Синоним техника продаж

Фраза «техника продаж»

Фраза состоит из двух слов и 13 букв без пробелов.

Синонимы к фразе «техника продаж»

Какие близкие по смыслу слова и фразы, а также похожие выражения существуют. Как можно написать по-другому или сказать другими словами.

Фразы

• + активные продажи −
• + бережливый стартап −
• + в сфере продаж −
• + внешние консультанты −
• + достижение результата −
• + задавание вопросов −
• + исследовать рынок −
• + личные продажи −
• + маркетинговая стратегия −
• + менеджер по продажам −
• + метод мозгового штурма −
• + навыки продаж −
• + обучение сотрудников −
• + опытный продавец −
• + оценка персонала −
• + персональный бренд −
• + подрывные инновации −
• + получение обратной связи −
• + потенциальный клиент −
• + презентация товара −
• + проводить тренинги −
• + продающий текст −
• + процесс продажи −
• + развитие потребителей −

Ваш синоним добавлен!

Написание фразы «техника продаж» наоборот

Как эта фраза пишется в обратной последовательности.

жадорп акинхет 😀

Написание фразы «техника продаж» в транслите

Как эта фраза пишется в транслитерации.

в армянской🇦🇲 տեխնիկա պրոդաժ

в грузинской🇬🇪 თეხნიკა პროდაჟ

в латинской🇬🇧 tekhnika prodazh

Как эта фраза пишется в пьюникоде — Punycode, ACE-последовательность IDN

xn--80ajjin2aw xn--80ahh3aeg

Как эта фраза пишется в английской Qwerty-раскладке клавиатуры.

nt[ybrfghjlf;

Написание фразы «техника продаж» шрифтом Брайля

Как эта фраза пишется рельефно-точечным тактильным шрифтом.

⠞⠑⠓⠝⠊⠅⠁⠀⠏⠗⠕⠙⠁⠚

Передача фразы «техника продаж» на азбуке Морзе

Как эта фраза передаётся на морзянке.

– ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ – ⋅ – ⋅ – – ⋅ ⋅ – ⋅ – – – – ⋅ ⋅ ⋅ – ⋅ ⋅ ⋅ –

Произношение фразы «техника продаж» на дактильной азбуке

Как эта фраза произносится на ручной азбуке глухонемых (но не на языке жестов).

Передача фразы «техника продаж» семафорной азбукой

Как эта фраза передаётся флажковой сигнализацией.

Остальные фразы со слова «техника»

Какие ещё фразы начинаются с этого слова.

• техника академической гребли
• техника акупрессуры тапас
• техника безопасности
• техника безопасности при сварке
• техника бренды бейкер
• техника в руках дикаря — кусок металла
• техника высоких напряжений
• техника движения материалов
• техника дзюдо
• техника иконописи
• техника каменного века
• техника кругового педалирования
• техника непрерывного дыхания
• техника одной верёвки
• техника строительства египетских пирамид
• техника эмоциональной свободы
• техника строительства
• техника ведения боя
• техника владения мечом
• техника внушения
• техника чтения
• техника бега
• техника рисунка
• техника борьбы

Ваша фраза добавлена!

Остальные фразы из 2 слов

Какие ещё фразы состоят из такого же количества слов.

• а вдобавок
• а вдруг
• а ведь
• а вот
• а если
• а ещё
• а именно
• а капелла
• а каторга
• а ну-ка
• а приятно
• а также
• а там
• а то
• аа говорит
• аа отвечает
• аа рассказывает
• ааронов жезл
• аароново благословение
• аароново согласие
• аб ово
• абажур лампы
• абазинская аристократия
• абазинская литература

Комментарии

@bkjym 08.01.2020 12:37

Что значит фраза «техника продаж»? Как это понять?..

Ответить

@eugbnso 25.11.2022 09:50

1

Народный словарь великого и могучего живого великорусского языка.

Онлайн-словарь слов и выражений русского языка. Ассоциации к словам, синонимы слов, сочетаемость фраз. Морфологический разбор: склонение существительных и прилагательных, а также спряжение глаголов. Морфемный разбор по составу словоформ.

По всем вопросам просьба обращаться в письмошную.

• А
• Б
• В
• Г
• Д
• Е
• Ё
• Ж
• З
• И
• Й
• К
• Л
• М
• Н
• О
• П
• Р
• С
• Т
• У
• Ф
• Х
• Ц
• Ч
• Ш
• Щ
• Э
• Ю
• Я

Вы здесь

studentlib.ru » т » техника продаж » Синонимы к словосочетанию «техника продаж»

Синонимы к словосочетанию «техника продаж»

Синонимы для «техника продаж» еще не добавлены

Руководители обучают менеджеров специальным методикам ведения переговоров, чтобы улучшить качество взаимодействия с клиентами, увеличить объем продаж и количество выгодных сделок. 

Рассказываем, что это за техники, как их использовать, какие существуют основные этапы продаж. 

Что такое техника продаж, и кому она нужна

Техника продаж — это последовательность шагов, с помощью которых можно сделать потенциальных покупателей реальными, подведя их к заключению сделки. 

Эти методики необходимо знать всем, кто имеет отношение к прямым продажам (взаимодействию с клиентами без посредников). Например, консультантам в магазине бытовой техники, менеджерам по продаже кухонных гарнитуров, торговым представителям в сфере B2B. 

Основные правила

Рекомендуем придерживаться следующих принципов:

• Общайтесь с клиентом по сценарию шаг за шагом и не пропускайте ни одного этапа техники продаж. Только так последняя поможет достичь эффективных результатов. 

• Маневрируйте во время разговора. Вы должны чувствовать настроение клиента — то есть когда нужно быть серьезным, а когда уместно вставить шутку. 

• Учитывайте, по какому каналу связи общаетесь с покупателем. Личная встреча располагает к тому, чтобы провести развернутую презентацию и в красках описать достоинства продукта. В социальных сетях или мессенджерах общайтесь кратко, конкретно и вежливо.

Виды техник

Среди возможных приемов выделяют классический метод, который включает 5 этапов продаж, а также техники из 7 и 8 шагов. 

Классическая

Последовательность из 5 стандартных действий:

• Установка контакта. Создайте приятное впечатление о себе. Представьтесь, расскажите, чем занимается ваша компания. Постарайтесь на этом этапе продажи озвучить основные конкурентные преимущества. Например: «Добрый день, меня зовут Анастасия, компания [название]. Предлагаем бытовую технику всех категорий. Доставляем заказы на следующий день после оплаты в удобное для клиента время». 

• Выявление потребностей. Выясните, какие проблемы беспокоят покупателя, чтобы предложить рабочую схему их решения. Для этого задавайте наводящие вопросы. Узнайте, что наиболее важно для конкретного потребителя. 

Например, покупатель сообщил вам, что у него сегодня утром сломалась стиральная машина. Ему нужна новая как можно скорее. Уточните, какими функциями должна обладать подходящая модель. Например, вам ответят, что хотят приобрести стиральную машину с сушкой. Вам останется посмотреть, какие модели машинок с таким функционалом готовы к отгрузке со склада и провести их презентацию.

• Презентация. Представьте продукты, которые подойдут покупателю. Опишите их характеристики, назначение, стоимость и прочие параметры. Можно сравнивать товары, озвучивать соотношение достоинств и недостатков, чтобы клиенту было легче сделать выбор. 

Например: «Это недорогая модель — стоит 30 тысяч рублей, но рассчитана всего на 5,5 кг белья. Эта модель — подороже, стоит 45 тысяч рублей, но в нее можно загрузить одномоментно до 10 кг. Функция сушки предусмотрена у обеих машинок. Уточните, пожалуйста, что для вас наиболее приоритетно — цена или объем загрузки?»

• Проработка возражений. Часто клиент сомневается в выборе, его может не устраивать цена. Выслушайте покупателя, скажите, что понимаете его. После этого приведите контраргументы. Так, если дело в высокой стоимости, а в остальном — это стиральная машина мечты, предложите клиенту купить ее в рассрочку.

• Закрытие сделки. Уточните, какой из предложенных товаров заинтересовал клиента больше всего, подходят ли ему условия покупки, когда он готов заключить сделку. Однако избегайте прямых и требовательных вопросов вроде «Ну что, берете?», так как это может оттолкнуть человека.

Техника продаж из 7 этапов 

За основу этой техники берут классические этапы продаж из классической модели и добавляют 2 дополнительных шага. Это более сложная модель, которая предполагает подготовку к переговорам с клиентом и постпродажное взаимодействие.

Таким образом, порядок этапов продаж для менеджеров выглядит так:

1. Подготовка к продаже.

2. Установка контакта.

3. Выявление потребностей.

4. Презентация.

5. Проработка возражений.

6. Закрытие сделки.

7. Послепродажное сопровождение.

Подготовительная ступень позволяет увеличить эффективность работы продавца. Составьте портрет ЦА, соберите базу контактов, порепетируйте, как будете общаться с покупателями и прорабатывать возражения.

На седьмом шаге цикла продажи менеджер с клиентом обсуждают, какие дополнительные услуги потребуются после покупки: установка, пусконаладка, сервисное обслуживание и прочее. 

Например, вы поставите на производство новое оборудование, установите его, выполните пусконаладку. После — проведете обучение для персонала и предложите обращаться с любыми вопросами в вашу техподдержку. Если вы включите в цикл продажи сопроводительный этап, то повысите лояльность покупателей и получите дополнительную прибыль. 

Техника продаж из 8 этапов

Восьмиступенчатая техника включает в себя пять классических этапов продаж и три дополнительных: 

1. Установка контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Презентация.

4. Проработка возражений.

5. Up-sell или Cross-sell.

6. Закрытие сделки.

7. Допродажа.

