контакты, адрес почты или захотели войти в сообщество.
При составлении УТП важно ориентироваться на поведенческие факторы. Почему клиент покупает у вас, что его мотивирует к покупке или, наоборот, удерживает от ее совершения.
При создании УТП делайте его со следующими характеристиками:
- оригинальное;
- много значит для клиента;
- понятное;
- убедительное;
- правдивое;
- эмоциональное;
- короткое;
- запоминающееся.
Маркетологи используют методы, позволяющие обеспечить формирование именно такого уникального торгового предложения, которое будет работать на рост продаж:
- Интервью с существующими клиентами, помогающее на основе проведенных исследований определить, по каким критериям они выбрали продукт.
- Приглашение на онлайн-анкетирование.
- Анализ фишек и каналов коммуникации конкурентов (это могут быть, например, соцсети или вебинары).
- Изучение отзывов на форумах и маркетплейсах, общее мнение потребителей за последний год.
- Анализ собственных сильных сторон, наград и призов.
Основные формулы УТП
При составлении УТП можно пользоваться проверенными формулами, в которых к продукту или услуге добавляются:
- Свойство, преимущество: «генеральная уборка квартиры за 60 минут».
- Необычные характеристики: «гигантская квадратная пицца».
- Эмоция: «вкусно, как у бабушки».
- Гарантия: «мы говорим, что доставим в течение часа либо вернем деньги».
- Целевая аудитория: «модная одежда для подростков».
- Превосходство: «самый большой выбор в районе».
- Как для себя или друзей: «моем машину, как свою».
- Неочевидная выгода: «тефлоновые сковороды просто моются».
- Ограничение сроков: «только до конца года».
- Предлог «не»: «тает во рту, а не в руках».
- Мотивы покупки: «откройте новую востребованную профессию с нуля».
- Измеримое достижение, имеющее значение для покупателя: «за 2020 год трудоустроено 125 специалистов».
- Помощь в решении проблемы: «швабра убирает мусор, моет и экономит время».
- Предлог «как»: «научись петь как Уитни Хьюстон».
- Предлог «по»: «уборка по высшему стандарту».
- Инновация: «нано-компоненты против морщин».
- Убирается страх, УТП с предлогом «без»: «лечим зубы без боли».
Особый подход действует при составлении УТП в сегменте B2B. В этом случае самыми рабочими и эффективными является следующий список формул:
- Лучшее за обычную цену: «профессиональная бригада строителей по цене частников».
- Преимущество товара: «Декоративные элементы из искусственного камня, которые долговечнее натурального».
- Преимущество за счет свойств: «Ускорим доставку в 2 раза за счет автоматизации логистики».
В сегменте B2B хорошо зарекомендовала себя и техника 4U:
- Полезность (usefulness): «сократите расходы на обслуживание склада на 20%».
- Уникальность (uniqueness): «настройка сайта и рекламы ВКонтакте и других соцсетях с гарантией от лучших специалистов в SMM».
- Ультра-специфичность (ultra — specifity): «гарантируем заявку от каждого 20-го клиента».
- Срочность (urgency): «осталось всего три места».
Советы по разработке лучшего УТП
Чтобы ценностное предложение было эффективным, стоит учесть условия:
- Формулируйте УТП на контрасте с другими предложениями.
- Рассказывайте о конкретных результатах использования продукта, оперируя цифрами.
- Демонстрируйте, как бренд ценят клиенты.
- Старайтесь говорить о чертах характера, делайте бренд живым.
- Предлагайте людям надежду на удовлетворение их потребностей.
- Рассказывайте о своей миссии.
- Ориентируйтесь только на определенный сегмент ЦА, делайте предложения, актуальные для него.
- Поддерживайте дальнейшую связь с аудиторией, не забывайте говорить с ней (например, используя чат-боты или мессенджер).
Убедитесь, что готовое предложение отвечает следующим критериям:
- Уникальное предложение – УТП отличается от предложений конкурентов.
- Конкретность – УТП точное и измеримое.
