Пенетрация в продажах синоним

Бесплатный большой онлайн словарь синонимов русского языка. Удобный поиск, сортировка, возможность сохранить файл синонимов. Использование материалов сайта разрешено только после согласия Администрации проекта.

18+

• О нас
• Словарь антонимов
• Словарь паронимов
• Словарь ударений
• Словарь морфологии
• Словари
• Регистрация
• Вход

Можно найти больше синонимов, нажимая на слова.

№	Синоним	Рейтинг
1	внедрение[32]00	0
2	проникновение[36]00	0
3	проницательность[19]00	0
4	проникание[19]00	0
5	половой акт[21]01	-1

Частое повторение одинаковых слов (тавтология) делает речь скучной и однообразной. Спасти положение могут синонимы. Это слова, близкие по смыслу, но разные по звучанию. Используйте их, и ваши тексты станут ярче.

Если вам нужно подобрать синонимы к слову «пенетрация», вы попали по адресу. Мы постарались собрать все близкие по значению слова и словосочетания на этой странице и сделать доступными для использования. В русском языке в качестве синонимов к слову чаще всего используются: внедрение, проникновение, проницательность. Всего в словаре 5 синонимов.

Слово «пенетрация» имеет как синонимы, так и антонимы. Они диаметрально противоположны по значению, но относятся к той же лексической группе и выполняют похожие функции в предложении.

Если вы часто ищите, чем заменить слово, добавьте synonyms.su в закладки. Это поможет сэкономить время и силы, избежать нелепых ошибок.

Рейтинг слова «пенетрация» :
00

Страница обновлена: 27.07.2019

Другие слова на букву п

Синонимы к словам и словосочетаниям на букву:

• Средняя частота слова «пенетрация» 63. Количество букв: 10.
• Искалась форма слова «пенетрация»
• Поиск «пенетрация» занял 0.005 сек.
• Добавьте synonyms.su в закладки ( нажав Ctrl+D ), чтобы найти Синонимы.

Вверх ↑

Каждый предприниматель заинтересован в повышении конкурентоспособности своей компании. Но конкурентоспособность достаточно сложно измерить, поэтому для ее анализа используется пенетрация. Эта метрика, если говорить простыми словами, показывает долю компании в общем объеме закупок клиента. Чем выше пенетрация, тем сильнее любовь клиента к бренду. Предпринимателям важно знать не только о формуле расчета пенетрации, но и о способах ее повышения.

Что такое пенетрация в продажах

В продажах пенетрация показывает долю определенного товара в объеме всей приобретаемой продукции по рынку. Например, есть рынок смартфонов, на котором работает небольшой магазин электротехники. Всего в течение месяца жители города покупают 100 тысяч смартфонов, а в этом магазине объем продаж таких товаров составляет 10 тысяч экземпляров в месяц. Значит, доля продукции магазина в общем объеме по рынку составляет 1/10 или 10 %.

Пенетрацию можно рассчитать и по конкретному клиенту. Например, среднестатистический человек в месяц покупает 30 буханок хлеба, заходя в разные магазины. В один из магазинов он заходил 15 раз, то есть купил 15 буханок, во второй – 7 раз, в третий и четвертый – 4 и 3 раза в месяц. Значит, доля первого магазина составляет 50 %, а остальных – 25, 15 и 10 % соответственно. Расчет доли в клиенте также является пенетрацией.

Показатель пенетрации помогает увеличить продажи. Ведь понимая долю в клиенте, его потенциал и фактическое покрытие своих потребностей у отдельного продавца, можно удовлетворить запросы покупателя или стимулировать его покупать больше.

Показатель пенетрации или доля рынка?

Если говорить простыми словами, то пенетрация – это доля в клиенте, то есть объем, который берет у продавца потребитель. Однако многие эксперты называют пенетрацию долей рынка. Важно понимать, что эти термины не являются тождественными. Если показатель рассчитывается, чтобы понять, какой процент от всего рынка занимает компания, он является долей пенетрации. Тогда в расчете участвуют не отдельные клиенты, а общие объемы продаж по всем потребителям.

Но если компании важно вычислить, какую часть рынка занимает компания, ее продукты и услуги, то нужно рассчитывать долю рынка. Например, есть производитель беспроводных наушников. Его целевая аудитория насчитывает 800 тысяч человек в городе, причем в это число входят и те, кто фактически пользуется беспроводными наушниками, и те, кто пока не осознает своей потребности в них (таких 300 тысяч человек). Среди жителей города есть 200 тысяч владельцев наушников (это количество проданных экземпляров за год). Рыночная доля будет равна 200/500 тысяч, то есть 40 %. Но если производитель проведет маркетинговую кампанию и убедит холодных клиентов в необходимости иметь беспроводные наушники, то к числу покупателей прибавятся еще 300 тысяч и пенетрация увеличится. Однако и объем рынка тоже вырастет, ведь в городе станет больше владельцев беспроводных наушников от любых производителей.

Как рассчитать пенетрацию

Чтобы вычислить пенетрацию, необходимо знать два показателя – объем продукции, проданной или произведенной организацией, а также объем продукции, которую купил клиент у всех продавцов. Оба показателя вычисляются в единицах.

При расчете у предпринимателей возникают сложности с поиском данных. Чтобы узнать объем продукции компании, необходимо использовать официальную документацию, например накладные и договора купли-продажи. Чтобы узнать, какое количество товаров купил клиент, можно спросить у него напрямую. Однако не всегда получается выяснить, сколько фактически потребляет покупатель. Тогда можно использовать информацию из открытого доступа. Например, данные Росстата, рекомендации ВОЗ (относительно употребления тех или иных продуктов питания).

Затем следует выяснить:

• почему клиент выбирает конкурента, какие выгоды он увидел у него, какие преимущества есть у товаров других брендов;
• что компания может сделать, чтобы увеличить объемы поставок;
• что компания может сделать, чтобы в чек клиента добавились и другие товары.

Формула и примеры расчетов

Получив необходимые данные, необходимо использовать для расчета пенетрации формулу:

Количество товара от одного производителя / общий объем, который купил клиент

Результаты удобнее воспринимать в виде доли, поэтому итог деления можно умножить на 100 %.

Чтобы результат расчетов был корректным, важно и в числителе, и в знаменателе использовать величины, выраженные одинаковыми показателями. Например, если объем проданного товара исчисляется в штуках, значит, и общий объем покупок клиента также должен быть рассчитан в единицах, а не в рублях, упаковках.

Например, если клиент всего в течение месяца покупает 30 буханок хлеба, из них 15 он приобретает в одном магазине, а остальные – в нескольких других, значит, пенетрация рассчитывается так:

15/30 х 100 % = 50 %

Какой показатель пенетрации хороший?

Чем выше пенетрация, тем лучше для компании. Теоретически этот показатель может достигать даже 100 %, например, если компания является монополистом в отрасли. Магазину из примера, чтобы повысить пенетрацию до 100 %, необходимо запустить акцию или иначе стимулировать клиента на покупку хлеба только у них. Необходимо узнать, с кем еще сотрудничает клиент, а затем предоставить ему условия, более выгодные по сравнению с конкурентами.

Считается, что нормальный уровень пенетрации для товаров повседневного спроса (сектор В2С) составляет 2–6 %, потому что такие продукты являются преимущественно низкомаржинальными. В итоге клиент покупает их там, где ему удобно и выгодно в конкретный момент, не привязываясь к конкретному продавцу. В сегменте В2В нормальный показатель может варьироваться до 40 %, так как здесь в приоритете долгосрочное сотрудничество.

Пенетрацию важно оценивать не только как отдельный показатель, но и относительно аналогичной метрики в прошлых периодах. Если доля в клиенте выросла по сравнению с прошлым месяцем, значит, отношения с потребителем выстраиваются верно. Если в компании реализуются маркетинговые активности, проводятся акции для постоянных клиентов, внедряются скрипты дополнительных продаж, то именно пенетрация косвенно указывает на эффективность таких мероприятий.

Как рассчитать ценность клиента

Прежде чем пенетрировать рынок, важно принять во внимание второй показатель – LTV, или ценность клиента. Ведь разные покупатели приносят в компанию разный объем выручки. Ценность клиента определяется с учетом размера среднего чека, среднего числа покупок за весь период сотрудничества, а также длительности пребывания покупателя в клиентской базе.

Какому бизнесу нужно замерять пенетрацию

Показатель пенетрации необязательно необходимо рассчитывать всем компаниям. Например, люди редко покупают недвижимость, как правило, между покупками проходят годы или десятки лет. Значит, агентствам недвижимости, застройщикам пенетрация не важна.

Однако в некоторых отраслях покупки, которые сами продавцы считают разовыми, на деле таковыми не являются. Можно внедрить в ассортимент дополнительные товары, которые клиент может приобретать уже после покупки основного товара. В таком случае пенетрацию следует измерять, чтобы контролировать отношения с потребителем.

Например, кондитерская продает только свадебные торты. Такой торт клиенты заказывают единожды, а потом продавец и его услуги оказываются неактуальными. Но можно расширить ассортимент и включить в меню не только праздничные десерты, но и повседневные. Это станет поводом для продления сотрудничества с клиентом. Позже удастся склонить его к заказу десертов на другие праздники: дни рождения, годовщины свадьбы. Теперь можно вычислить пенетрацию, зная, сколько праздников отмечается в среднестатистической семье.

Но если компания предоставляет услуги и товары, в которых люди нуждаются ежедневно, то важно регулярно измерять показатель пенетрации. Вот несколько примеров таких отраслей и ниш:

• продукты питания;
• товары постоянного спроса, которые поставляются от производителя в магазины;
• сырье и расходные материалы для производства;
• лекарства для хронических заболеваний;
• товары повседневного спроса – бытовая химия, косметика.

Как повысить долю в покупателе

Пенетрация измеряется для улучшения отношений с потребителями. То есть после вычисления показателя необходимо внедрять в работу приемы и мероприятия, которые бы стимулировали клиентов покупать у компании бóльшую долю необходимых товаров.

Добиться роста пенетрации можно с помощью разделения отдела продаж на два подразделения. Первое будет заниматься только привлечением новых клиентов и доведением их до первой сделки. Второе будет работать с постоянными клиентами, наращивая долю продаж.

Сотрудники подразделения по работе с постоянными клиентами должны анализировать конкурентов. Так отдел продаж сможет понимать, что именно привлекает покупателей в других компаниях. Самый простой способ узнать, почему клиент покупает у другого продавца – спросить его. Можно провести опрос:

• какой товар берет клиент у конкурента, есть ли в компании аналоги;
• почему клиент выбирает конкурента и его товары;
• есть у компании слабые места в качестве товаров или в сервисе, обслуживании;
• как можно улучшить товары, чтобы они стали более привлекательными в сравнении с конкурентами;
• нужны ли клиенту дополнительные товары, услуги, сервис.

По результатам опроса определяются дальнейшие действия компании, направленные на улучшение качества товаров и услуг, внедрение дополнительного сервиса. Судить об успешности можно по объемам закупок. Если клиент стал покупать больше позиций, чем ранее, значит, увеличилась доля в клиенте.

Как увеличить выручку

С увеличением доли в клиенте растет и выручка. Поэтому для повышения и того и другого можно использовать одинаковые приемы. Например, можно:

• внедрить программу лояльности для постоянных клиентов, вынуждая их обращаться чаще и покупать больше;
• повышать квалификацию менеджеров по продажам, чтобы те могли в выгодном свете представлять товары перед клиентом, убеждать его купить больше продукции;
• настроить систему мотивации в отделе продаж, чтобы сотрудники были заинтересованы в увеличении среднего чека и объема продаж;
• проводить анализ клиентской базы, чтобы понимать, с кем работать выгоднее, и привлекать больше подобных покупателей;
• сделать лид-магнит, который будет дариться клиенту при покупке, стимулируя его приобретать больше;
• скорректировать цены на товары, которые продаются в наборах, чтобы отдельные продукты из набора оказались дешевле и привлекательнее для клиентов.

Пенетрация как стратегия развития

Работа с увеличением доли в клиенте или доли рынка является одной из четырех стратегий развития из матрицы Ансоффа. По сути, стратегия пенетрации представляет собой вывод продукта на имеющийся рынок и захват той доли рынка, которая сейчас занята конкурентами. Также с помощью стратегии пенетрации компания может расширить клиентскую базу.

В рамках стратегии пенетрации в продажах можно использовать несколько приемов.

Ценовая война

Корректировка цен, демпинг стали практически синонимами пенетрации, особенно когда необходимо ввести новинку на рынок. Компания устанавливает низкую цену для привлечения внимания аудитории и для ускорения продаж. Главная цель стратегии – убедить клиентов, что им выгодно покупать именно этот товар из-за его низкой цены. Многие покупатели действительно уходят к компании от конкурентов. Но как только нужная доля рынка оказывается достигнутой, цены корректируются до нормального уровня.

Чтобы использовать такую стратегию, необходимо учитывать ее особенности:

• спрос на товар должен быть зависим от цены. Есть отрасли, в которых клиенты предпочитают определенные товары, независимо от того, сколько они стоят. Как правило, это товары, ориентированные на обеспеченную аудиторию, для которой стоимость продукции не является решающим критерием;
• выручка от увеличения объема продаж должна покрывать все расходы от производства и логистики, чтобы компания из-за ценовой войны не ушла в убытки;
• для поддержки стратегии низких цен у предприятия должен быть финансовый запас.

Если нельзя снизить цены на основной продукт, можно предоставлять скидки. Они являются эффективным триггером для многих клиентов, особенно в сочетании с ограниченностью предложения.

Агрессивная реклама и инновационный маркетинг

Увеличить выручку с одного клиента или долю рынка можно с помощью агрессивной рекламы. На повышение доли рынка реклама влияет таким образом:

• охватывается больше представителей целевой аудитории;
• повышается узнаваемость бренда, то есть при осознании потребности в товаре покупатель пойдет в тот магазин, название которого на слуху.

На постоянных клиентов агрессивная реклама тоже влияет. Она поддерживает их лояльность, мотивирует на продолжение сотрудничества.

Чтобы усилить взаимодействие с клиентами, можно использовать интегрированный маркетинг, то есть объединить все отдельные маркетинговые усилия в единое поле. Например, сначала можно передавать одинаковое сообщение на всех каналах – от уличных билбордов до рассылок в мессенджере. Тогда повышается вероятность, что рекламное сообщение запомнится.

Активное размещение рекламы можно сочетать с инновационными методами продвижения. Например, если товар изготавливается под заказ с учетом пожеланий клиента, можно предоставлять покупателям на этапе обсуждения заказа визуализацию продукта.

Запуск нового продукта

Для повышения пенетрации можно использовать новинки. Как правило, вывод на рынок нового товара сопровождается большой рекламной кампанией. Даже если маркетинговые активности сконцентрированы на новом продукте, среди эффектов от рекламы будет и общее повышение осведомленности о бренде.

Упрощение воронки продаж

Чем больше в отрасли похожих товаров и услуг, тем сложнее привлечь внимание покупателей. А после потенциальный клиент еще должен пройти по воронке продаж, чтобы стать реальным потребителем. Потому в высококонкурентных отраслях полезно упрощать воронки, то есть оставлять меньше этапов, сложностей на пути покупателя. Например, чтобы купить товар в интернет-магазине, клиенту сперва нужно зарегистрировать личный аккаунт, потом заполнить его контактной информацией. Затем сделать заказ, дождаться подтверждающего звонка от менеджера и оплатить. За это время часть клиентов может передумать и отказаться от всего заказа или от его части. Повысить пенетрацию можно, если дать людям возможность сделать заказ и оплатить его сразу же, минуя этап регистрации.

Амбассадорство

Стратегия амбассадорства предполагает привлечение к продвижению бренда людей, известных в кругу целевых клиентов. Амбассадоры бренда будут распространять информацию о товарах и услугах компании, о «внутренней кухне» предприятия. Известные личности коммуницируют с целевой аудиторией с помощью блогов и соцсетей.

Однако амбассадорство сработает, если компания уверена в качестве товаров и у клиентов есть позитивный опыт использования продукции. Тогда потенциальные потребители с большей вероятностью станут лояльными к бренду. Однако если товары и услуги пока находятся на начальной стадии развития, если они уступают конкурентам, то привлечение амбассадоров может оказаться неоправданно дорогой мерой. Ведь амбассадорам нужно будет либо платить, либо предоставлять хорошую скидку на свою продукцию.

Полевой маркетинг

Полевой маркетинг является одной из составляющих успешного бренда. С его помощью компания управляет взаимоотношениями с клиентами, формируя у них привязанность к компании и тем самым повышая продажи.

Примерами полевого маркетинга являются рекламные акции по каналу прямых продаж, аудит продукции на полках магазина, проведение шоу и мероприятий для клиентов. Цель полевого маркетинга – повышение узнаваемости бренда. Потребители быстрее «привыкают» к продукту и предпочитают его другим аналогам.

Заключение

Конкурентоспособность организации тесно связана с понятием пенетрации. Чем больше товаров клиент приобретает в компании относительно общего количества аналогичных купленных продуктов, тем сильнее его привязанность к бренду, удовлетворенность качеством продукции. Поэтому предпринимателям и маркетологам важно понимать, что такое пенетрация, по какой формуле ее рассчитывать и каким образом можно повышать этот показатель.