Трейд маркетолог синонимы

Трейд-маркетолог: суть профессии, обязанности, обучение

На рынке розничных товаров всегда есть жесткая конкуренция: предложений великое множество, а привлечь внимание покупателей крайне тяжело. Наиболее действенный способ — тщательно продумывать товарную линейку и следить за тем, чтобы предложение были лучше, нежели у конкурентов. А для этого нужен особый подход и грамотные специалисты с аналитическим мышлением.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — это подход к продвижению товара (услуги), когда маркетологи стремятся выстроить полную цепочку сопровождения товара от производителя до конечного потребителя. На каждом этапе проводятся мероприятия, которые влияют на увеличение продаж и уменьшение издержек.

В трейд-маркетинге существует множество инструментов, самые известные из которых — это различные промо-акции. Самый банальный пример, с которым мы сталкиваемся регулярно, это акции из разряда «Купи два товара и получи третий бесплатно».

Разумеется, это далеко не все инструменты: трейд-маркетинг решает множество других задач от выбора места для торгового помещения до внутреннего оформления, выкладки товара и даже подбора специфических ароматов. Мелочей здесь очень много и все они тем или иным образом направлены на то, чтобы привлечь покупателей.

Чем занимаются трейд-маркетологи

Трейд-маркетолог старается работать со всеми контрагентами в цепи поставок, однако, прежде всего его внимание направлено на покупателя и владельцев торговой точки или дистрибьюторов продукции.

Задача трейд-маркетологов — простимулировать покупателей на покупки, а продавцов — на повышение эффективности продаж. Методики воздействия, как мы уже упомянули, бывают разными и подбираются персонально под каждую ситуацию, но конечная цель трейд-маркетолога неизменна: стимулировать торговлю и заставить торговые сети эффективнее сбывать товар.

Немалая часть работы трейд-маркетолога проходит непосредственно в торговых точках. Здесь он следит за тем, как работает персонал, как движутся потоки покупателей, как разложен товар, на какие товарные позиции наибольший и наименьший спрос.

Вторая часть работы — привлечение внимания покупателей путем проведения разных промо-акций: дегустаций, розыгрышей, презентаций новых товаров и т.д. Также трейд-маркетологи разрабатывают различные дисконтные программы: сезонные акции на товары, бонусные купоны, скидки для оптовых закупщиков и тому подобное.

Что конкретно делает трейд-маркетолог

1. Ищет «узкие места» в стратегии продаж, проводит аналитические расчеты;

2. Корректирует или полностью меняет стратегию;

3. Контролирует ход исполнения;

4. Помогает с настройкой ценообразования;

5. Анализирует предложения и эффективность конкурентов;

6. Проводит мониторинг доходов и расходов;

7. Анализирует работу персонала, маркетологов, менеджеров, мерчендайзеров;

8. Составляет бюджеты и заказывает POS-материалы (оформление витрин, мест продажи, сувенирную продукцию и т.д.);

9. Следит за развитием и узнаваемостью бренда;

10. Контролирует расход бюджета на различные мероприятия по продвижению;

11. Ищет дистрибьюторов продукции;

12. Составляет сметы, ведет аналитическую и отчетную документацию.

Навыки и знания трейд-маркетолога

Первое, что нужно такому специалисту — это доскональное знание подходов трейд-маркетинга и умение их применять на практике. Очень ценится умение сходу разобраться в специфике конкретного бизнеса и выстроить под него эффективную стратегию.

Соответственно, трейд-маркетолог должен хорошо разбираться и в устройстве товарного рынка, и в особенностях конкретной ниши.

Очень важны в этой профессии и личные качества:

• Сильное лидерство;

• Умение аргументированно доказывать свою позицию;

• Коммуникабельность;

• Требовательность к подчиненным;

• Инициативность;

• Стрессоустойчивость;

• Высокая работоспособность.

Где учиться на трейд-маркетолога

Наиболее подходящая вузовская специальность для данной должности — это «Маркетинг» со специализацией именно в розничной торговле. Подходит также «Менеджмент в торговле» или иные смежные специальности.

Однако стать трейд-маркетологом с нуля не получится — это всё-таки руководящая должность. Поэтому, как правило, до нее нужно дорасти, поработав какое-то время торговым представителем, менеджером по персоналу в крупной торговой сети, а затем супервайзером торговых агентов.