- Емкость – короткое предложение отражает главный смысл.
- Понятность – целевой аудитории очевидна выгода.
- Актуальность – УТП отвечает требованиям рынка.
Ошибки составления УТП
Начинающие маркетологи или предприниматели, которые самостоятельно занимаются составлением УТП, чаще всего допускают такие ошибки:
- Слишком много информации о своих достоинствах, частое употребление местоимения «мы».
- Употребление глагола «можем», в котором чувствуется сомнение. Вместо него лучше использовать утверждения: не «можем сделать», а «сделаем».
- Отсутствие доказательств выгоды для клиента, нет конкретных цифр, которые подтверждают пользу продукта.
- Использование неуникальных предложений, которые уже озвучивались другими компаниями.
- Обман ожиданий ЦА, обещание того, чего на самом деле не будет выполнено.
- Недостаточная аналитика аудитории, результатом становится слишком размытое и неконкретное УТП.
- Неправдоподобные, фантастические обещания, которые заведомо не могут быть выполнены.
- Ограничение УТП определенными сроками.
- Использование штампов рекламы, которые воспринимаются потребителями как фон.
- Прилагательные в превосходной степени вместо фактов.
- Высокомерие бизнеса по отношению к клиентам или конкурентам, которое вызывает негативную реакцию.
Примеры УТП
Для иллюстрации описанного в статье приведем несколько примеров удачных ценностных предложений из различных сфер бизнеса, созданных в разные годы. Это готовые кейсы, способные помочь в поиске УТП.
Примеры «Проблема и решение»:
- Не хватает денег на мечту? Быстрые денежные займы на год в день обращения!
- Ищете самые дешевые авиабилеты? Мы предложим все возможные варианты!
- Болит голова? Таблетки снимут боль за 3 минуты!
Подарки, бонусы:
- При покупке роллов два напитка в подарок.
- Сделайте заказ на 1000 рублей и получите скидку 10%.
Примеры «Сравнение с конкурентами»:
- Вызов ветеринара в два раза дешевле, чем у других.
- Мы не предлагаем непроверенные объекты недвижимости.
Примеры «Особые свойства»:
- Чехол для телефона с вашим рисунком.
- Единственный коворкинг только для молодых мам.
- Особая технология наращивания ресниц: держатся до 2 месяцев.
Примеры «Уникальность»:
- Единственная ночная доставка пиццы.
- Первое гастро-пространство.
- Уникальные прогулки по заброшенным городам – расскажем самое интересное.
- Занятия вокалом с народной артисткой.
Продукт минус страх:
- Роды без боли.
- Порошок не оставляет следов на одежде.
- Собственный дом без усадки.
- Мойте руки нашим мылом, чтобы избавиться от всех бактерий.
Гарантия:
- Не понравился результат? Скажите об этом – и мы переделаем бесплатно.
- Найдете выгоднее – вернем деньги.
- Центр подготовки к ЕГЭ. Легко вернем деньги, если получите меньше 90 баллов.
Товар и дополнительный сервис:
- Срочная компьютерная помощь с бесплатным выездом.
- Суши с бесплатной доставкой.
Приравнивание бренда к клиентам:
- У меня получилось – сможешь и ты!
- Мы тоже были студентами! Кафе с самыми низкими ценами.
Пример «Ставка на скорость»:
- Модная стрижка – за 30 минут.
- Доставка обеда быстро — в любую точку за 20 минут.
- Научим играть на гитаре за месяц.
Недостаток как преимущество:
- У нас нет скидок, но самые низкие цены.
- Короткий срок хранения, потому что только натуральное молоко.
Интересные УТП известных брендов:
- «Тает во рту, а не в руках» (M&M’s.).
- «Найдется все» (Яндекс).
- «Убивает все известные микробы наповал» (Domestos).
- «Мы вторые. Мы работаем усерднее» (прокат автомобилей Avis).
- «Когда это должно быть доставлено завтра утром» (FedEx).
- «Бриллианты вечны» (DeBeers).
- «Вы получите горячую пиццу за 30 минут или бесплатно» (Domino’s Pizza).
- «Отчистит пятна, с которыми другие не справятся» (Комет).
Часто задаваемые вопросы
Этим занимаются фрилансеры или маркетинговые агентства. Как правило, они занимаются не только составлением УТП, но и разработкой всей маркетинговой стратегии. Стоимость зависит от объема работы и ценовой политики компании. Зная основные правила, составить ценностное предложение можно и самостоятельно.
Важно сравнить предложение с конкурентами и убедиться, что они не предлагают то же самое. Следует учитывать также актуальность УТП, лаконичность, логичность, степень доверия, которое оно вызовет у клиентов.
Ценностное предложение для продажи может быть сформулировано на основе цены, скорости, качества, выбора продукции, наличия дополнительных услуг или других параметров.
Неэффективными считаются неконкретные, нелогичные, неправдоподобные, провокационные УТП, а также те, которые выгодны только для бизнеса, а не для клиентов.
Заключение
Уникальное торговое предложение – не просто маркетинговый инструмент, но символ бренда, с которым он будет ассоциироваться. Именно оно поможет привлечь новых покупателей, удержать старых и выделить свой продукт. Чтобы УТП работало, нужно постоянно обновлять и актуализировать его, отслеживания изменения в ситуации на рынке и в поведении клиентов. При правильном подходе этот инструмент маркетинга и рекламы обеспечит значимые конкурентные преимущества и поможет увеличить объем продаж.
Владислав Назаркин
Специалист по продажам
Все статьи автора
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter
В чём разница между оффером и УТП?
И оффер, и УТП — некие предложения для клиентов. Оба варианта используют при запуске рекламы, написании рассылок, создании лендингов. Главное отличие — в сроках действия.
Что такое УТП
УТП (уникальное торговое предложение) — это ключевая особенность продукта или бизнеса, которая отстраивает его от конкурентов.
Ценность услуги, свойство товара, выгода для целевой аудитории — то, что нельзя просто скопировать и использовать где-то ещё.
УТП актуально всегда: независимо от времени года, региона или действующей рекламной кампании.
УТП «Самоката» — бесплатная доставка за 15 минут. Вряд ли другой бизнес сможет предложить такие же условия и тем более доставлять ещё быстрее
Что такое оффер
Оффер — торговое предложение, которое подталкивает посетителя (читателя, пользователя) к целевому действию: подписке, консультации, заказу или покупке.
Как и УТП, оффер опирается на ценности бизнеса, уникальные характеристики продукта, выгоды для потенциальных клиентов. Но такое предложение ещё включает какой-то бонус: скидку, подарок или бесплатную услугу. Плюс оно ограничено по времени — стимулирует совершить целевое действие как можно быстрее.
Часто оффер направлен на более узкую аудиторию, в отличие от УТП. Допустим, только на новых клиентов или пользователей, которые выполняют определённые условия. Например, совершают покупки на сумму от N рублей в месяц.
Клиенты «Самоката» могут сэкономить до 400 рублей на первом заказе, если введут специальный промокод. Бизнес готов дать скидку, главное, привлечь новых покупателей
Сложно «украсть» УТП, а вот составить похожий оффер — легко. К примеру, можно дать ЦА похожий бонус, пока идёт маркетинговая кампания конкурента. Таких примеров много в истории противостояния McDonald’s и Burger King.
Сходства и различия между УТП и оффером
| УТП | Оффер | |
| Цели | Рассказать о ценностях, свойствах, выгодах. Привлечь клиентов, увеличить продажи. Отстроиться от конкурентов. | Рассказать о ценностях, свойствах, выгодах. Привлечь клиентов, увеличить продажи. Отстроиться от конкурентов. |
| Сроки | Предложение актуально всегда. Если что-то меняется, то очень редко. | Предложение временное. Часто меняются сроки и условия. |
| Целевая аудитория | Все клиенты. | Как правило, отдельные сегменты: новые клиенты, активные покупатели или жители определённого региона. |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.