8. Взятие контактов/просьба рекомендовать. 

Up-sell (продажа более дорогого продукта) и Cross-sell (продажа сопутствующих товаров) помогают увеличить средний чек. 

В первом случае после того как развеете сомнения клиента в покупке, порекомендуйте приобрести продукт с лучшими характеристиками по большей стоимости. Во втором — предложите получить больше пользы от покупки основного товара. Допустим, если человек покупает у вас туфли, порекомендуйте ему приобрести средства для ухода за обувью, чтобы она как можно дольше выглядела как новая. 

В рамках допродажи посоветуйте купить что-нибудь еще из вашего ассортимента. Например, если клиент приобретает у вас кухонный гарнитур, возможно, он будет не против обновить обеденную зону — приобрести стол со стульями. 

Допродажа — это отложенный во времени этап. Важно, чтобы клиент успел ощутить выгоду от первой покупки. И в этом случае ваше предложение приобрести что-нибудь еще может оказаться как нельзя кстати.

Чтобы сделать нового клиента постоянным покупателем, на последнем этапе продажи предложите ему оставить контактные данные (email или номер телефона, к которому привязаны WhatsApp или Telegram), чтобы получать от вас полезную рассылку о новинках и акциях. Также можно попросить рекомендовать вас коллегам и друзьям в обмен на приятные бонусы.

Современные техники продаж

AIDA. Техника основана на психологических особенностях поведения потребителей. Включает следующие понятия:

• A — Attention (внимание). После краткого представления озвучьте клиенту наиболее яркое конкурентное преимущество вашего продукта — суть УТП. Так вы пробудите в нем естественное любопытство и желание узнать больше о вашем предложении.

• I — Interest (интерес). Расскажите о продукте: какие у него характеристики, в чем заключаются его преимущества перед аналогами, какие проблемы решает. 

• D — Desire (желание). Мотивируйте клиента к покупке. Предложите скидку на следующий заказ, напомните об ограниченной по времени акции или ликвидации товаров в магазине.

• A — Action (действие). Закройте возможные возражения клиента и заключите сделку. 

FAB (ХПВ). Эта модель помогает преподнести характеристики продукта как преимущества, а их, в свою очередь, представить как выгоды для покупателя. FAB включает в себя три элемента:

• F — Features (характеристики). Опишите характеристики продукта.

• A — Advantages (преимущества). Расскажите о его достоинствах.

• B — Benefits (выгоды). Донесите до клиента, насколько выгодно ваше предложение, как изменится его жизнь после покупки товара.

SNAP. Задача в том, чтобы быть на одном уровне с клиентом, то есть предлагать доступные и ценные для него решения. SNAP расшифровывается так:

• S — Simple (простота). Предлагайте покупателю понятный способ решения проблемы.

• N — iNvaluable (ценность). Представляйте клиенту конкурентные преимущества продукта.

• A — Align (соответствие). Учитывайте потребности покупателя.

• P — Priorities (приоритеты). Всегда работайте над улучшением товаров и услуг, создавайте эксклюзивные продукты.

SPIN. Техника подходит для реализации товаров и услуг в высоком ценовом сегменте, а также для крупных сделок — продаж с длинным циклом. Основывается на четырех типах вопросов:

• S — Situation (ситуационные). Начните непринужденную беседу с открытыми вопросами. Так, если продаете автомобили, спросите, какого года машина у клиента, как часто приходится отдавать ее в сервис. 

• P — Problem (проблемные). Узнайте, чего именно хочет клиент — его боли и потребности.

• I — Implication (извлекающие). С помощью наводящих вопросов помогите человеку осознать, что проблему необходимо решить как можно скорее. 

• N — Need-Payoff (направляющие). Формулируйте вопросы таким образом, чтобы покупатель увидел и оценил преимущества вашего продукта и заключил сделку. Например, спросите, как изменится жизнь клиента после покупки товара.

Как подготовиться к переговорам с клиентом

Делимся советами, которые помогут успешно закрыть сделку с покупателем: 

• Настройтесь на успех. Чтобы в процессе переговоров быть уверенным в себе, заранее подготовьте скрипт продаж (план разговора), заметки с информацией о клиенте и его предполагаемых потребностях, рабочие варианты решения проблемы.

• Расположите к себе клиента. Улыбайтесь, будьте открыты, говорите убедительно. 

• Выглядите опрятно. Необязательно надевать костюм, если этого не требует дресс-код компании. Достаточно быть в чистой и презентабельной одежде в стиле кэжуал. 

• Досконально изучите все характеристики вашего продукта. Если вы не сможете ответить на вопросы покупателя о товаре или услуге, рассказать об их преимуществах, возможно, клиент не решится на покупку и уйдет к более осведомленному менеджеру конкурента.

Типичные ошибки 

При прохождении шагов не стоит делать следующего:

• Вести себя слишком настойчиво. Не нужно в агрессивной форме предлагать покупателю приобрести дополнительные товары или услуги. Так, вы не только не продадите больше, но и рискуете вообще потерять клиента.

• Относиться ко всем покупателям одинаково. Важно искать индивидуальный подход к каждому человеку: определять его боли, отвечать на все вопросы и возражения. Шаблонное решение проблемы только оттолкнет клиента.

• Преувеличивать возможности продукта. В противном случае покупатель может не поверить вашим словам и отказаться от покупки. 

• Использовать в разговоре профессиональные термины. Человек может обратиться к вам за консультацией, потому что вообще не разбирается в товаре. Если будете использовать термины и профессионализмы, вы только еще больше запутаете покупателя и оттолкнете его от покупки. 

• Часто идти на уступки. Не стоит постоянно соглашаться на невыгодные для вас условия — например, дарить крупные скидки всем подряд, только чтобы клиенты заключали сделки. Так вы будете терять прибыль. 

• Спорить с покупателем. Когда клиент не соглашается с вами, ни в коем случае нельзя давать понять ему, что он не прав. Скажите, что принимаете позицию покупателя и попробуйте привести несколько убедительных аргументов в вашу пользу. 

Узнайте, чем чаще всего бывают недовольны ваши клиенты с помощью речевой аналитики MANGO OFFICE. Сервис записывает диалоги покупателей и операторов, а затем распределяет разговоры по ключевым словам. Вы увидите, какие записи нужно прослушать в первую очередь, определите, какие недостатки видят потребители в продукте, в каком ключе сравнивают вас с конкурентами, что отталкивает клиентов от совершения сделки.

Что важно запомнить

• Техника продаж — это последовательность этапов, которая помогает консультантам, менеджерам по продажам и торговым представителям эффективно взаимодействовать с клиентами. 

• Классический метод включает 5 этапов продаж: установку контакта, выявление потребностей, презентацию, проработку возражений, закрытие сделки. 

• На основе классической методики были разработаны другие методы. Например, в семиступенчатую технику входят 2 дополнительных этапа продаж: подготовительный и послепродажное сопровождение. В технике из 8 шагов — 5 классических + 3 дополнительных этапа продаж — Up-sell или Cross-sell, допродажа, взятие контактов и просьба рекомендовать вас.

• Есть около 20 современных техник продаж. Наиболее часто используют AIDA, FAB, SNAP, SPIN. 

• Чтобы достичь результата, нельзя быть настойчивым с покупателем, предлагать шаблонное решение проблемы, преувеличивать достоинства продукта, в большом количестве использовать термины, часто идти на уступки в ущерб себе, спорить и навязывать свою правоту. 

• Для успешного прохождения этапов цикла продажи менеджер должен хорошо разбираться в характеристиках продукта, тщательно готовиться к переговорам, уметь расположить клиента к себе.

Есть много техник продаж для менеджеров, которые помогают не просто продавать, но строить конструктивный и доверительный диалог с покупателями. Ведь эффективный менеджер по продажам должен понимать потребности клиентов и находить для них подходящее решение. В статье рассказываем о пяти современных эффективных техниках продаж. 

Что такое техники продаж

Техники продаж — это алгоритм действий, который помогает менеджеру взаимодействовать с покупателями и продавать товар. 

Цель любой техники — продать товар. Но добиваться её можно разными способами. Агрессивные техники заставляют и навязывают — они могут помочь закрыть сделку, но не установят с клиентами долгосрочных и эффективных отношений. Эффективные техники — те, что позволяют заинтересовать покупателя, показать ему преимущества товара, дать ответ на возражение покупателя и тогда подвести его к покупке. 

Техники продаж необходимо знать: 

• Владельцам компаний — чтобы контролировать работу менеджеров и понимать, какой путь проходит клиент от первого знакомства с компанией и продуктом до продажи. 
• Руководителям отделов продаж — чтобы выстроить работу отдела: ставить задачи и контролировать их выполнение, составлять план продаж.
• Менеджерам по продажам — чтобы понимать, как общаться с клиентами на разных этапах сотрудничества. 

В подборке «Топ-7 курсов для менеджеров по продажам» собрали полезные курсы для новичков в продажах и менеджеров с опытом. На курсах кроме техник продаж, учат также рассчитывать рентабельность проектов и управлять командой

Как проходит процесс продажи 

Продажа — не спонтанный процесс. В них есть общие этапы сотрудничества менеджера и клиента. Рассмотрим классический вариант, в котором продажу можно поделить на пять этапов.

Этап 1: установление контакта

На первом этапе важно познакомиться с покупателем, узнать его потребность и заинтересовать. Есть два варианта начала сотрудничества: клиент сам пришёл или позвонил в компанию или менеджер звонит и предлагает услуги. В первом случае установить контакт проще: у клиента уже сформирована потребность, менеджеру остаётся заинтересовать его. Во втором сложнее: менеджер звонит с предложением «холодному» клиенту, который не заинтересован в продаже. 

Этап 2: выявление потребностей

Если вы выясните потребности до общения с клиентом и подготовите варианты ответов заранее, вы не растеряетесь во время разговора и сможете либо самостоятельно задать правильные вопросы либо ответить на те, что уже есть у покупателя.

На этапе выявления потребностей используется скрипт — заранее продуманный текст беседы менеджера с покупателем. Менеджер руководит диалогом и ведёт клиента по скрипту. 

Разговор строится на основе воронки вопросов — техники анализа вопросов, которые структурированы по принципу «от общего к частному». 

Вот стандартный вариант воронки выявления потребностей клиента:

• Открытые вопросы. Нужно узнать, что ищет и хочет клиент. Варианты: «Какой товар выбираете», «Почему выбираете именно его», «Как планируете использовать».
• Альтернативные вопросы с контролируемым выбором. Вы предлагаете клиенту выбор из того, что можете предложить. Варианты: «Вам большой или маленький», «Что для вас важно в товаре, а что второстепенно».
• Закрытые вопросы. Ваша задача — задавать вопросы так, чтобы клиент давал утвердительный ответ. Варианты: «Давайте я отправлю вам презентацию, познакомлю с каталогом».

Этап 3: презентация продукта

Необходимо показать продукт и его ценность. Детально покажите клиенту его характеристики и преимущества. Не забудьте сказать о недостатках, если они действительно есть. Так будет честно по отношению к покупателю. Но сделайте это так, чтобы недостаток не отбил желание купить. 

Так недостатком может быть долгое изготовление и ожидание заказа. Чтобы отработать этот недостаток, вы можете объяснить процесс производства. Объясните, что всё делается под задачи клиента, расскажите сколько именно дней и на что уходит в процессе производства  

В презентации продукта делайте упор не на достоинствах компании — клиенту быстро надоест слушать о том, какие вы молодцы. Акцентируйте внимание на преимуществах предложения. 

Структура презентации продукта может быть такой:

• Оффер — ваше предложение. Кратко рассказывайте, что за продукт и почему он полезен клиенту. 

Предлагаем скачать мобильное приложение, с которым вы освоите разговорный английский за два месяца 

• Ценность и преимущества продукта — снова не пространные заявления, а с точки зрения пользы для клиента. 

Вы сможете протестировать приложение бесплатно в течение недели, сделать выводы и потом купить платную версию. За вами закреплён персональный помощник, который будет объяснять сложные моменты

• Гарантии — покупатель должен увидеть, что он ничего не теряет и его не пытаются обмануть. 

Если приложение вам не понравится, в течение месяца вы можете отказаться от него, а мы вернём вам деньги

• Почему именно вы — этот пункт нужен, но оставьте его на финал. По сути, вам нужно корректно показать, чем ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Если есть скидки, здесь о них можно сказать.

Наше приложение уже скачали 2345 раз, им пользуются люди по всему миру, а при оплате в ближайший месяц вы получаете скидку 10%

Этап 4: проработка возражений

Возражения — это сомнения, которые мешает покупке. Они могут быть стандартными — «Дорого», «Я видел дешевле», «Слишком всё красиво» или специфичными — то есть характерными для конкретного бизнеса. 

В примере про мобильное приложение для изучения английского клиенты могут сомневаться: «Вдруг мне будет сложно разобраться с интерфейсом», «А если приложение будет плохо работать», «Как быть, если я пойму, что больше не хочу учить английский»

Подготовить ответы на возражения важно заранее. Для этого нужно понять, кто ваша целевая аудитория и какие у неё потребности и на каких моментах могут возникнуть вопросы.

Этап 5: закрытие сделки

Контакт установлен, вы рассказали о предложении, развеяли сомнения. Осталось довести сделку до конца. 

Задайте клиенту уточняющие вопросы: «Когда вам будет удобнее, чтобы менеджер помог с установкой: прямо сейчас или вечером?». И акцентируйте внимание клиента на положительных моментах, особенно если заметна его нерешительность: «В подарок мы предлагаем полгода бесплатного изучения второго языка», «В приложении есть раздел для детей, вы можете учить язык вместе с ребёнком».

Когда получите согласие на покупку, не рекламируйте товар. Ваша задача — провести сделку максимально комфортно и быстро для клиента.

Топ-5 современных техник продаж

Техник много, есть популярные и не очень. Одни используют повсеместно, независимо от направления бизнеса, другие — весьма специфичные и подходят не для всех сфер. Ниже мы расскажем о наиболее результативных.

AIDA

AIDA — одна из наиболее популярных техник продаж в мире. Этапы продажи строятся так:

А — Attention — Внимание. С первой фразы менеджер должен привлечь внимание покупателя.

Если вы хотите похудеть к лету, но ходить регулярно в зал нет ни времени, ни желания, мы можем помочь!

I — Interest — Интерес. Менеджер вызывает у покупателя интерес к продукту: показывает его преимущества и характеристики.

Мы предлагаем программу индивидуальных тренировок. Вы сможете заниматься в удобное время прямо из дома

D — Desire — Желание. Менеджер ненавязчиво подводит человека к желанию купить. Важно, чтобы клиент понял, что желание его, оно не навязано продавцом извне. 

С нашей программой вы сможете выбирать упражнения самостоятельно и контролировать питание в специальном разделе. Есть тестовый период — две недели

A — Action — Действие. Менеджер использует призыв к действию и предлагает купить товар. 

Оформите подписку сегодня и получите приложение-счётчик калорий в подарок. Уже через месяц после активных тренировок по нашим программам вы увидите, что ваше тело станет подтянутым, вы почувствуете лёгкость и сможете купить одежду на размер меньше

Кому подходит. Всем бизнесам, в которых есть активные продажи товаров и услуг. Её можно использовать при написании рекламных постов и в работе с холодными клиентами.

ПЗП

Название техники — аббревиатура, которая расшифровывается как «Привлечь внимание — заинтересовать — продать».

Привлечь внимание — вы вводите клиента в курс дела так, чтобы он захотел узнать о продукте подробно. Это делается с помощью открытых вопросов.

«Ваш ребёнок — первоклассник, и вам нужно, чтобы он был под присмотром, пока вы не приехали с работы?», «Продлёнка в школе — это сидение за партами под присмотром взрослого, но вы хотите, чтобы ребёнок проводил время качественно?»

Заинтересовать — рассказывайте о характеристиках товара или услуги, отмечайте пользу покупки для клиента. 

У нас вашему ребёнку будет комфортно, а вам за него — спокойно. Дети на продлёнке обедают, отдыхают в удобной одежде, а не в школьной форме, гуляют и учат домашнее задание. Работаем до 21.00, вы точно успеете, даже если попадёте в пробку

Продать — подвести к покупке и закрыть сделку. Поблагодарите за покупку, скажите о гарантиях и плюсах покупки.

После подписания договора и оплаты дайте гарантии родителям. Наши педагоги готовы ответить на ваши вопросы в рабочие часы. Вы можете позвонить или написать в мессенджер по такому-то номеру

Кому подходит. Техника используется в прямых холодных продажах в разных направлениях бизнеса. 

SPIN

Цель этой техники — сделать так, чтобы клиент сам пришёл к решению купить. Для этого вы задаёте вопросы из четырёх групп:

S — Situation — Ситуативные. Задача — выяснить текущую ситуацию клиента. 

Устраивает ли вас обслуживание в нашем банке?

P — Problem — Проблемные. Задача — выяснить очевидные и скрытые проблемы клиента в рамках вашего предложения.

Бывает ли так, что вам требовалась помощь менеджера банка, но вы её так и не получили? 

I — Implication — Извлекающие. Задача — показать клиенту, как ему может помешать проблема, если её не решать.

Часто ли бывает, что из-за проблем с менеджером вам приходится откладывать другие дела, вы тратите много времени на самостоятельное решение проблемы, потому что помощи так и не дождались?

N — Need-payoff — Направляющие. Задача — показать, что у вас есть решение проблемы, и оно может быть выгодно клиенту. 

Хотели бы вы получать квалифицированную помощь менеджера в любое время суток, без длинных диалогов с голосовыми помощниками?

Таким образом, клиент сам приходит к тому, что проблема есть и он хочет её решить. Вам остаётся предложить ему выгодный вариант решения.

Кому подходит. Техника идеальна для продажи услуг и в продажах сегмента премиум.

SNAP

Техника гибких продаж, когда взаимодействие с клиентом строится на четырёх принципах:

S — Keep it Simple — Будь проще. С первого слова сделка должна быть максимально конкретной и понятной, без скрытых условий.

Предлагаем вам создание сайта для вашего магазина с нуля. По итогу нашей работы вы получаете полноценный сайт интернет-магазина с формой для заявок, корзиной и понятными категориями товаров

N — Be Invaluable — Будь ценным. Показать конкурентные преимущества, почему клиент должен купить у вас. 

Наши цены на 10% ниже рыночных. Мы не только создаём сайт, но и готовы его продвигать

A — Always Align — Всегда соответствуй. Товар или услуга закрывают потребности клиента, решают его проблему. 

Вам не придётся самостоятельно разбираться с настройками на сайте: мы всё покажем, кроме того, у вас будет персональный менеджер, который обучит сотрудников и будет помогать в течение трёх месяцев

P — Raise Priorities — Повышай приоритетность. Помогаем клиенту решиться на покупку, показываем эксклюзивность или ограниченность предложения.

До конца месяца акция: при создании сайта с нуля мы оформим аккаунт вашего магазина в одной соцсети бесплатно

Кому подходит. Техника подходит для бизнесов с высокой конкуренцией, например, для IT-сферы.

Челлендж-продажи

В основе челлендж-продаж три шага:

Обучение. Вы показываете покупателю свою экспертность в рамках бизнеса клиента, показывает проблемы или выгоды, пути развития.

Вы продаёте программу для электронного документооборота и говорите клиенту, что внедрение программы сэкономит  ему до 40 тысяч рублей ежемесячно, которые он тратит на работу менеджера. Если учесть показатели компании, это даст прибыль до 200 тысяч рублей ежемесячно

Адаптация. Вы закрепляете доверительное отношение, выявляете истинные проблемы. 

Узнаёте у клиента, какое ПО уже используется, что хотели бы улучшить, как часто возникают ошибки и т.д. Подводите к тому, что готовы решить проблемы

Контроль. Вы управляете сделкой, не боитесь слишком надавить на клиента, так как он вам доверяет и готов играть по вашим правилам.

Рассказываете о кейсах — то, что уже сделали для других компаний, и как это им помогло

Кому подходит. B2B-компаниям, то есть «бизнесу для бизнеса», когда сделка совершается между организациями.

Сравниваем: какая техника лучше

Понять, в какой ситуации какую технику использовать, порой сложно. Принять решение поможет сравнительная таблица.

	AIDA	ПЗП	SPIN	SNAP	Челлендж-продажи
Кому и когда подходит	Любому бизнесу	Любому бизнесу в холодных продажах	Продажа услуг или товаров премиум-класса	Бизнесу в высококонкурентной сфере	B2B-компаниям
Процесс	Внимание — интерес — желание — действие	Привлечь внимание — заинтересовать — продать	Клиенту задают ситуативные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы	Будь проще — будь ценным — всегда соответствуй — повышай эксклюзивность	Обучение — адаптация — контроль
Преимущества	Универсальная формула Можно понять, на каком этапе клиент сомневается	Активный диалог, можно сразу работать с возражениями Вы работаете только с теми, кому предложение интересно	Вопросы помогают «разговорить» клиента, увидеть его проблемы Клиент сам приходит к решению о покупке, отвечая на вопросы	Клиент видит, что вы ничего не прячете	Клиент сам приходит к мысли о том, что ему нужна услуга Вы продаёте через экспертность: показываете, как уже помогли другим и как поможете сейчас
Недостатки	Если клиент не готов, напористость менеджера может его оттолкнуть	Прямая продажа может показаться агрессивной	Если будет много закрытых вопросов с негативным оттенком, продажи не случится	Если клиент не любит продажи в лоб, он может не купить	Не во всех сферах бизнеса можно использовать

Советы менеджерам по продажам

Независимо от техники продаж, есть общие рекомендации, которые можно учитывать, чтобы продавать больше. Вот несколько рабочих советов:

• Не бойтесь экспериментировать и менять стратегии. Например, вы можете переключиться с одной формулы на другую, если видите, что клиент тяжело идёт на контакт.
• Не продавайте по шаблону, ведите себя естественно. Клиент почувствует, что вы двигаетесь от одного пункта инструкции к другому, а это отталкивает от покупки.
• Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку. Акцентируйте внимание клиента на том, как изменится его жизнь после приобретения товара. 
• Решайте задачу клиента. Продажа — обоюдно полезный процесс. Вы клиенту помощь или пользу, он вам — деньги.
• Будьте доброжелательны. Это поможет разговорить даже немотивированного клиента.
• Адаптируйтесь под клиента. Подстраивайтесь под его темп речи, учитывайте его желания. Так вы быстрее установите доверительный контакт.
• Изучайте психологию. Это поможет понять, как люди принимают решение, почему сомневаются и как построить конструктивный диалог со сложным клиентом.
• Всегда анализируйте взаимодействия с клиентом. Отмечайте, что помогло продать, если удалось провести сделку, и что помешало, если продажа сорвалась.

Подведём итог

Техники продаж — это план действий, который помогает установить контакт с клиентом, показать ценность товара и выгодного его продать. Любая продажа — процесс, который полностью контролируется менеджером. В классическом варианте она состоит из пяти этапов: установление контакта, выявление потребности, презентация продукта, проработка возражений и закрытие сделки. 

Есть разные техники продаж, в основе которых — формулы взаимодействия с клиентом. Чтобы продавать эффективно, можно выучить несколько техник и адаптировать их под свой бизнес. Но не забывайте пробовать новое и внедрять современные техники продаж в работу. 

Освоить новые техники продаж можно на курсах. Выбирайте подходящее обучение в нашем агрегаторе

Если Вы продаёте и до сих пор не знаете про этапы продаж, то Вам должно быть стыдно. Но Вы можете возразить, мол «Что стыдного, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём?»

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь.  Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?Так вот, сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Почему этапов семь

Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 7 шагов в схеме ведения клиента к покупке. По классике мы знаем из них только пять ключевых этапов продаж (знаем не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё два. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе: Up-sell/Down-sell и взятие контактов/рекомендаций.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, — невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

 

Правила процесса продаж 

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пусть мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённого алгоритма продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила очень важные. Сейчас Вы, возможно, не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.

Работаешь в сфере маркетинга? Курс от Skillbox «Английский для маркетологов» поможет тебе прокачать профессиональный английский и получить доступ к новой информации! Кликай, чтобы узнать больше

Этапы продаж

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из основных этапов процесса продаж блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные.

Но мы то с Вами знаем, что каждый несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому подробно разберем какие бывают этапы продаж и больше никогда не совершим таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда заходишь в магазин или звонишь по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?” Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть).

Но все же, перед тем, как начать выявлять потребность — «что надо», нужно установить контакт с клиентом. Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе человек просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”. А в случае продаж в торговом зале нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся. Кстати, если Вам нужна CRM-система для сбора лидов, рекомендую retailCRM.

— Дежурные фразы

Конечно, это не значит, что фразы для установления контакта могут быть только такими. Я просто привожу Вам свои работающие варианты, чтобы Вы поняли суть:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Естественно, контакт на этом не заканчивается. Скажу больше — он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с потенциальным покупателем.

Но в рамках этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому после этого, прочитайте также другие наши материалы.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии. Ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты на этом шаге не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, мы задаём вопросы.

Внимание! Этот блок техники продаж пропускать НЕЛЬЗЯ. Так как если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Ну Вы меня поняли.

Важно. Чтобы человек податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

— Минимум вопросов

Мы задаем их, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я специально акцентирую на этом внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать минимум 4 из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не так. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как человек ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

На заметку. Чтобы данный этап выглядел живым, вставляйте после некоторых вопросов свои комментарии по поводу ответа клиента или делайте мини мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы станете просто идеальным менеджером, если используете полученные на предыдущих этапах знания в этом. А именно, Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но не слишком много, чтобы он не запутался.

— Правила презентации

Чтобы она получилась идеальной, нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. А вот в случае сотрудников они могут идти со всех сторон, поэтому с ними необходимо постоянно проводить аттестацию.

Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
2. Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
3. Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

“Спасибо, я подумаю”, “Очень дорого” , “Не интересно” или “Хочу посмотреть у других”. Каждая такая фраза как пощёчина для начинающих продавцов. Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю душу, выложились на 100%…. а клиент к ним не лицом, а Ж… Но стоп, сразу расставим все точки.

Важно. Возражения — это Ваши ошибки на предыдущих этапах. В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, их практически не будет.

Так вот, они будут всегда, другой вопрос — сколько. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если продавец делает всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значения близкого к нулю. А если продукт сложный, компания не особо известная, плюс слабо проведены прошлые этапы — не удивляйтесь куче сомнений клиента.

А теперь к главному — возражения необходимо правильно отработать, соответственно — быть подготовленным и иметь под рукой заготовки ответов. И у нас есть материалы на эту тему.

Если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые, и можно использовать свои шаблонные варианты.

5. Увеличение среднего чека

После отработки всех возражений есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

В случае, когда ему “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы просто ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

Важно. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в товарной матрице масса товаров заменителей, иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

Когда клиент принял решение о покупке, нужно обязательно использовать способы увеличения среднего чека. Здесь я расскажу кратко, а за подробностями идите в статью:

1. Cross sell

Или дополнительные продажи сопутствующих товаров. Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты  к ____ берут ____;
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить  об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому, на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно, что можно продать к каждой категории товара.

Интересно. Если у Вас проблема с мотивацией продавцов или менеджеров, то у меня для Вас есть крутое решение — шаблон мотивационной схемы. Разрабатывали на основе опыта работы со 100+ компаниями. Внутри сам шаблон с описанием типичных проблем и фишки. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.

2. Up-sell

Или перевод на дорогой продукт. Здесь всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала, в целом, убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам. Сделать так, чтобы человек вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты, и по логике нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, человек уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны», “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
2. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”, “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

По ходу своей практики мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. Слишком много креатива здесь не нужно. Просто соберите список подходящих для себя вариантов и используйте по необходимости.

Важно. На этапе завершения продажи избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься: “Оформляем?” и “Брать будете?”

7. Взятие контактов/рекомендаций

И сейчас ещё нельзя отпускать клиента. А нужно пойти и взять его контакты, чтобы в дальнейшем взаимодействовать с ним и возвращать к себе для повторных продаж. Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов. Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга, контент-маркетинга и десятков других инструментов маркетинга. Кстати, упростить сбор базы поможет CRM-система, например, Мегаплан. К тому же там есть бесплатный период для тестирования.

И да, повторные покупки есть в любом бизнесе. Просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить показатель LTV.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, поинтересуйтесь, кого клиент может порекомендовать для продаж Ваших товаров/услуг. Так соберете потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала статьи про этапы продаж. Не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, прям как менеджер, пройдя все семь этапов продаж (+1 — «Прощание»). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой воронке, просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?», “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно — без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Кстати. Если Вы хотите протестировать скрипты, но не хотите больших затрат, то начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter