Пресейл синонимы

Пресейл

Русский

Морфологические и синтаксические свойства

пресейл

Существительное, одушевлённое, мужской род (тип склонения ?? по классификации А. А. Зализняка).

Корень: —.

Произношение

Семантические свойства

Значение

1. специалист, занимающийся предпродажной работой с клиентами ◆ Отсутствует пример употребления (см. рекомендации).
2. предпродажная деятельность ◆ Фактически, эта консультация играет роль пресейла и поддержки клиентов — customer Service в одном лице, но самое интересное состоит в том, что занимается этой работой специалист по связям с общественностью. Ладонина Л.Ю., «Книга руководителя интернет-проекта. Готовые маркетинговые решения», 2013 г.

Синонимы

Антонимы

Гиперонимы

Гипонимы

Родственные слова

Ближайшее родство
существительные: сейл

Этимология

Происходит от англ. presell – предварительно продавать.

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

Перевод

Список переводов

Библиография

• пресейл-специалист — Наталья Исаева, Новые лица на рынке труда: словарь-справочник, 2015 .

Для улучшения этой статьи желательно: Уточнить парадигму словоизменения, используя более конкретный шаблон словоизменения Добавить описание морфемного состава с помощью {{морфо-ru}} Добавить транскрипцию в секцию «Произношение» с помощью {{transcriptions-ru}} Добавить примеры словоупотребления для всех значений с помощью {{пример}} Добавить синонимы в секцию «Семантические свойства» Добавить гиперонимы в секцию «Семантические свойства» Добавить хотя бы один перевод в секцию «Перевод»

Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта. 

Что такое pre-sales

Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С). 

Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.

Цели и задачи пресейл

Основные функции процесса pre-sales.

• Анализ технических возможностей компании при постановке определенной функциональной задачи (или перечня требований) заказчиком.
• Подбор индивидуального решения, которое сможет полностью удовлетворить запросы конкретного клиента. В пилотном проекте под заказчика указываются функционал и особенности продукта, возможности развития.
• Упрощение процесса продажи, установление понимания между представителями компании, оказывающей услугу и теми, кто заказывает продукт.
• Формирование правильной стоимости проекта. Без проработки технического задания, определения необходимых работ и процессов для выполнения заказа невозможно точно рассчитать цену. Расчет стоимости «на глаз» может привести к убыткам или оттолкнуть клиента (при завышенных расценках, по сравнению со среднерыночными предположениями).
• Завершения сделки. Заинтересованность в продукте не обязательно обозначает завершение продажи. Грамотный пресейл помогает менеджеру отдела продаж закрыть сделку. 

Преимущества правильно организованного пресейла

Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?

• Повышение уровня доверия заказчиков. Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
• Отстройка от конкурентов. Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
• Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку. Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. А когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
• Завершения сделки за короткие сроки. Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).

Пресейл в B2B

В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель. 

Особенности пресейлинга для сферы B2B:

• После установления контакта с потенциальным клиентом, с ним предварительно общается проектный менеджер. Это специалист, владеющий знаниями технологии производства, условий эксплуатации и обслуживания, оптимизации процессов.
• Для участия в тендерах, которые объявляют крупные компании или организации, необходимо привлечение технических специалистов. Квалифицированный пресейл-менеджер может оценить возможность фирмы выполнить требования потенциального заказчика.
• Расчет стоимости разработки и реализации проекта осуществляется после согласования всех технических особенностей и требований заказчика к готовому продукту. Клиент должен четко понимать, во сколько ему обойдется покупка продукта и его использование (в том числе техническая поддержка и администрирование на аутсорсинге). 

В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки. 

Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица

Pre-sales в прямых продажах

В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.

Пресейл в FMCG

В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам. 

В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр. 

Менеджмент пресейл

Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников). 

Цели и задачи менеджмента пресейл:

• повышение конкурентоспособности продуктов, реализуемых компанией;
• увеличение количества сделок, объемов продаж. Очень часто низкий процент эффективности продажников состоит в слабых технических знаниях и предварительная подготовка проекта грамотным технарем значительно повысит показатели завершенных сделок;
• формирование положительного бизнес-имиджа фирмы. Довольные клиенты оставляют хорошие отзывы о поставщике продукта, рекомендуют фирму своим друзьям и знакомым;
• снижение затрат на привлечение клиента. Чем выше процент успешных сделок, тем ниже расходы на продвижение продукта. Кроме того, фирма не тратит ресурсы на переделки или сбои, которые могут возникать в рамках гарантийного срока. 

Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.

Что это? Пресейл – этап воронки, активно использующийся IT-компаниями для увеличения показателя Win Rate. Является, по сути, предпродажной подготовкой, нацеленной на уточнение запросов клиентов и финальную доводку продукта.

Как работает? Отдел пресейла или специалист проводит тщательный анализ запросов потребителей, выявляя наиболее значимые и ключевые моменты. По результатам готовятся документы и разрабатывается финальное предложение.

Зачем нужен пресейл в ИТ

Средний процент конверсии, которую получают IT-компании, составляет около 15 %. Таким образом, даже задействовав популярные маркетинговые инструменты и проведя грамотную рекламную кампанию, предприятия получают в среднем один или два заказа в ответ на 10 предложений. Очевидно, что такие показатели являются достаточно низки.

К тому же на рынке постоянно появляются ограничения на использование традиционных маркетинг-инструментов. Чтобы увеличить процент конверсии, постоянно разрабатываются инновационные стратегии.

Одним из самых продуктивных, но в то же время самым дорогим инструментом является выделение этапа пресейла в отдельное направление. Для этого будет необходимо нанять квалифицированных сотрудников и постоянно обучать их, чтобы они могли использовать свои знания для увеличения процента конверсии.

Пресейл (presale) – что это? Простыми словами объяснить термин можно следующим образом: этап предпродажной подготовки, во время которого оценивается привлекательность предложения для клиента и рентабельность запланированной стратегии для компании. Целью использования этого инструмента является увеличение вероятности заключения контракта между предприятием и потребителем. Этап пресейла реализуется перед началом работ.

Использование этого инструмента даёт следующие преимущества:

• Дает возможность оценить риски реализации идеи.
• Позволяет ещё перед осуществлением проекта выявить предстоящие затраты по трудовым ресурсам, а также обозначить примерную схему работы и оценить сроки, в которые можно достичь поставленных целей.
• Дает возможность выявить лучшее решение, которое привлечёт клиента и позволит компании совершить сделку.

Скачать файл

По сути, presale существует в любой компании, которая занимается торговлей и предлагает потребителям приобрести товар или услугу. На некоторых предприятиях нет специализированного отдела пресейла или конкретных сотрудников, которые им занимаются.

Тем не менее, сам по себе этот этап всегда предшествует продаже. Правильно выстроенный пресейл позволяет предприятию подготовиться к проведению очередного проекта. Важным моментом в реализации этого этапа является организация рабочих процессов. Если ошибиться в их построении, то промахи могут пагубно отразиться на осуществлении задуманного.

Пресейл состоит из следующих основных элементов: анализ потребностей клиентов, оценка возможностей предприятия для реализации запросов потребителей, составление коммерческого предложения, заключение договора с покупателем. Основной задачей предпродажной подготовки является выяснение потребностей клиента. Это позволяет компании предложить потребителю именно тот товар или услугу, которые ему нужны.

Необходимо подобрать квалифицированных пресейл-специалистов, потому что результаты именно их работы будут непосредственно влиять на объёмы продаж. Как говорилось выше, средний процент конверсий у IT-компаний составляет 10–15 %. Если в фирме трудится команда пресейл-аналитиков, то данный показатель может подняться до 50 %.

IT-компания средних размеров тратит на лидогенерацию и удержание клиентов от 30 000 до 150 000 долларов в год. Если учитывать то, что даже один недоквалифицированный лид может привести к затратам до 3 000 долларов, становится очевидным, что создание команды пресейл-специалистов имеет смысл.

Если предприятие почти не имеет конкурентов в своей нише или заключило выгодный долгосрочный контракт с заказчиком, который обеспечивает большую часть оборота, то введение этапа presales, возможно, нерентабельно. Но руководство компании должно понимать, что контракт с одним клиентом накладывает определённые обязательства. Такой заказчик может выдвигать свои условия, на которые придётся соглашаться. Недовольство условиями контракта в любом случае приведёт к поиску новых возможностей для продаж.

Вы можете нанимать сотрудников для работы на этапе пресейла как на постоянной основе, так и в соответствии с текущими потребностями. Если компания предлагает стабильный ассортимент услуг или продуктов, то лучше нанять квалифицированных сотрудников в штат. Такой подход позволит постоянно обучать персонал и использовать его знания на благо предприятия.

Этапы пресейла

Конечно, оптимальным является вариант, при котором задачи технического пресейла выполняет специальный отдел или конкретный квалифицированный сотрудник. Но по факту обычно эти функции берёт на себя специалист по реализации или проект-менеджер. Основными целями предпродажной подготовки в таком случае является выявление стоимости предполагаемого проекта и сроки его проведения. Менеджер осуществляет эту работу в рамках пресейл-процесса, который включает в себя несколько этапов:

• Специалист по продажам транслирует заявку на обработку проекта в отдел пресейла. Если в компании не предусмотрена отдельная группа сотрудников для выполнения этой задачи, то данную функцию обычно выполняет проект-менеджер.
• Работник, ответственный за осуществление presale, проводит оценку будущего проекта. Во время этого процесса выявляется то, какие ресурсы необходимы для реализации поставленной задачи, и обладает ли ими предприятие. Также на этом этапе оцениваются риски будущего проекта. Иногда выясняется, что лучше отказаться от задуманного.
• В обязанности пресейл-менеджера входит общение с потребителями для выявления их предпочтений, анализ документации проекта. После реализации этих пунктов необходимо организовать обсуждение полученных данных со специалистами для оценки потребностей клиентов и рентабельности их удовлетворения.
• Подготовка предложения. На этом этапе пресейл-менеджер составляет план проекта, утверждает его стоимость и сроки.

В дальнейшем результаты пресейл-активности передаются менеджеру по продажам, который продолжает работу с клиентом. Если разработкой предпродажной подготовки занимался отдельный сотрудник, то он также может принять участие в переговорах. Если работа по пресейлу была проведена грамотно, то в большинстве случаев предложение проекта потребителю приводит к заключению контракта.

Виды клиентских запросов на этапе пресейла

Выявление потребности клиента является самой важной задачей для составления проекта. От этого зависит будущее заключение договора о сотрудничестве.

RFx (Request for X) — запрос чего-либо. В IT выделяют четыре основных типа запросов:

• RFI — запрос информации. Это самый распространённый тип необходимых данных при продаже товаров или услуг. Его суть – в удовлетворении потребности клиента в поиске актуальной информации о предприятии, его продуктах, преимуществах сотрудничества и оценке эффективности вашего предложения другими пользователями. Потребитель на основании предварительных данных хочет сделать вывод о том, насколько для него интересно сотрудничество с вами. Уделите внимание созданию фирменного стиля компании, привлекательному оформлению продуктов, обозначению ценностей и миссии, геолокации и другим аспектам деятельности, которые могут повысить доверие к вашей организации.
• RFP — запрос предложения. Не менее популярный тип, чем предыдущий. Его суть заключается в том, что клиент хочет узнать предложение компании для решения конкретной потребности. Чаще всего такие запросы используются в отношении компаний по реализации продуктов. Они позволяют покупателю получить информацию о том, насколько выгодно воспользоваться именно вашим предложением в сравнении с конкурентами.
• RFQ — запрос коммерческого предложения. Представляет собой сокращённую версию предыдущего варианта. Запрос коммерческого предложения содержит данные об общей стоимости реализации проекта с детализацией этапов. Для ответа пользователю лучше использовать чёткий список и порядок работ, а также предложить дополнительные услуги, которые смогут сделать сотрудничество более продуктивным. Такой запрос чаще всего применяется в отношении сервисных компаний, то есть тогда, когда клиент понимает, какой результат его ждёт в итоге работы, но не знает подробности осуществления проекта.
• RFB — запрос на участие в торгах/тендере. Это самый редкий вид, который обычно используется при выборе поставщиков посредством площадки, аукциона. В этом случае необходимо чётко обозначить стоимость работ, которые необходимы клиенту.

В современном мире лишь немногие компании способны работать с разными видами запросов. Обычно предприятия предлагают клиентам общее решение. Даже в IT-компаниях обработка запросов не реализуется должным образом. Тем не менее, предпродажные процедуры имеют большую важность для увеличения эффективности работы. Стоит задуматься над организацией внутренних процессов и оптимизировать их.

Как понять, что пришло время собрать presale-команду в компании

Обычно предприятия развиваются не по прямой линии, а одновременно в разных направлениях. Чтобы сделать вывод о том, пришло ли уже время формировать пресейл-юнит, необходимо изучить некоторые плоскости деятельности компании (по основным показателям):

• Win Rate. Удовлетворительным показателем для данного направления является значение в 20 %. Если Win Rate составляет 25 % и более, то это считается хорошим результатом. Когда показатель ниже 15 %, то определённо стоит заняться вопросом предпродажной подготовки.
• Конверсия (MQL > SQL) (SQL > WIN). Если до этапа принятия решения о заключении сотрудничества доходит небольшое количество пользователей, то, соответственно, и предложения о заключении контракта поступают меньшему числу потребителей.
• Число взаимодействий с клиентом. Чем меньше контактов происходит с потребителем в целях выяснения его потребностей, тем меньше вероятность угадать его запросы.
• Удовлетворенность клиента. Это направление показывает, насколько предоставленная услуга или проданный продукт соответствуют потребностям покупателя.

Отсутствие в компании пресейл-специалиста или отдела приводит к снижению продаж и числа заключённых контрактов. Чтобы понять, какое количество сотрудников требуется для проведения предпродажной подготовки, необходимо проанализировать, какие ключевые функции должен выполнять персонал. Прежде всего определите, являются ли функции рresale постоянными или временными. Исходите из потребностей ниши, в которой вы работаете. Ответьте на вопросы:

• Имеет компания ресурсы для стабильной выплаты заработной платы персоналу отдела?
• Позволяет ли инфраструктура предприятия вписать рresale без необходимости ее преобразования?
• Над какими сделками нужно поработать: интересуют вас долгосрочные перспективы или быстрое заключение текущих контрактов?
• Позволяют ресурсы компании создать пресейл-отдел с нуля или нужно подыскивать готовую команду?
• Будет ли направление рresale масштабироваться в соответствии с темпами развития предприятия?
• Чем будет заниматься пресейл-специалист/отдел? Требуется ли ему тестировать перспективы нового направления или его целью станет достижение конкретных показателей?

Актуальным вопросом является схема начисления зарплаты пресейл-персонала. Считается, что оптимально ее формирование по формуле «Оклад плюс процент». По аналогичной схеме получает заработную плату и менеджер по продажам.

Если вы пришли к выводу, что вам не хватит одного пресейл-аналитика для эффективной работы и нужно формировать отдел, то важно понимать, сотрудники каких направлений потребуются.

Состав команды

Для полноценной работы presales необходимо выполнение следующих ролей:

• Бизнес-аналитик. Это специалист, который сможет составить представление о деле/производстве клиента, выявить его потребности и сформировать предложение компании для решения проблем покупателя.
• Техлид. Это сотрудник, который сможет сформулировать особенности технической реализации предложения и определить, какой персонал и инструменты для этого понадобятся.
• Project manager. Сотрудник, который координирует работу всей команды и ведёт диалог с клиентом.
• Sales-специалист. Часто при формировании команды возникают вопрос: пресейл-инженер – кто это и чем занимается? Это именно тот сотрудник, который непосредственно контактирует с покупателем и в выгодном свете представляет предложение компании. При этом клиент воспринимает такого работника как представителя предприятия. Инженер одновременно выявляет требования заказчика к проекту и доносит их до производства. Благодаря такому сотруднику предложение компании преподносится клиенту с выгодной стороны.

Инструменты пресейла

Все инструменты presales можно разделить на четыре категории:

• Инструменты accountmapping – presales. Направлены на решение вопроса коммуникаций с представителями клиента. Вряд ли на встречу по вопросам заключения контракта будет приходить сам директор. В этом процессе поучаствуют и спонсор, и ЛПР, и стейкхолдер. Account mapping позволяет проанализировать внутренние процессы предприятия заказчика и выяснить, каким образом происходит принятие решений. Первичный account mapping делают маркетологи и лидогенераторы, потом окончательно разузнать все должен sales-специалист.

Использование такого инструмента актуально для больших компаний. Анализ внутренних процессов предприятия заказчика позволяет выяснить, с кем из его сотрудников обсуждать реализацию технических вопросов, кто отвечает за финансирование проекта и т. д. Для компаний малого и среднего бизнеса такая активность не имеет особого смысла, потому что в большинстве случаев потребитель сам принимает решение о покупке.

• Инструменты идентификации клиента или, иными словами, ABC-анализ и инструменты доквалификации. Продажи могут концентрироваться на разных категориях либо на какой-то конкретной.
• Шаблоны и инструменты для составления project scope statement. Основная задача всей команды отдела пресейл. Нужно выявить объём реализуемой продукции, сроки поставок и границы проекта. Эти данные очень важны для составления предложения.
• Инструменты визуализации данных. Сюда относится как разработка презентации, так и составление структурных диаграмм по результатам проведённого анализа. Визуализация данных повышает доверие клиента, так как является наглядным представлением того, что он сможет получить при заключении контракта.

Зачем нужен бизнес-аналитик на этапе пресейла

Заказчики аутсорсинговой IT-компании могут вести деятельность в разных направлениях бизнеса. Например, клиент может заниматься медициной, предоставлением косметологических услуг, ресторанным сервисом, логистикой и т. д.

Даже в том случае, если заказчики хотят получить одинаковую услугу, например разработку сайта, каждому требуется персональное решение с учётом особенностей бизнеса. Именно для того чтобы верно определить потребности клиента, и нужен бизнес-аналитик во время проведения пресейла.

Обычно предпродажная подготовка связана с рядом ограничений по срокам и затрачиваемым ресурсам. Доступ к информации о компании клиента также ограничен. В этом случае появляется риск неправильно установить потребности заказчика, что приведёт к возникновению проблем во время реализации контракта. Задачей бизнес-аналитика является предотвращение подобных недоразумений и выявление верной стратегии ещё на этапе разработки проекта.

Во время пресейла бизнес-аналитик становится ключевым контактным звеном между клиентом, сейлз-менеджером и технической командой. Специалист общается с каждой из сторон, обрабатывает данные и комментирует их, а также составляет документацию. Совместно с пресейл-командой аналитик проверяет, насколько потребности клиента соответствуют возможностям предприятия, совмещая цели заказчика и выгодные для компании условия в единый проект.

Основной целью предпродажной подготовки является заключение контракта и превращение интересующегося клиента в заказчика. Чтобы это произошло, нужно разработать эффективный и полезный для обеих сторон проекта. Именно этим и занимается бизнес-аналитик: он находит оптимальное решение, которое удовлетворит потребности заказчика и принесёт выгоду компании. Объём работы этого профессионала в основном зависит от масштаба фирмы клиента.

В любом случае специалисту предстоит решить следующие задачи:

• Ознакомиться со всей доступной информацией о деятельности заказчика.
• Проанализировать бизнес конкурентов, предложения на рынке, рассмотреть аналогичные проекты.
• Осуществить коммуникации с заказчиком для выявления его потребностей.
• Сформулировать границы проекта и описать решение поставленной проблемы.
• Оценить трудозатраты бизнес-аналитика.
• Принять участие в формировании КП.

Основным фактором, осложняющим деятельность аналитика, является ограниченность сроков. При работе с незнакомой сферой бизнеса можно запутаться в обилии информации. Для корректного решения проблемы лучше всего начать с ознакомления с данными, которые уже есть в компании. Скорее всего, работа по данному направлению проводится не впервые и такие запросы уже обрабатывались.

После можно поискать актуальную информацию в интернете. При изучении проблем заказчика лучше продвигаться от общей информации к частной. Сначала стоит выявить основные проблемы его сферы бизнеса, ее тенденции. Можно почитать отчеты других агентств, проанализировать конкурентов, найти сформулированные решения его потребностей.

Когда все сотрудники команды пресейла ознакомились с запросом, стоит организовать брейншторм-сессию для обсуждения деталей и разработки подходящего решения. Во время такой встречи аналитик задаёт другим участникам вопросы, направленные на решение потребностей заказчика.

После проведения совещания будет проще сформулировать запросы к клиенту и определить приоритеты при разработке проекта. Обычно достаточно 10–15 уточняющих вопросов, которые проявят невыясненные детали. Такое количество позволяет команде получить нужные данные и в то же время не быть слишком навязчивыми.

Оптимальным является вариант, когда диалог с клиентом ведётся при участии бизнес-аналитика, сейлз-менеджера и представителя технической команды. При таком формате каждый из сотрудников сможет ответить на вопросы по своему направлению и выяснить необходимые для формирования проекта данные.

Какие документы готовит бизнес-аналитик на этапе пресейла

Первым документом, который подготавливает бизнес-аналитик, является набросок концепции решения (Vision and Scope). В нём структурируются имеющиеся данные о компании клиента и предполагаемом объёме проекта. Каждое предприятие имеет собственный шаблон концепции решения. Vision and Scope должен быть наглядным и ёмким. Этот документ позволяет легко понять связь между целями заказчика и тем, какое решение станет эффективным для их достижения. Отличный вариант – лаконичная презентация с использованием диаграмм и схем.

На следующем этапе аналитик составляет описание функциональности (Feature list). Этот документ позволяет оценить предстоящие затраты на реализацию проекта. Для того чтобы сделать решение более понятным, можно составить диаграмму связей или Mind map.

Обязательно нужно обсудить с персоналом ограничения по проекту и предположения по его исполнению. Если клиент предоставил мало информации, то количество непонятных моментов будет большим. Необходимо заранее продумать узкие места. Это позволит правильно оценить риски для обеих сторон и составить убедительное предложение для заказчика.

Список документов, которые составляет бизнес-аналитик на этапе пресейла, зависит от временных и финансовых ограничений, а также от специфики деятельности компании. Помимо основных артефактов, указанных выше, можно подготовить:

• Вайрфреймы и user flow. Позволяют визуализировать проект.
• Различные канвасы. Помогут понять особенности бизнеса клиента.
• Матрицы, сравнительные таблицы, диаграммы и т. д. От простых (карта сайта, матрица ролей, BPMN основного бизнес-процесса и др.) до сложных (GAP-, SWOT-анализ и т. п.).
• Демо коробочного решения. Позволяет создать у клиента видение преимуществ сотрудничества с вашей компанией.
• Описание персон и пользовательские сценарии.
• Другие документы, которые будут иметь значение при проведении presales.

Заключительным этапом пресейла является формирование предложения для заказчика. Как правило, этот документ включает в себя маркетинговую, коммерческую и техническую часть. Аналитик участвует в работе над предложением и знакомит команду с предполагаемыми временными затратами на разных этапах активности. Помните о том, что при составлении этого документа основным фактором является поиск точек пересечения потребностей заказчика и возможностей вашей компании.

Клиент на этапе пресейла часто не знает, какое решение может стать оптимальным в его случае. Он ждёт экспертной оценки ситуации и инициативного предложения от IT-компании. Фирме важно показать свои особенности с выгодной стороны и заполучить клиента. В такой ситуации функции IT-консультанта часто исполняет бизнес-аналитик. Если он может предложить эффективное решение проблем заказчика, то доверие к нему возрастает.

Что вызывает сложности в работе пресейл-менеджера

В своей работе пресейл-менеджеры сталкиваются с различными трудностями:

• Ожидания клиентов. Бывают ситуации, когда заказчик приходит в компанию с масштабным заданием, которое нужно выполнить в кратчайшие сроки и с минимальными затратами. Понятно, что любой человек ищет для себя максимальную выгоду. Но если заявленные требования невозможно выполнить, необходимо грамотно выстроить коммуникацию с клиентом. Важно объяснить заказчику, почему компания не может удовлетворить его потребности и как на самом деле обстоят дела. Расскажите, что готовы сделать, чтобы максимально быстро и бюджетно решить его проблему. Грамотное выстраивание диалога с клиентом приведёт к заключению контракта.
• Взаимодействие с менеджерами по продажам. Таким сотрудникам необходимо постоянное обучение, на котором они будут знакомиться с инновациями компании и её приоритетами. Это убережёт от неэффективных решений.
• Горящие сроки. Часто пресейл необходимо проводить быстро, чтобы клиент не успел передумать по списку заявленных требований или вовсе уйти к конкуренту.
• Работа с возражениями. Клиент может отказываться от сделки по различным причинам. Возможно, он считает проект слишком дорогим или сложным. Некоторые заказчики не хотят заключать контракт, потому что не видят гарантии успеха. Пресейл-менеджер должен иметь аргументированные ответы на самые популярные возражения и корректно подводить клиента к оформлению сделки.
• Дефицит персонала. Для разработки сложных проектов требуется вовлечение большого количества различных специалистов. Сроки проведения пресейла обычно горящие, а найти компетентных сотрудников не так-то просто.

Если менеджер по пресейлу квалифицирован и обладает необходимыми профессиональными навыками, то он умеет справляться со всеми вышеперечисленными сложностями. Способность конструктивно выстраивать диалог поможет при работе с клиентами и сотрудниками отдела продаж. Умение грамотно распределять время пригодится в условиях горящего дедлайна.

Анализ эффективности пресейла

Помимо очевидного KPI — Win rate, желательно отслеживать следующие показатели:

• Число полученных RFx.
• Скорость обработки RFx.
• Периодичность контактов с потенциальным клиентом.
• Степень заполненности карты клиента (кто ЛПР, основные проблемы клиента и проч.).
• Степень удержания текущих потребителей (контактов, предложений).
• Количество продаж постоянным клиентам.
• Длительность цикла сделки.

Системное отслеживание данных показателей позволит вам сформировать представление о том, насколько эффективны предлагаемые клиентам решения.

Некоторые IT-компании считают presales слишком затратным подходом, который не окупает себя. Обычно это происходит по следующим причинам:

• Отсутствие видения целевой аудитории.
• Низкая эффективность в том случае, если заказчик общается только с одним представителем компании. Клиенту важно видеть, что за разработкой его проекта стоят реальные специалисты.
• Неправильное определение сотрудника со стороны клиента, с которым стоит вести переговоры. Именно выявление такого специалиста является одной из важнейших задач presales.
• Проблемы воронки продаж. Важно понимать, что на работе команды пресейла коммуникация с клиентом не заканчивается. Чтобы заключить контракт, нужна грамотная работа всех специалистов компании.

Оптимальным считается разделение воронки продаж на три стадии: подготовка предложения клиенту; его презентация; сбор обратной связи и уточнения в предложении. Для контроля каждой из них нужно подобрать компетентных сотрудников, которые смогут отслеживать эффективность работы на этапе и вносить улучшения при необходимости.

Предпродажная подготовка так же важна, как и действия во время заключения сделки. Клиент в поисках оптимального решения рассылает свой запрос по нескольким компаниям, и чем быстрее и грамотнее вы отреагируете на его потребности, тем выше шанс совершения покупки. Отслеживайте важные показатели и работайте над повышением привлекательности проектов. Тогда успех и увеличение процента конверсии не заставят себя долго ждать.

Перед заключением сделки менеджеры проводят мероприятия, которые увеличивают шансы продажи. Этот предварительный этап называют «пресейл». Его пользу для бизнеса оценили многие компании. Это не просто дополнительные меры, а отдельный блок работы. С его помощью менеджеры открывают новые возможности для взаимодействия с клиентами и увеличения прибыли. Разбираем, что такое пресейл, когда его используют и как оценить его эффективность.

Что такое пресейл и зачем он нужен

Pre-sales, preselling переводится с английского как «предпродажная подготовка». Пресейл проекта — это комплекс мероприятий для заключения успешной сделки. При его разработке менеджеры учитывают не только интересы бизнеса, но и пожелания клиента. 

Пресейл помогает:

• оценить потенциал сотрудничества с заказчиком;

• найти уникальные решения для каждой сделки;

• детально учесть требования клиентов; 

• составить план работы по взаимодействию с клиентом;

• избежать ошибок и рисков по заключению невыгодных сделок;

• проанализировать трудозатраты.

Преимущества

Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов. Когда заказчик планирует приобрести дорогостоящий и сложный продукт, он хочет убедиться, что сотрудничество будет максимально выгодным. Кроме того, ему наверняка потребуется поддержка специалиста по продукту. А для компании-продавца пресейл — это возможность понятно и эффектно презентовать продукт и условия будущей сделки. Такой формат взаимодействия значительно облегчит выбор покупателю. 

Отстройка от конкурентов — не единственное преимущество пресейла. Другие плюсы:

• Индивидуальный подход к клиенту. Во время разработки пресейла менеджер адаптирует подачу продукта под потребности заказчика.

• Сокращение затрат на техобслуживание. Если в ходе пресейла продавец учел все риски и особенности продукта, а также запросы заказчика, то в последующем не потребуется устранять неполадки из-за сбоев.

• Заключение сделки за более короткий срок. Заказчик охотнее подпишет договор и оплатит, если ему понятно и подробно разъяснили нюансы продукта и сделки. 

Когда эффективен

Пресейл — неотъемлемая часть реализации продуктов, с которыми потребители плохо знакомы, или если есть сложности в эксплуатации, установке, транспортировке. 

Пресейлинг используют для поиска и анализа собственных возможностей — благодаря предпродажной подготовке можно расширить способы взаимодействия с клиентом.

На финальном этапе заключения сделки менеджер уже понимает болевые точки бизнеса заказчика, специфику работы с ним, его возможные возражения. Пресейл-специалист выстраивает коммуникацию так, чтобы эффективно и доступно презентовать товары и услуги компании, закрыть возражения и предложить индивидуальное решение.    

Как использовать в бизнес-моделях

Особенности пресейлинга в B2B, B2C и FMCG:

• B2B. Здесь цикл продаж начинается именно с пресейла. Это первый шаг к развитию новых прочных деловых отношений. Обычно продукты в B2B высокотехнологичные и требуют тщательной адаптации к каждому заказчику. Когда компания участвует в тендере, presale-менеджер оценивает ее возможности и рассчитывает выгоду от реализации проекта. 

• B2C. В прямых продажах пресейл помогает заинтересовать не конкретного клиента, а сразу всю ЦА или ее сегмент. Предпродажная подготовка включает составление УТП, подготовку каналов для привлечения покупателей и продвижения компании, а также поиск способов удержания клиентов. 

• FMCG. При продаже товаров повседневного спроса компании уделяют пресейлу много времени. Это важно, чтобы помочь довести продукт до конечного потребителя. Для заключения сделки с оптовиками пресейл-менеджеры выстраивают логистические цепочки и учитывают потребности не только своей целевой аудитории, но и посредника. К примеру, японская компания производит шампуни и продает их по всему миру. Чтобы увеличить прибыль, она разрабатывает формулу не только для волос азиатского типа, но еще и славянского. В ходе пресейла бренд запускает рекламную кампанию, в которой рассказывает о новинке и налаживает связи с оптовыми покупателями в России и других странах, где много славянских девушек. 

Чем занимается пресейл-менеджер

Presale-менеджер — это специалист, который знает возможности производства, техническую базу компании и продукта, умеет вести переговоры и анализировать ЦА и рынок. 

К примеру, если вы продаете медицинское оборудование, ваш пресейл-менеджер подробно изучит этапы внедрения продукта в предприятие заказчика. Далее специалист подготовит план действий и необходимую документацию.

Пресейл-менеджер: 

• исследует рынок и конкретную нишу;

• повышает конкурентоспособность компании; 

• формирует положительный имидж бренда;

• удешевляет стоимость привлечения клиентов;

• оптимизирует работу отдела продаж, маркетинга и консалтинга;

• предостерегает руководство от невыгодного сотрудничества;

• глубоко изучает продукт и передает заказчикам информацию о его технических особенностях. 

Пресейл-менеджер готов на любом этапе сделки организовать переговоры с клиентом или партнерами, побудить их к принятию выгодного для компании решения. Он компетентно отвечает на вопросы заказчиков и согласовывает изменения условий с руководством. Торговаться специалист не вправе, но он может объяснить клиенту технические причины стоимости продукта. 

Пресейлер и менеджер по продажам — разные специалисты. Предпродажная подготовка включает гораздо больше этапов, чем сама продажа и подписание договора. Presale-менеджер связывает воедино работу многих сотрудников компании, чтобы менеджеру по продажам было проще закрыть сделку. 

Инструменты для работы

Пресейл-менеджеру для работы необходимы следующие инструменты:

• Планшет или ноутбук и смартфон. Стационарный ПК не совсем удобен для специалиста, который всегда должен быть готов к онлайн-встрече с заказчиком и доработке проекта. 

• Электронная почта и мессенджеры. Они обеспечивают коммуникацию с руководством, партнерами и клиентами. Пресейлеры обмениваются с участниками сделки коммерческими предложениями, ТЗ, другой документацией. 

• Рабочие программы. К ним относят CRM, сервисы для составления пайплайна и воронки продаж, Excel-таблицы. Набор ПО для пресейлера зависит от задач и формата проекта. 

Как оценить проект и эффективность пресейла

Оценить проект способен только эксперт. 

Экспертную оценку проводят в двух форматах:

• Индивидуальный. Привлеките опытного специалиста, который работал над похожими проектами. Он изучит стратегию пресейлинга и даст рекомендации о том, как добиться лучших результатов. 

• Коллективный. Организуйте собрание со всеми участниками проекта, пригласите сторонних специалистов (или заказчиков) и обсудите спорные моменты. Затем систематизируйте выводы и сформулируйте план следующих действий. 

Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Поэтому для оценки важна прозрачная и углубленная коммуникация. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты. 

Заключение

• Пресейл — это предпродажная подготовка. Она включает в себя ряд мероприятий, способствующих заключению успешной сделки.

• Пресейлер изучает рынок, ЦА, особенности компании и продукта. На основании полученной информации специалист составляет план действий, чтобы менеджеру по продажам было проще довести клиента до подписания договора. 

• Главные преимущества пресейлинга — отстройка от конкурентов и индивидуальный подход к заказчику. 

• Пресейл эффективен на этапе знакомства ЦА со сложным продуктом, при поиске новых возможностей взаимодействия с клиентом, на финишной стадии переговоров, когда покупателя нужно подтолкнуть к выбору.

• Техники пресейлинга используют компании В2В, В2С сектора и FMCG. 

Что такое пресейл и зачем он нужен: преимущества, цели и задачи. Как использовать в разных бизнес-моделях. Чем занимается presale-менеджер и какими инструментами пользуется. Как оценить проект и отследить эффективность предпродажи