Будет полезно на этом пути пройти повышение квалификации и отучиться на каких-либо курсах, посвященных трейд-маркетингу.

Зарплата трейд-маркетологов в %%currnetyear%% году

Учитывая большой объем задач и важность профессии, трейд-маркетологи зарабатывают весьма прилично. Как правило, их зарплата колеблется в диапазоне 80000—100000 рублей в месяц. Также специалисты могут рассчитывать на различные бонусы KPI и премий по итогам работы, но это уже предмет индивидуальных договоренностей с работодателем.

Плюсы и минусы профессии трейд-маркетолога

Плюсы:

• Престижность;

• Высокая зарплата;

• Карьерные перспективы;

• Возможность самореализации;

• Официальное трудоустройство и бонусы.

Минусы:

• Высокая ответственность;

• Требуются специальные знания и опыт;

• Ненормированный график работы;

• Широкий круг обязанностей.

КОТМАРКОТ |

МОСКВА |

от 90 000 руб. на руки

ms excel

активность

аналитика продаж

график маркетинговых мероприятий

обучаемость

офисные программы

стимулирование продаж

Перейти к вакансии

ИСТ Трейд |

ИРКУТСК |

trade marketing

анализ бизнес показателей

анализ конкурентной среды

анализ продаж

контроль и анализ ценообразования

оптимизация каналов продаж

планирование продаж

работа в 1с

работа в условиях многозадачности

работа с bitrix24

развитие продаж

управление продажами

Перейти к вакансии

Единая Европа-Элит и сеть магазинов СТИЛЬПАРК |

МОСКВА |

от 100 000 руб. на руки

swot анализ

анализ продаж

высокая энергичность и инициативность

маркетинг

опыт успешных продаж

привлечение клиентов

работа в команде

разработка программ лояльности для клиентов

розничная торговля

стимулирование потребителей

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Марвел, ГК |

МОСКВА |

120 000 — 150 000 руб. до вычета налогов

ms excel

trade marketing

аналитическое мышление

бенчмаркинг

бюджетирование

координация промо-активностей

маркетинг

маркетинговые коммуникации

Перейти к вакансии

Roca |

ЧЕБОКСАРЫ |

ms excel

trade marketing

маркетинговый анализ

производство рекламных материалов

Перейти к вакансии

Глобал Смарт Дистрибьюшн |

МОСКВА |

40 000 — 80 000 руб. на руки

маркетинговый анализ

проактивность

стимулирование потребителей

Перейти к вакансии

БрендсХаб |

МОСКВА |

до 100 000 руб. на руки

e-commerce

trade marketing

анализ конкурентов

анализ торговой марки

анализ целевой аудитории

аналитическое мышление

маркетплейсы

умение работать в команде

Перейти к вакансии

Невский кондитер |

КРАСНОДАР |

pr и реклама

проведение презентаций

проведение промо акций

проведение рекламных кампаний

Перейти к вакансии

Невский кондитер |

НИЖНИЙ НОВГОРОД |

pr и реклама

проведение презентаций

проведение промо акций

проведение рекламных кампаний

Перейти к вакансии

FHM Group |

МОСКВА |

80 000 — 80 000 руб. на руки

trade marketing

анализ торговой марки

аналитика продаж

маркетинговый анализ

оценка эффективности промо акций

проведение промо акций

продажи через дистрибьюторов

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Ресурс, ГАП |

КРАСНОДАР |

до 100 000 руб. до вычета налогов

1c: предприятие

exel

анализ конкурентной среды

современная розница

Перейти к вакансии

Казанский завод стальных дверей |

КАЗАНЬ |

адаптация трейд-маркетинговой стратегии

ответственность и исполнительность

проведение маркетинговых исследований

работа в условиях многозадачности

работать в команде

Перейти к вакансии

FEDRS |

МОСКВА |

от 110 000 руб. на руки

trade marketing

аналитика продаж

вывод продукта на рынок

маркетинговый анализ

организация промо акций

оценка эффективности промо акций

продажи через дистрибьюторов

производство рекламных материалов

размещение pos материалов

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Мясоперерабатывающий завод Иней |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

от 100 000 руб. на руки

адаптация трейд-маркетинговой стратегии

анализ ассортиментной линейки

вывод компании на рынок

вывод продукта на рынок

высокий уровень самоорганизации

маркетинговое планирование

маркетинговые исследования

организация федеральных трейд-маркетинговых кампаний

оценка эффективности промо акций

планирование маркетинговых кампаний

продвижение бренда

работа с региональными сетями

разработка программ лояльности для клиентов

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Холика Ритейл |

МОСКВА |

fmcg

trade marketing

аналитика продаж

аналитическое мышление

желание расти и развиваться

мониторинг цен

организация локальных трейд-маркетинговых кампаний

организация региональных трейд-маркетинговых кампаний

организация федеральных трейд-маркетинговых кампаний

оценка эффективности промо акций

работа с большим объемом информации

сбор и анализ информации

сводные таблицы

торговый маркетинг

ценообразование

Перейти к вакансии

LEOMAX |

МОСКВА |

bi

cta

google analytics

ms access

аналитические исследования

аналитическое мышление

интернет маркетинг

маркетинговый анализ

прогнозирование

яндекс.метрика

Перейти к вакансии

Научно-внедренческое предприятие Астрафарм |

МОСКВА |

активные продажи

креативность

планирование маркетинговых кампаний

планирование продаж

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

ЮНИВЕСТ |

МОСКВА |

ms powerpoint

анализ рынка

исследования рынка

маркетинговые исследования

маркетинговый анализ

Перейти к вакансии

SOHO Fashion |

МОСКВА |

45 000 — 70 000 руб. до вычета налогов

ms excel

впр

Перейти к вакансии

Зеллер Гмбх Рус |

МОСКВА |

от 20 000 руб. на руки

google docs

ms powerpoint

английский язык

деловая коммуникация

деловая переписка

желание зарабатывать

коммуникабельность, ответственность

креативность

навыки переговоров

навыки презентации

поиск и привлечение клиентов

проведение презентаций

работа в команде

работа на выставках

работа с социальными сетями

социальные сети

Перейти к вакансии

HR-Содействие |

ЧЕЛЯБИНСК |

50 000 — 70 000 руб. на руки

excel

ms powerpoint

аналитика продаж

деловая переписка

организация локальных трейд-маркетинговых кампаний

подготовка презентаций

работа в режиме многозадачности

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

УНИК косметик |

МОСКВА |

от 80 000 руб. до вычета налогов

fmcg

trade marketing

аналитическое мышление

организация локальных трейд-маркетинговых кампаний

Перейти к вакансии

Хайтек Групп |

МОСКВА |

до 120 000 руб. на руки

b2b маркетинг

аналитика продаж

битрикс 24

маркетинг

маркетинговые исследования

маркетинговые коммуникации

маркетинговый анализ

оценка потребностей клиентов

работа с системами аналитики

Перейти к вакансии

Botavikos |

МОСКВА |

ms powerpoint

аналитика продаж

продвижение бренда

современная розница

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Глобал Фудс |

МОСКВА |

от 100 000 руб. до вычета налогов

trade marketing

адаптация трейд-маркетинговой стратегии

анализ продаж

конкурентная аналитика

конкурентный анализ

организация локальных трейд-маркетинговых кампаний

оценка эффективности промо акций

разработка программ лояльности для клиентов

составление тз

Перейти к вакансии

Объединенные кондитеры |

МОСКВА |

110 000 — 110 000 руб. на руки

crm системы

аналитическое мышление

планировать и оптимально организовать рабочий процесс

работа в команде

разработка стратегии продвижения продуктов

Перейти к вакансии

Кондитерские традиции |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

от 100 000 руб. на руки

обучение команды продаж

современная розница

стимулирование потребителей

стимулирование торгового персонала

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

SECRETS LAN |

БАРНАУЛ |

30 000 — 50 000 руб. на руки

1c: предприятие

excel

анализ данных

аналитика

аналитические исследования

аналитическое мышление

работа с большими объемами данных

разработка программ лояльности для клиентов

стимулирование потребителей

Перейти к вакансии

Группа ПРОДО |

УФА |

53 000 — 53 000 руб. на руки

бюджетирование

оценка эффективности промо акций

разработка программ лояльности для клиентов

стимулирование потребителей

формирование бюджета

Перейти к вакансии

Лидинг |

МОСКВА |

от 100 000 руб. на руки

маркетинговое планирование

маркетинговый анализ

торговый маркетинг

Перейти к вакансии

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) – это одна из разновидностей маркетинга. Значит, тут нужно делать все, чтобы увеличить объем продаж. Для этого трейд-маркетолог работает с дистрибуторами, ритейлерами, мелкими розничными точками и старается доставить и представить товар как можно ближе к потенциальному покупателю, т. е. на витрины магазинов.

Непосредственно с покупателями трейд-маркетологу взаимодействовать не требуется, но зачастую на него перекладывают еще и эти обязанности. В результате менеджер по трейд-маркетингу становится универсалом. Хорошие специалисты в сфере интернет-маркетинга сейчас очень востребованы и высоко ценятся на рынке труда, т. к. их работа позволяет производителям и отдельным компаниям-посредникам зарабатывать больше.

Чем занимается трейд-маркетолог?

Общая цель всех маркетологов – продвижение продукции на рынке за счет формирования положительного образа товара или услуги у потенциальных покупателей. Для реализации этого плана трудятся интернет-маркетологи, бренд-маркетологи, маркетологи-аналитики и т. д.

Круг обязанностей трейд-маркетолога зачастую ограничен работой с торговыми точками. Специалисты этой профессии в процессе своей подготовки изучают, как мотивировать дистрибуторов приобретать больше товаров, как оформлять торговые залы, как проводить рекламные кампании, акции и пр.

Менеджер по трейд-маркетингу проводит работу с персоналом торговой точки, участвует в разработке промо-материалов. Кроме того, по долгу службы он взаимодействует с мерчендайзерами, аналитиками, менеджерами по продвижению бренда.

В круг обязанностей торгового маркетолога входят:

• разработка стратегии продаж товара, а также контроль их реализации;
• изучение действий конкурентов;
• мониторинг цен;
• изучение данных по продажам;
• составление сметы на изготовление POS-материалов, разработка техзадания на их выполнение;
• контроль средств, которые уходят на продвижение товаров;
• работа с персоналом торговых точек;
• работа с дистрибуторами.

Какими качествами должен обладать трейд-маркетолог

Трейд-менеджеры должны уметь принимать на себя ответственность за предпринятые действия, обладать повышенной стрессоустойчивостью, гибкостью ума и развитыми коммуникативными навыками.

Важно понимать, что от трейд-маркетолога практически сразу ждут результатов, а потому он находится под постоянным психологическим давлением. Чтобы справляться с такой работой, нужно быть дисциплинированным и вежливым человеком, умеющим оставаться невозмутимым в конфликтных ситуациях и способным постоянно проявлять инициативу. От наличия этих личностных качеств сильно зависит, с какой скоростью будет происходить карьерный рост.

Эта работа не подходит людям импульсивным, нервным, плохо ладящим с коллегами. Поэтому следует объективно соизмерять свои данные с возможностью работы в сфере торгового маркетинга.

Преимущества и недостатки профессии «Трейд-маркетолог»

К преимуществам относят:

• активный и нескучный рабочий процесс;
• возможность работать в перспективной сфере продаж;
• довольно быстрое продвижение по карьерной лестнице;
• хорошую заработную плату, которая обычно включает в себя и процент от продаж, что мотивирует делать свою работу еще лучше.

Среди недостатков:

• работа ведется с людьми, а потому она довольно нервная;
• рабочий день часто ненормированный;
• перечень обязанностей довольно размытый, из-за чего часто приходится выполнять обязанности других специалистов, к примеру, того же бренд-менеджера.

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →

Зарплата трейд-маркетолога в России

Средний показатель заработной платы менеджера по трейд-маркетингу в России составляет 57,5 тысяч рублей.

При анализе показателей заработной платы важно помнить, что торговые маркетологи очень часто получают процент от объема сделанных продаж, а потому указанные в объявлениях с вакансиями цифры занижены в сравнении с реальными цифрами доходов.

Если сравнить зарплату по регионам, то получается следующая картина:

Если смотреть по городам, то самые большие зарплаты трейд-маркетологов зафиксированы в Москве, где уровень среднего оклада в месяц составляет 74 тыс. руб.

Типичные вакансии в Москве выглядят так:

Ну а вот как выглядят вакансии и зарплата в регионах:

Как стать трейд-маркетологом

Отдельных программ, где готовят трейд-маркетологов, нет. Чтобы стать таким специалистом, нужно изучать более широкую специальность – маркетинг. И тут возможны два варианта развития событий:

1. Стать студентом вуза со всеми вытекающими отсюда неудобствами: придется сдавать ЕГЭ, платить немалые деньги, потратить 4-5 лет на обучение, почти каждый день присутствовать на парах, если речь об очном обучении. К тому же при очной форме обучения придется нести массу сопутствующих расходов на канцтовары, распечатки, дорогу до вуза и обратно и т. д. Если же выбрать заочную форму обучения, то уровень полученных знаний будет на порядок ниже, а времени придется потратить на год больше.
2. Пройти

   → онлайн-курсы по маркетингу.                                                                                                                              По сравнению с предыдущим вариантом курсы дешевле, короче, отсутствует необходимость тратить время на изучение предметов, никак не связанных с маркетингом. Обучаться можно в удобное время, совмещая при необходимости процесс подготовки с работой. Ну, и еще один весомый плюс – преподают на хороших курсах не теоретики с устаревшими знаниями, а опытные практики, работавшие или работающие на известные компании. Так что здесь студенты получают не только ценную информацию, но еще перенимают опыт и проникаются духом этой увлекательной профессии.

Что же касается ценности диплома, то в глазах работодателей документ о прохождении курсов в одном из популярных онлайн-университетов даже более ценен, чем «корочка» одного из обычных вузов. Связано это с тем, что все прекрасно понимают – обучение в вузах происходит по устаревшим программам.

Так что, по сути, и думать тут не о чем, выбираем подходящий онлайн-курс и окунаемся в интересный мир торговли, где хороший специалист всегда сможет найти работу с достойными условиями и высокой заработной платой.

Если у вас остались вопросы по работе трейд-маркетолога или вы можете дополнить материал своими ценными замечаниями, то, пожалуйста, сделайте это в комментариях под этой статьей.

Трейд-маркетинг является одним из сегментов маркетинга. Он состоит из комплекса мероприятий, которые призваны в ходе реализации стимулировать рост продаж, воздействуя на всю товаропроводящую сеть. Это направление задает новые, инновационные тренды в конкурентоспособности компаний, является инструментом продвижения и развития. Трейд-маркетинг ставит своей долгосрочной перспективой рост лояльности потребителей к бренду, компании и товарам.

Особенности профессии

В своей работе маркетолог опирается на анализ, маркетинговую аналитику системы Digital, качественные и количественные исследования, информационные возможности роста проектов, иногда на потребительские инсайты.

Обязанности

Важными компетенциями трейд-маркетолога являются развитые навыки soft-skills, умение вести документацию и деловую переписку.

Обучение

Где работает?

Высокопрофессионального трейд-маркетолога, имеющего опыт эффективной работы с подтвержденными и реализованными целевыми показателями, очень ценят работодатели. Маркетологи будут востребованы в компаниях-производителях любой области – промышленности, продовольственных товаров, косметическом бизнесе, детской продукции.

Также в дальнейшем маркетолог может заняться преподавательской работой и использовать опыт своей практической деятельности.

Уровень зарплаты

Профессия трейд-маркетолога относится к группе высокооплачиваемых специальностей. Уровень зарплат разнится по регионам, зависит от выполняемого функционала специалиста и доходности компании. Так, в столице и крупных городах профессионал может рассчитывать на зарплату в диапазоне от 50 000 до 120 000 рублей, регионы могут предложить маркетологам от 25 000 до 80 000 рублей.

Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие, как трейд-маркетинг.

Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг, и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.

Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи! Какая заезженная фраза!).

К примеру такие, как мерчандайзинг или проведение “тайного покупателя”. Но обо всем по порядку и структурированно.

Что это такое

Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь, Вы узнали, откуда позаимствована эта фраза :)) — это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.

Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю, Вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.

Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли Вы такое выражение, как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.

ATL (above the line) — это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.

Или в нашем случае это классический вид маркетинга, к которому мы все так привыкли.

BTL (below the line) — действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.

История появления терминов

Кстати, очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.

И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как Вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).

Тогда легким взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.

Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.

Таким образом, торговый маркетинг — это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).

Дальше мы конечно разберем примеры конкретно, но чтобы было понятно, то это небольшой список инструментов трейд маркетинга:

1. Мерчандайзинг;
2. Дегустации;
3. Лотереи;
4. Выставки;
5. Конференции;
6. И прочее.

И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга — “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.

Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.

Задачи трейд маркетинга

Я Вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:

1. Привлечение внимания потенциального покупателя к товару. Сделать так, чтобы он увидел его и осознал необходимость его покупки в дальнейшем. То есть по факту — одна из главных задач — это закрепиться в сознании потребителя;
2. Воздействовать на сознание покупателя через благоприятный (клиентоориентированный) образ бренда/компании и показать преимущества продукции перед конкурентами;
3. Ну и конечно же сделать так, чтобы потенциальный покупатель быстрее принял решение о покупке конкретного товара (дегустации, промо-акции, скидки, подарки). Если говорить одной фразой, то главная задача торгового маркетинга — развитие лояльности и приверженности к конкретному бренду и продукту до стадии покупателя, а затем уже и до адвоката бренда;
4. Увеличение числа повторных покупок продвигаемого товара и как следствие рост числа последователей бренда/товара.

Что делает трейд маркетолог

Даже я, человек бывалый, крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.

Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем, какие у простого смертного маркетолога обязанности. Но вернемся к торговому маркетологу.

Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:

• Бренд-менеджера;
• Маркетолога-аналитика;
• Интернет-маркетолога;
• И прочих.

К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься), и Вы подумаете, нужен ли Вам такой отдельный человек в штате, или же Вы уже сам отчасти трейд маркетолог

1. Мониторинг рынка;
2. Разработка и реализация стратегии компании в рамках торгового маркетинга;
3. Знание основных преимуществ, ключевых конкурентов, ценовой политики, ситуаций покупки;
4. Определение и отбор ассортимента участвующего в акциях;
5. Анализ продаж и прогнозирование спроса, определение факторов роста продаж;
6. Разработка новых механик промо-мероприятий;
7. Анализ деятельности конкурентов — новые виды POS-материалов, механики продаж и т.д;
8. Построение и поддержка эффективных коммуникаций с торговыми партнерами;
9. Развитие кросс-партнерских программ лояльности;
10. Плотная совместная работа с отделом клиентского сервиса;
11. Разработка стандартов акционных выкладок;
12. Выработка рекомендаций партнерам по эффективному мерчендайзингу;
13. Участие в подготовке и проведении выставок;
14. Планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
15. Анализ результатов проведения маркетинговых мероприятий;
16. Подготовка и презентации отчетности.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Подробнее про обязанности

Помните историю про линию (the line)? Так вот, у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.

1. Очевидная

Trade promotion (или, если говорить по-русски, торговля) —  то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.

Sale promotion (или, если говорить по-русски, продажа) — понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).

Если Вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про маркетинг микс 4P, то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion.

2. Неочевидная

Управление ценой. Нет-нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и товарную матрицу. А о более приземленных вещах. Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).

Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций — это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.

Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).

И само собой, я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).

Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.

Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.

Думаю, Вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.

Инструменты трейд

Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем: 

• Акции для стимулирования продаж;
• Акции для стимулирования объема закупа;
• Акции, направленные на сокращение дебиторской задолженности;
• Акции, направленные на увеличение клиентской базы;
• Рекламные материалы, они же POS-материалы (для тех кто постоянно слышит эту фразу, но не знает что это такое, то это point of sales — место продажи);
• Навигация в местах продаж;
• Мерчандайзинг в местах продаж;
• Программы лояльности (скидки, бонусы);
• Мероприятия (дегустации, выставки, конференции).

Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.

Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):

1. Путь покупателя (и реклама) до места продаж;
2. Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж;
3. Реклама в точке (месте) продаж.

Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее: 

Путь покупателя (и реклама) до места продаж:

1. Выбор места размещения магазина, на основании анализа конкурентов, транспорта и покупательского потока. То есть проработка карты торговой территории;
2. Размещение рекламы и навигации на основании карты торговой территории (билборды, штендеры, указатели);
3. Оформление витрин, вывесок и фасада.

Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж:

1. Мерчандайзинг;
2. Нейромаркетинг; 
3. POS или рекламные материалы (ценники).

Реклама в точке (месте) продаж:

1. Дегустации, раздача листовок, проведение опросов, сбор контактных данных;
2. Аудио и ТВ реклама.

Собственно, я не знаю, что Вам еще рассказать о торговом маркетинге, поэтому…

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

Коротко о главном

Не могу сказать, насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).

Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.

К примеру, один из самых лучших маркетологов России Игорь Манн включает кросс-маркетинг (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.

Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у Вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter