Технологии продаж синоним

ТЕХНОЛО́ГИЯ, -и, ж. 1. Совокупность знаний о способах обработки материалов, изделий, методах осуществления каких-л. производственных процессов. Технология судостроения. Технология холодной обработки 364 металлов. Технология осушения болот.

Все значения слова «технология»

ПРОДА́ЖА, -и, ж. 1. Действие по глаг. продать—продавать (в 1 знач.).

Все значения слова «продажа»

• лазер
• техника
• технолог
• урок
• труд
• (ещё ассоциации…)

• деньги
• маклер
• реализация
• магазин
• продавец
• (ещё ассоциации…)

• Разбор по составу слова «технология»
• Разбор по составу слова «продажа»

• Как правильно пишется слово «технология»
• Как правильно пишется слово «продажа»

Фраза «технологии продаж»

Фраза состоит из двух слов и 16 букв без пробелов.

Синонимы к фразе «технологии продаж»

Какие близкие по смыслу слова и фразы, а также похожие выражения существуют. Как можно написать по-другому или сказать другими словами.

Фразы

• + активные продажи −
• + анализ конкурентов −
• + бережливый стартап −
• + внешние консультанты −
• + исследование рынка −
• + клиентский сервис −
• + личные продажи −
• + лучшие практики −
• + метод кейсов −
• + навыки продаж −
• + обучение персонала −
• + отдел продаж −
• + подрывные инновации −
• + получение обратной связи −
• + привлечение клиентов −
• + проводить тренинги −
• + программные продукты −
• + продающий текст −
• + продвижение товара −
• + профессиональные продавцы −
• + процесс продажи −
• + развитие потребителей −
• + розничные компании −
• + система продаж −

Ваш синоним добавлен!

Написание фразы «технологии продаж» наоборот

Как эта фраза пишется в обратной последовательности.

жадорп ииголонхет 😀

Написание фразы «технологии продаж» в транслите

Как эта фраза пишется в транслитерации.

в армянской🇦🇲 տեխնոլոգիի պրոդաժ

в грузинской🇬🇪 თეხნოლოგიი პროდაჟ

в латинской🇬🇧 tekhnologii prodazh

Как эта фраза пишется в пьюникоде — Punycode, ACE-последовательность IDN

xn--c1adkamlhb5a5a xn--80ahh3aeg

Как эта фраза пишется в английской Qwerty-раскладке клавиатуры.

nt[yjkjubbghjlf;

Написание фразы «технологии продаж» шрифтом Брайля

Как эта фраза пишется рельефно-точечным тактильным шрифтом.

⠞⠑⠓⠝⠕⠇⠕⠛⠊⠊⠀⠏⠗⠕⠙⠁⠚

Передача фразы «технологии продаж» на азбуке Морзе

Как эта фраза передаётся на морзянке.

– ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ – – – ⋅ – ⋅ ⋅ – – – – – ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ – – ⋅ ⋅ – ⋅ – – – – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ ⋅ –

Произношение фразы «технологии продаж» на дактильной азбуке

Как эта фраза произносится на ручной азбуке глухонемых (но не на языке жестов).

Передача фразы «технологии продаж» семафорной азбукой

Как эта фраза передаётся флажковой сигнализацией.

Остальные фразы со слова «технологии»

Какие ещё фразы начинаются с этого слова.

• технологии борьбы со спамом
• технологии будущего
• технологии в машиностроении
• технологии виртуальной реальности
• технологии двойного назначения
• технологии защиты телефонных переговоров
• технологии землян
• технологии каменного века
• технологии клавиатур
• технологии коммуникации
• технологии логико-вероятностного управления риском социально-экономических систем
• технологии людей
• технологии передачи запаха
• технологии позволяют
• технологии пришельцев
• технологии развиваются
• технологии связи
• технологии управления риском на основе логико-вероятностных моделей
• технологии упрочнения металлов

Ваша фраза добавлена!

Остальные фразы из 2 слов

Какие ещё фразы состоят из такого же количества слов.

• а вдобавок
• а вдруг
• а ведь
• а вот
• а если
• а ещё
• а именно
• а капелла
• а каторга
• а ну-ка
• а приятно
• а также
• а там
• а то
• аа говорит
• аа отвечает
• аа рассказывает
• ааронов жезл
• аароново благословение
• аароново согласие
• аб ово
• абажур лампы
• абазинская аристократия
• абазинская литература

Комментарии

@bnpgk 09.01.2020 04:16

Что значит фраза «технологии продаж»? Как это понять?..

Ответить

@lptxvnu 12.09.2022 23:03

1

Народный словарь великого и могучего живого великорусского языка.

Онлайн-словарь слов и выражений русского языка. Ассоциации к словам, синонимы слов, сочетаемость фраз. Морфологический разбор: склонение существительных и прилагательных, а также спряжение глаголов. Морфемный разбор по составу словоформ.

По всем вопросам просьба обращаться в письмошную.

Как продавали раньше

В последние годы запросы потребителей и их манера выбирать товары очень изменились. К примеру, как сейчас покупают автомобили? Едут наобум в ближайший автосалон и спрашивают у продавца, что лучше приобрести? Конечно, нет. Сначала люди ищут в Интернете все, что их интересует, а уже потом целенаправленно идут к автодилеру.

Настало время, когда покупку полностью отслеживает потребитель, а не продавец. Конечно, это замечательно. Зная все современные технологии продаж, можно поднять свой бизнес до невиданных высот.

Сегодня покупатель сам определяет, с кем из продавцов он будет строить отношения для сделки. Традиционные продажи слишком устарели. Уходят в прошлое навязчивые телефонные звонки и низкосортные услуги недобросовестных компаний. Если вы случайно раздобыли электронный адрес человека, это не повод, чтобы отправлять ему свои рассылки. Это же касается телефонных звонков и коммерческих предложений в соцсетях.

Назойливые и бесцеремонные приемы холодного обзвона сейчас неэффективны и зачастую могут дать обратный результат. Но многие компании продолжают вести бизнес по стандартам 80-х годов, затрачивая массу времени и средств на троллинг целевой аудитории. При этом создается впечатление, что в штате этих горе-продавцов работают секретные агенты, которые владеют информацией о каждом телефонном абоненте.

В то время использовали шаблонные правила торговли.

Бесспорно, потребителям не нравилось, что им навязывали не совсем понятные товары. Но выбирать тогда не приходилось. Теперь, в эпоху цифровизации, когда используются современные технологии продаж, потребитель способен вести диалог с продавцом на совсем ином уровне. Благодаря великим преобразованиям в истории коммуникаций рынок стал работать по новым правилам.

4 технологии продаж, которые больше не действуют

Хотим раскрыть вам несколько секретов наших потребителей. Оказывается, им надоели ваши основные техники продаж. Они известны всем как дважды два, а все поступки продавцов легко предугадать.

Современные технологии продаж

1. AIDA – модель активного маркетинга

Данная техника базируется на двух компонентах. Это ораторский талант продавца (его умение убеждать) и выявление болевых точек (проблем) у клиента. Здесь очень важно настроить покупателя на совершение сделки.

Главное качество, необходимое для активной тактики AIDA, – это искусство убеждать. И только это может превратить потенциального клиента в продуктивного.

2. Активные продажи по схеме ПЗП 

Эту модель используют довольно часто. Ее название обозначает следующее:

• П – привлечь внимание клиента;
• З – заинтересовать;
• П – продать товар.

Рассмотрим эту схему поэтапно:

• Привлечь внимание

  Проблематичность данного приема состоит в необходимости продать товар незаинтересованному клиенту, который не собирался его купить. В начальной фазе важно вызвать интерес возможного клиента, внушить ему симпатию и попытаться рекламировать продукт. Это самый основной навык для тех, кто называет себя менеджером активных продаж.

  Чтобы обратить на себя внимание посетителя, нужно задать ему правильные вопросы. Составить их несложно, главное, чтобы ответы собеседника были только утвердительными. Например, «Хотите экономить деньги на бензине, повысив мощность своего авто?» или «Хотите жить дольше, быть здоровым и активным без больших усилий?». Таких вопросов можно сформулировать сколько угодно. Важно сразу заинтриговать потенциального клиента.

  Зачастую посетитель не поддерживает разговор и говорит: «Меня это не волнует». Но опытный продавец, который владеет современными технологиями продаж, в частности ПЗП, готов к подобному сценарию. Если тут же закончить разговор, вы лишаетесь возможности закончить сделку, а покупатель упускает шанс выгодно купить отличный товар. Это грубая ошибка.

  Как нужно правильно прореагировать в случае отказа от общения? Основой всех активных продаж является внимание к болям клиента и действенная помощь в их решении.

  В первую очередь нужно уяснить, чего не стоит делать никогда. Если посетитель не склонен к диалогу, не начинайте рекламировать товар. Это нарушение методики. Вы потеряете впустую свое время. Еще одна промашка – попытка заинтересовать клиента скидкой, акцией и специальным предложением.

  Гораздо эффективней выяснить причину – почему ваш собеседник отказался от общения. Попробуйте задать ему учтивые и аккуратные вопросы, которые позволят завязать беседу. Так можно выяснить запросы человека и закрыть все возражения. Умение работать с отрицанием клиента – важная часть методик, входящих в современные технологии продаж.

• Заинтересовать 

  Итак, вам удалось вовлечь потенциального клиента в разговор. А дальше нужно повышать его интерес к продукту до тех пор, пока человек не созреет для покупки и не захочет иметь презентуемый товар. Это также важный навык, позволяющий успешно продавать по схеме ПЗП.

  Как вызвать интерес? Для этого не стоит долго и подробно говорить о качествах и преимуществах товара. Достаточно сказать необходимый минимум, чтобы собеседник принял решение купить. Но как найти этот предел? Сосредоточьтесь на ответах посетителя, запоминайте главное и думайте. Ваша задача – выяснить запросы и представить свой продукт, подчеркивая то, что он поможет покупателю решить его проблемы. Но это должен быть не монолог, а продуктивное взаимодействие, на котором строятся активные продажи. Ведите презентацию как полноценный диалог с живым участием клиента.

• Продать товар

  Вначале кажется, что в фазе завершения сделки лишние разговоры ни к чему. Клиент оплачивает стоимость покупки, а продавец передает ему товар. На этом ставьте точку, если хотите, чтобы покупатель больше к вам не возвратился. После удачной сделки нельзя лишать его внимания и молча отходить в сторонку. Если вы хотите и дальше работать с этим человеком, действуйте иначе, ориентируясь на современные тенденции в технологии продаж.

  Рассчитавшись с покупателем, произнесите слова благодарности за удачный выбор вашей фирмы и дайте свой контактный телефон. Личное обращение к вам для консультаций и просьба рекомендовать компанию его друзьям – отличный повод для дальнейшего общения. Таким способом вы повышаете свои возможности использования этой методики продаж.

  Если получится, возьмите номер этого клиента и спросите, что из представленной продукции его интересует в будущем. Ведь техника активных продаж всегда нацелена на перспективу. Поинтересуйтесь, можно ли уведомлять этого человека о новых поступлениях или текущих акциях?

  Такой подход поможет вам создать собственную клиентскую базу вместо того, чтобы довольствоваться разовым доходом. Поскольку мы привыкли доверять знакомым, у продавца есть стопроцентный шанс, что удовлетворенный покупатель будет советовать его компанию своим друзьям. А это повышает численность лояльной клиентуры.

3. Методика «консультативные продажи» 

Данная техника отлично подойдет для ситуаций, когда клиент не может сделать выбор. Впервые этот термин появился в 1970 году, а метод был описан Маком Хананом в книге «Консультативная продажа». Суть данного приема – выявлять потребности и затруднения покупателя, стать его помощником, советчиком, предлагать лучшие решения.

4. Техника SPIN

Эта методика прекрасно подтверждает современные тенденции в технологии продаж и разработана для группы дорогих товаров (услуг). Ее создатель Нил Рэкхэм, знаменитый изыскатель-маркетолог и автор нескольких бестселлеров, которые издавались на 50 языках. Суть метода – подталкивать людей к необходимым выводам, используя определенные вопросы, которые подразделяю на такие типы:

• Ситуационные (цель – понять сложившееся состояние дел).
• Проблемные (цель – выявить потребности клиента, включая даже те, о которых он не знает, то есть скрытые).
• Извлекающие (цель – заставить думать о последствиях, которые наступят, если не решить проблему).
• Направляющие (цель – представить свои выгоды от разрешения вопроса).

5. Принцип концептуальных продаж

Современные методы организации и технологии продажи товаров             весьма разнообразны. Данная техника рассчитана на сегмент рынка B2B. Она была основана Робертом Миллером и Стивеном Хейманом, специалистами по повышению активности продаж. При этом продают саму концепцию, но не товар, а основной упор делают на качество в ущерб количеству. При правильном подходе обе стороны получают выгоду. Продавец делает ставку на изучение клиента и исключает уговоры. Здесь важно отказаться от бесполезной сделки, невыгодной для одного из участников. И нужно вовремя понять, кто не ваш клиент. Техника включает три этапа:

• Изучение покупателя для поиска идеальной концепции.
• Подача информации в верном ключе.
• Выяснение стимула к покупке.

6. Метод SNAP 

Распространенное название приема – гибкие продажи. Его автор Джил Конрат является экспертом комплексных стратегий. Данную технику используют на динамичных рынках с высокой конкуренцией. В ее основу заложены четыре важных принципа:

• Keep it Simple — «будь проще». Избегайте непонятных соглашений и предельно упрощайте проведение сделки.
• Be Invaluable — «будь ценным». Находите конкурентные преимущества, показывайте уникальность вашего продукта или УТП на фоне остальных.
• Always Align — «всегда выравнивай». Старайтесь, чтобы потребности клиента соответствовали предложению. Можно делать упор на применении товара в данной сфере бизнеса или отраслевом решении.
• Raise Priorities — «повышай приоритеты». Подчеркивайте преимущество продукта по сравнению с подобными. Убеждайте, что ваш товар давно был нужен покупателю или используйте спецпредложение для ускорения сделки.

7. Челлендж-продажи для B2B

Разработчиками данной техники являются Мэттью Диксон и Брент Адамсон, серьезно изучавшие современные технологии рекламы маркетинга и продаж. Своим оригинальным решением они нарушили стереотипы общепринятых методик. Процесс распределяется на три этапа:

• Обучение. Создать имидж специалиста, новые идеи продвижения бизнеса, разрешение проблем, дальнейший рост.
• Адаптация. Установить контакт, определить проблемы и потребности.
• Контроль. Менеджер должен вести клиента, который доверяет его знаниям и опыту. Если покупатель сомневается в товаре, можно назвать успешную компанию, где тот же продукт приносит результаты.

8. Sandler-продажи 

Принцип техники Дэвида Сэндлера – качество важней количества. Не стоит тратить время на того, кто не заинтересован в покупке. Переходите к следующему клиенту. Посетитель должен уверить продавца, что он хочет купить этот товар. Нужно сразу же обговорить все важные моменты, которые влияют на покупку, чтобы не терять зря время и финансовые средства обоих участников на подготовку сделки.

9. Клиентоориентированные продажи

Методика, ориентированная на современные технологии продаж, создана Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном для сегмента B2B. Она используется в высококонкурентной нише рынка. Смысл техники – всё крутится вокруг клиента для продуктивного решения его проблем.

Еще 7 не менее интересных технологий продаж

• Азартное решение.
• Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
• Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.

Заключительные советы по продажам

Большая часть продавцов не изучает современные тенденции в технологии продаж, а потому работает по старинке и дожимает клиентов. Скорей всего, они хотят, но не знают, как действовать по-новому.

Для этого мы рассказали вам о самых популярных техниках продаж как самых эффективных, инновационных и удобных. Теперь покупатели будут более лояльны к вам, так как общение с вами будет им приятнее, чем с конкурентами.

Какая из методик эффективнее, ответить сложно. Все упирается в сложившуюся ситуацию. Но общий смысл описанных приемов будет таковым:

• Общайтесь с личностью, а не с компанией. Выясните как можно больше о собеседнике и сразу применяйте эту информацию в диалоге.
• Представляйте товары ярко и оригинально. Используйте картинки, видео, подарки, опыты и другое. С каждым новым каналом будет расти доверие к продукции.
• Участвуйте в проведении семинаров как специалист. Клиент – это король на личной встрече, а спикер – царь и бог на вебинаре. Пусть свита доверяет вам и покупает. Быстро и все сразу.
• Вовлекайте покупателя в игру. Пусть поторгуется. Добавьте креатива в отношения и применяйте «фишки», это очень необычно. Люди предпочитают игры, а не скучные переговоры.
• Не прессуйте собеседника. Цель продавца – не просто сбыть товар, а провести клиента по всем стадиям продажи. И только в этом случае он станет постоянным и надолго.
• Работайте с живыми отзывами. Если вы предложите одному из старых клиентов позвонить новичку, чтобы поздравить с хорошим выбором, то рейтинг ваших конкурентов сразу упадет.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Скорей всего, у вас сейчас куча вопросов типа «Как все это запомнить?», «Как правильно вести беседу?», «Как не забыть какой-нибудь этап?», «Как закрыть все возражения и сохранить клиента?», «Получится ли допродать?».

Ясно одно – теория без практики неэффективна. Вам нужно пробовать, делать ошибки и исправлять их собственными силами. Мы тоже далеко не идеальны и постоянно развиваемся в продажах.

• О нас
• Словарь антонимов
• Словарь паронимов
• Словарь ударений
• Словарь морфологии
• Словари
• Регистрация
• Вход

Можно найти больше синонимов, нажимая на слова.

№	Синоним	Рейтинг
1	грид-технология[1]10	1
2	гнотобиотехнология[1]10	1
3	проект[88]11	0
4	методика[7]00	0
5	биотехнология[3]00	0
6	нанотехнология[5]00	0
7	гей-технология[1]00	0
8	веб-технология[2]00	0
9	интернет-технология[2]00	0
10	арт-технология[1]00	0
11	бизнес-технология[1]00	0
12	мультимедиатехнология[1]00	0
13	видеотехнология[1]00	0
14	вибротехнология[1]00	0
15	геотехнология[1]00	0
16	политтехнология[1]00	0
17	техникалия[4]00	0
18	гм-технология[1]00	0
19	супертехнология[2]00	0
20	вермитехнология[1]00	0
21	фитнес-технология[1]00	0
22	пиар-технология[1]00	0
23	иммунобиотехнология[1]00	0
24	медиатехнология[1]00	0
25	телетехнология[1]00	0
26	инфотехнология[1]00	0
27	кибертехнология[1]00	0
28	менеджмент-технология[1]00	0
29	митотехнология[1]00	0
30	мифотехнология[1]00	0
31	нейротехнология[1]00	0
32	пси-технология[1]00	0
33	рейтинг-технология[1]00	0
34	софтформинг[1]00	0
35	психотехнология[1]00	0
36	флеш-технология[1]00	0
37	энерготехнология[1]00	0
38	метатехнология[1]00	0
39	принц-технология[1]00	0
40	робототехнология[1]00	0
41	фототехнология[1]00	0
42	онлайн-технология[1]00	0
43	теротехнология[1]00	0
44	электротехнология[1]00	0
45	форсайт[3]01	-1
46	долби[91]01	-1
47	стелс-технология[1]01	-1
48	сверхтехнология[2]01	-1
49	спа-технология[1]01	-1
50	спецтехнология[1]01	-1

Частое повторение одинаковых слов (тавтология) делает речь скучной и однообразной. Спасти положение могут синонимы. Это слова, близкие по смыслу, но разные по звучанию. Используйте их, и ваши тексты станут ярче.

Если вам нужно подобрать синонимы к слову «технология», вы попали по адресу. Мы постарались собрать все близкие по значению слова и словосочетания на этой странице и сделать доступными для использования. В русском языке в качестве синонимов к слову чаще всего используются: грид-технология, гнотобиотехнология, проект. Всего в словаре 50 синонимов.

Слово «технология» имеет как синонимы, так и антонимы. Они диаметрально противоположны по значению, но относятся к той же лексической группе и выполняют похожие функции в предложении.

Если вы часто ищите, чем заменить слово, добавьте synonyms.su в закладки. Это поможет сэкономить время и силы, избежать нелепых ошибок.

Рейтинг слова «технология» :
00

Страница обновлена: 27.07.2019

Другие слова на букву т

Синонимы к словам и словосочетаниям на букву:

• Средняя частота слова «технология» 2124. Количество букв: 10.
• Искалась форма слова «технология»
• Поиск «технология» занял 0.01 сек.
• Добавьте synonyms.su в закладки ( нажав Ctrl+D ), чтобы найти Синонимы.

Вверх ↑

Технология продаж — это набор действий продавца в общении с покупателем, которые помогают увеличить объемы продаж. Технологий продаж много. Чем больше вариантов освоил и использует продавец, тем выше вероятность заключить сделку.

Например, покупатель в торговом зале магазина косметики спросил цену на помаду. Продавец-консультант ответил и прошел мимо. Он упустил возможность продать товар. 

Другой консультант проявил заинтересованность, задал уточняющие вопросы, предложил аналоги продукта — приложил усилия к тому, чтобы убедить человека совершить покупку. Значит, он использовал технику продаж.

Технология — общий термин. Он включает в себя конкретные техники продаж. Однако в маркетинге эти выражения чаще всего используют как синонимы.

Кому нужно знать технологии продаж

Продавцам-консультантам. Для офлайн-магазинов важно живое и грамотное взаимодействие с покупателем в торговом зале. Полноценная технология продаж работает лучше, чем простой вопрос «Чем я могу вам помочь?».

Менеджерам по продажам. Технология помогает проводить продажи эффективно даже в удаленном формате. Например, по телефону или в мессенджере. 

Торговым представителям. Презентация продукта в сегменте В2В — тоже продажа. Только покупатель в этом случае не простой посетитель магазина, а другая компания. 

Руководителям отдела продаж. Начальник, который знает техники продаж, может объективно оценить работу сотрудников и научить их выполнять её лучше.

Маркетологам. Техники продаж используют в лендингах и рекламе. Это помогает работать с вниманием пользователей, выгодно презентовать им товары и отрабатывать возражения даже без живого диалога.

Освоение разных схем продаж полезно всем, кто напрямую контактирует с клиентами: от сотрудников отдела пресейла до проджект-менеджеров.

Этапы продаж

Классическая схема продаж состоит из пяти этапов, но часто добавляют еще один — шестой.

Современную схему дополняют этапом постпродажного сопровождения. Это помогает поддерживать длительный контакт с клиентом.

Этап 1. Установка контакта

Это стандартные фразы-приветствия по телефону или при встрече посетителя в торговом зале. На этом шаге представляются по имени и должности. Если звонят по телефону, добавляют название компании.

В digital-среде функцию первого касания часто передоверяют чат-ботам. Они освобождают консультантов от ответов на однотипные вопросы. Но важно понимать, что если через бота сложно пробиться к общению с живым сотрудником, это оттолкнет посетителя. 

Этап 2. Выявление потребностей

На этом этапе определяют, какую задачу решает посетитель. Для этого продавец задает уточняющие вопросы: «Для каких целей вы подбираете компьютер? Какие функции для вас особенно важны?» И фиксирует для себя ответы.

Этап 3. Презентация

Когда продавец понимает, что и для каких целей ищет покупатель, он презентует ему товары. При этом эффективнее не просто перечислять характеристики, а сразу конвертировать их в выгоды: «Видеокарта потянет любую современную компьютерную игру. Благодаря 16 ГБ оперативной памяти компьютера любые сайты загрузятся за 2–3 секунды».

Определяющие факторы на этом этапе: детальное знание продукта, ораторское мастерство и «вы-подход», то есть ориентация на интересы и ожидания покупателя.

Этап 4. Работа с возражениями

Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработки

Люди практически всегда выражают сомнения перед покупкой, но опытные продавцы разворачивают такие ситуации в свою пользу.

— Я боюсь, что этот ноутбук быстро выйдет из строя.

— У любого оборудования есть срок годности, но с нашей расширенной гарантией вам не понадобится покупать новую технику минимум в течение трех лет.

Этап 5. Закрытие сделки

Клиент уйдет без покупки, если не сказать ему, что нужно сделать прямо сейчас: заполнить форму заказа, пойти на кассу, оформить рассрочку от магазина. 

В диджитале этот этап часто выполняет Call to Action — призыв к действию.

Этап 6. Постпродажное сопровождение

На этом этапе получают контактные данные для последующей работы с покупателем. Их используют для запроса обратной связи, email-рассылок с информацией об акциях, персональных предложений.

Примеры техник продаж

СПИН

Одна из распространенных схем взаимодействия с покупателем — продажа с помощью 4 типов вопросов.

С — ситуационные вопросы. Выявляют контекст, чтобы продавец смог подобрать решение. «Как часто вы пользуетесь автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?» 

П — проблемные вопросы. Делают явными проблемы для покупателя. «Как долго служит у вас зимняя резина? Как часто вы попадаете в занос?»

И — извлекающие вопросы. Показывают возможные последствия. «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины? Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?»

Н — направляющие вопросы. Покупатель, отвечая на вопросы, сам формулирует ценность вашего предложения. «Есть ли у вас задача повысить безопасность зимней езды? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?»

AIDA

Технику активно используют маркетологи, но её можно применять и при живом контакте с клиентом.

Attention — внимание. В интернете пользователя может заинтересовать необычная реклама. В торговом зале внимание посетителя привлекут баннеры или информация от консультанта. Например, о характеристиках товаров или новых поставках. Задача — пробудить любопытство в человеке, который не думал о покупке.

Interest — интерес. Важно показать, как новая функция изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не получается, сделка не состоится.

Desire — желание. На этом этапе покупатель должен увидеть, почему выгодно купить товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или бонусы.

Action — действие. Здесь переходят к оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку или вам удобнее оплатить заказ сразу?»

Small Talk

Часто используют в сегменте B2B. Сначала говорят о чем-то отвлеченном. Допустим, о ежедневных новостях или погоде. Задача — установить с клиентом человеческие, а не деловые отношения, чтобы дальнейшее общение было более доверительным. После этого презентуют товар, сохраняя тон дружеской беседы.

Например, когда представитель компании приходит на деловую встречу, он не сразу переходит к презентации своего предложения. Чтобы наладить положительный контакт с другой стороной, он начинает разговор, например, так: «Я впервые в вашем городе — такая красота! Не подскажете, куда здесь можно сходить?»

Сторителлинг

Истории о реальных людях вызывают интерес. Если товар, на который обратил внимание посетитель магазина, купила звезда шоу-бизнеса, это — социальное доказательство его востребованности и качества. 

«А знаете, вот такую же посудомоечную машину в нашем московском магазине купил недавно Дима Билан. Долго выбирал, расспрашивал, весь отдел вокруг него бегал, и вот он остановился на этой модели». 

«В эко-шубе нашего бренда на кинофестивале появилась актриса Елена Яковлева, представляете?» Это сильный мотиватор к покупке. Важно, чтобы персона была известной, с позитивной или нейтральной репутацией.

В интернете сторителлинг используют и с вымышленными персонажами. Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой пользователь увидит себя. 

FAB

Подходит для холодных продаж. Человека мотивируют не характеристиками товара, а выгодами от них.

Для работы по этой схеме продавцу необходимо знать:

• Features — 5 характеристик товара,
• Advantages — 5 преимуществ товара и его покупки у вас,
• Benefits — 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя. 

Например, характеристика — размер делового костюма. Преимущество: костюмы сшиты по российским лекалам с учетом местных типов фигур. Выгода: костюм сядет по фигуре и подчеркнет ее достоинства.

Другая характеристика — тип ткани. Преимущество: не мнется, поэтому не требует отглаживания. Выгода: покупка сэкономит время, которое покупатель провел бы с утюгом.

После информации о выгоде продавец задает покупателю вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в диалог и раскрывает свои желания или сомнения.

Фраза полностью выглядит примерно так: «Наши костюмы сшиты по российским лекалам. Это значит, что они чётко садятся по фигуре. Благодаря этому достоинства вашей фигуры будут подчеркнуты, а недостатки — скрыты. Что скажете?»

SNAP

Техника состоит из четырех основных принципов, которым следует продавец.

Simple — легкость. Процесс покупки должен быть простым для клиента. Продавец снимает все вопросы и показывает, насколько просто совершить покупку. 

— Вы можете прямо сейчас отложить этот велосипед, и в течение 2 часов он будет ждать вас на кассе. Спокойно смотрите другие товары, а потом подойдите к любому кассиру — он оформит вашу покупку.

Invaluable — ценность. Предложение должно быть ценным для покупателя. Поэтому ему предлагают не просто товар, а решение проблемы или задачи.

Algin — соответствие. Если продавец пообещал скидку, бонус или подарок, покупатель должен это получить. Иначе он почувствует себя обманутым.

Priorities — приоритетность. Клиента мотивируют совершить покупку здесь и сейчас. Например, при помощи специального предложения: «Если вы купите этот тур прямо сейчас, сможете оплатить 25% стоимости сегодня, а остальное — за 10 дней до вылета».

Как сделать любую технологию продаж более эффективной

Соблюдать последовательность действий. В любой пошаговой технике нельзя пропускать этапы или менять их местами. Главная ошибка большинства продавцов — начинать продавать сразу, без подготовки. Например, так: «Добрый день, я менеджер Светлана, и вот что я хочу вам предложить…»

Определять типы клиентов. В продажах выделяют разные типы клиентов: «знающий», «сомневающийся», «активный», «новатор», «тревожный» и другие. Опытный менеджер по продажам быстро подстраивается под конкретного покупателя.

Например, если человек изначально отказывается от помощи, скорее всего, он «знающий». Примет помощь, только если сам почувствует, что обо всех характеристиках продукта может рассказать только консультант. Продавец дождется этого момента, даст клиенту время «дозреть» и подойдет еще раз. 

Анализировать действия конкурентов. Можно прозвонить основных конкурентов или обойти их магазины. Это поможет оценить, как работают другие менеджеры по продажам, какие техники они используют. Успешные примеры можно внедрить у себя, а замеченные ошибки — исправить.

Мотивировать сотрудников. Больше продаж приносят замотивированные работники. Чтобы они стремились закрывать сделки, руководители выстраивают систему премий и нематериальных поощрений. Объясняют, как сотрудники могут добиться карьерного роста и геймифицируют процесс.

Главные мысли