Отстройка от конкурентов синоним

Содержание

Некоторые предприниматели и менеджеры с опаской относятся к идее отстройки от конкурентов. Им кажется, что надёжнее и безопаснее идти проверенным путём. Если у кого-то получилось, значит модель работает, а следовательно, прийти с ней к успеху получится и у других.

С одной стороны, это верно. Новые подходы и уникальность всегда сопряжены с риском. Тем не менее, существенные риски может нести и банальное копирование успешных игроков на рынке.

Как минимум, отсутствие новизны и улучшений может вызвать закономерный вопрос о том, зачем вообще к вам обращаться. Ведь лидеры рынка окажут те же услуги, но при этом у них будет ряд преимуществ:

• Солидная репутация и гарантии;
• Меньшие риски;
• Опыт и рекомендации большого числа клиентов;
• Построенная на собственных ошибках модель, отработанная до мелочей.

Поэтому вы должны отличаться. Возможно, лишь по одному пункту, но так, чтобы это отличие заставляло задуматься об отказе от услуг конкурента в вашу пользу.

Что такое отстройка от конкурентов

Отстройка от конкурентов это совокупность мер по управлению брендом, качеством и бизнесом в целом, благодаря которым клиенты отличают вас от похожих компаний и дают им существенные основания выбрать вас.

Этот процесс состоит из двух элементов:

• Одно или несколько преимуществ, которые конкуренты не могут предложить или о которых не заявляют;
• Стратегия продвижения этих преимуществ, которая обратит на вас внимание потенциальных клиентов.

Заметьте одну деталь в определении — речь не идёт о том, чтобы радикально отличаться от конкурентов. Разве что, в исключительных случаях, когда вы на самом деле предлагаете нечто грандиозное и неповторимое. В остальном же, наиболее действенный подход — выбрать ограниченный набор преимуществ и сделать их фирменным отличительным знаком.

Как ни странно, существуют эксперты, которые утверждают, что достаточно любых отличий, даже номинальных. Но практика показывает, что это не работает. Необходимо позаботиться именно об отличиях, играющих роль для клиентов. Предоставить им то, что решает их проблемы. Уникальный слоган или фирменный стиль имеют значение, но небольшое.

Реальная отстройка от конкурентов возникает тогда, когда услышав название вашего бренда, человек думает: «Да, это те ребята, которые известны своими …». Если вам есть, чем заполнить конец предложения, и это точно будет про вас, значит отстройка от конкурентов сработала эффективно.

Например, в Колтач мы предлагаем множество цифровых услуг и продуктов для увеличения объёмов продаж своих клиентов. Это и коллтрекинг, и сквозная аналитика, и десятки интеграций. Удивительно (нет), но у нас есть уникальный фирменный стиль, слоганы и другие отличительные черты.

Мы не первопроходцы в разработке некоторых продуктов, но это и не принципиально. Мы точно знаем, что те, кто погружён в сферу онлайн-рекламы, digital marketing и в целом продаж могут сказать про нас:

• «Это те ребята, которые проводят Callday» или
• «Да, это компания, которая придумала мощный сервис распознавания целевых звонков».

Именно за счёт уникальных запоминающихся фактов формируется грамотная отстройка от конкурентов.

Действительно ли важна отстройка от конкурентов?

Скептики и противники методики отстройки аргументируют свою позицию, тем, что такой подход отвлекает клиентов от их нужд и потребностей, концентрируя их внимание на сравнении фирмы с конкурентами.

Довод выглядит разумно, но только на первый взгляд. Он не учитывает того, как люди принимают решения в реальном мире.

Покупатели профессиональных услуг сталкиваются с огромным выбором на рынке. Что еще хуже, подавляющее большинство этих поставщиков услуг предлагают более или менее одинаковые услуги. И говорят они о себе более или менее одинаково:

• Они рекламируют свой непостижимый, трижды запатентованный процесс;
• Своих великих людей;
• Свою приверженность качеству и фундаментальные ценности;
• Они даже похожи друг на друга своими логотипами и клишированными фотографиями.

При таком раскладе всё, что остаётся покупателю — это выбрать компанию с самой серьёзной репутацией и историей. Возможно, с самой низкой стоимостью.

Однако компании, способные продвигать уникальные сообщения, выбивающиеся из общей картины, имеют больше шансов привлечь внимание. Они могут позиционировать себя эффективнее, чем их более известные коллеги.

Речь идёт о тех, кто готов сфокусироваться и подавить желание оказывать все услуги на свете всем подряд. Отстройка от конкурентов и специализация — далеко не синонимы, но эти понятия идут рука об руку.

Специалисты имеют психологическое преимущество перед своими более расфокусированными коллегами. Покупатели осознанно или интуитивно положительно воспринимают специализацию. Для них это:

• Более глубокий опыт в соответствующей области;
• Способность решать проблемы быстрее, с большей точностью;
• Предоставлять лучший сервис.

Специализированные компании по праву могут назначать более высокий ценник. Они в 3 раза чаще становятся быстрорастущими фирмами, чем их неспециализированные конкуренты.

Как определить факторы эффективной отстройки от конкурентов

Подбирая УТП, вы обязаны проверять каждый тезис по трём пунктам. Если они не соответствуют хотя бы одному, смело избавляйтесь от них.

Это правда?

Не фантазируйте — реально говорите о том, что у вас есть. Некоторые компании рекламируют свой «запатентованный» продукт, не осознавая или, возможно, не заботясь, что он существенно не отличается от продуктов конкурентов. Большинство покупателей чувствуют, когда их сбивают с толку.

Это правило может быть нарушено в некоторых случаях. В частности, если компания уже понимают, какие ей следует произвести изменения, но на это требуется значительное время. В целом, в процессе перестройки можно говорить о том, что у вас точно появится, но имейте в виду, что так вы берёте на себя ощутимые обязательства. При этом, должны выполняться следующие два правила.

Это релевантно?

Думайте о своих клиентах и ​​их проблемах. Заботятся ли они о том, что вам кажется важным? Связано ли это с той проблемой, которая не дает им спать по ночам? Или это просто маркетинговый шум?

Этот тест может быть сложным, потому что легко предположить, что клиенты разделяют наши чувства и мнения о нашем бизнесе. Тут вам потребуется отойти на некоторое расстояние. Возможно, стоит привлечь объективную третью сторону, которая предоставит своё видение, а лучше — выяснить, с чем действительно сталкиваются ваши клиенты, проведя исследование.

По крайней мере, данный пункт важно учесть, чтобы изменить свое мышление и убрать предубеждения. Начните с отрицания — попытайтесь сами себя убедить в том, что данное предложение или отличие не имеет отношения к вашим клиентам. Если вы изо всех сил пытаетесь оправдать себя, то этому предложению, вероятно, не место в вашем позиционировании.

Это достоверно?

В некотором смысле, это является следствием первого пункта. Но тот факт, что преимущество или ценностное предложение является истинным, не означает того, что кто-то поверит в это. Вы должны быть в состоянии привести убедительные доказательства, подтверждающие вашу позицию.

Тысячи фирм говорят, что нанимают только лучших специалистов, но не все до конца честны. В результате, нас окружают сплошные «лучшие специалисты» и «профессионалы». Единственный способ для клиентов убедиться в этом — нанять вас и оценить, насколько компетентна ваша команда. Но поскольку клиенты не могут обратиться в каждую фирму, которая заявляет о себе подобное, они просто игнорируют такие заявления.

Если вы утверждаете, что у вас самое лучшее в отрасли обслуживание, вам лучше действительно иметь систему для предоставления такого уровня обслуживания, несколько ярких клиентских кейсов и сногсшибательную статистику достигнутых результатов.

Сильные и слабые отличительные черты

Приведём несколько набивших оскомину ценностных предложений, которые почти не работают:

• Только лучшие специалисты;
• Уникальный бизнес-процесс;
• Клиент — на первом месте;
• Лучший клиентский сервис;
• Мы стремимся к совершенству;
• Инновационный продукт;
• У нас есть страсть;
• Мы эксклюзивные партнёры.

Многие из них вы многократно могли видеть в рекламе, на вывесках и слышать на выступлениях. Они могут показаться чем-то ценным неискушённому маркетологу, дилетанту, но на обычных клиентов они оказывают негативное воздействие.

В противовес удачные примеры отстройки от конкурентов:

• Мы предоставляем бухгалтерские услуги и онлайн-кассы для ресторанных сетей;
• Мы работаем исключительно с компаниями из Fortune 50;
• Мы являемся ведущей юридической фирмой по регистрации бизнеса в Юго-Восточной Азии под ключ.

Первое, что бросается в глаза из первого списка — это размах обещаний. Как вы собираетесь доказать, что ставите клиента на первое место? Или то, что вы стремитесь к совершенству? И что вообще означает «страсть» в данном контексте?

Преимущества из второго списка могут быть легко подтверждены доказательствами. Они сфокусированы. Конкретизация, измеримость и достоверность являются маркерами сильного позиционирования.

Как сформулировать позиционирование для отстройки от конкурентов

Прежде чем переходить к способам отстройки от конкурентов, важно сказать, что лучший подход — доверить анализ сильных отличительных качеств профессионалам.

Вам стоит обратиться за помощью к опытным исследователям рынка для проведения анализа вашей аудитории. В этом подходе кроется три больших преимущества:

• В случае интервью ваши существующие и потенциальные клиенты с большей вероятностью откроются и будут честно говорить с беспристрастной третьей стороной.
• Консультанты и маркетологи знают, как разработать достоверную методологию.
• Они знают, как копать глубже и формулировать неочевидные гипотезы.

Вам не нужно проводить гигантское исследование. Даже десяток обычных интервью предоставит массу полезной информации. Но эти точки зрения могут сильно повлиять на качество конечного продукта. Часто ваши клиенты видят в вас качества, о которых вы не знаете.

Определите целевую аудиторию

Вам важно знать, на кого вы ориентируетесь с помощью своего ценностного предложения. В рассматриваемом контексте подойдёт такое разбиение:

• Существующие клиенты;
• Потенциальные клиенты;
• Инфлюенсеры;
• Потенциальные партнёры;
• Потенциальные сотрудники.

Но если ваша клиентская база разнообразна, вы можете разделить их на более тонкие категории, такие как отрасль или даже позиция. Например, генеральный директор, ИТ-директор, вице-президент. Просто не усложняйте. Суть в том, чтобы перечислить типы людей, к которым вам нужно обратиться со своими сообщениями.

Составьте первичный список преимуществ

На этом этапе вам следует разработать список характеристик, которые, по вашему мнению, отличают вашу фирму от конкурентов. Цель не в том, чтобы перечислить все, что делает ваша фирма. Скорее, важно указать на особенности, которые делают вас непохожими на других.

Не будьте слишком критичны. Просто составьте длинный список. Проверка будет позже. Если у вас есть на руках исследование, изучите результаты, один за другим. Если исследование включает в себя ответы участников опроса или поисковые запросы пользователей, ищите какие-либо закономерности в суждениях людей, их направлении мысли.

Проверьте список

Получив список преимуществ и отличий, проведите их отсев. Приготовьтесь к тому, что большинство из них не пройдёт проверку.

Первое, что нужно сделать — это отфильтровать все тезисы по описанным выше пунктам:

• Правда ли это?
• Относится ли это к вашей целевой аудитории?
• Можете ли вы подтвердить это доказательствами?

Затем задайте еще два вопроса по оставшимся позициям:

• Может ли хотя бы один из ваших ключевых конкурентов предложить то же самое? Если ответ «да», то отстройка не удастся.
• На самом ли деле это уникальное отличие? Очень легко обмануть себя в процессе сочинения отличительных черт. Возможно, что-то прозвучит действительно здорово. Единственная проблема в том, что это будет просто описывать вашу компанию, не выделяя вас.

Так сколько отличий у вас должно быть в конце для грамотной отстройки от конкурентов?

Как и большинство вещей в жизни, всё гибко и варьируется. Большинство успешных компаний имеют буквально 3-6 действительно важных отличительных черт. Но некоторым достаточно 1-2. Некоторым удастся перечислить 8 или более преимуществ, но это, скорее, исключение и, честно говоря, немного непрактично в процессе позиционирования.

Независимо от того, сколько у вас есть уникальных качеств, отличающих вас от конкурентов, обычно только одно или два являются истинными, определяющими. Именно их люди ассоциируют в своём сознании с вашей компанией.

Расставьте приоритеты

Это относительно простая задача: расположите ваши отличия в порядке важности. Конечно, «важность» субъективна. Но начните свой список с того отличия, которое, по вашему мнению, люди в первую очередь должны связывать с вами.

5 простых факторов эффективной отстройки от конкурентов

Среди способов отстройки от конкурентов выделяют ряд простых методов.

Привлекательная цена

Хотя все пункты вашего предложения могут совпадать с предложениями конкурентов, наличие в этом перечне более привлекательной цены способно вытянуть вас в фавориты с точки зрения клиентов.

В наше время довольно высока закредитованность населения, если говорить о сфере B2C. Что же касается B2B, то компании не менее ориентированы на низкие закупочные цены в ущерб качеству за исключением лидеров рынка.

С другой стороны, если ваши менеджеры грамотно реализуют стратегию дорогих продаж, и им чужды сентименты, то этим пунктом можно пренебречь.

Дополнительные опции

Сравнение покупок в интернете в наши дни является нормой. Независимо от того, продаете ли вы онлайн, офлайн или присутствуете везде, покупатели ищут маленький дополнительный стимул при выборе места совершения покупки.

Бесплатная доставка, купоны и распродажа по принципу «купи один — получи полтора» в настоящее время являются одними из самых популярных факторов мотивации.

Вы также можете делать уникальные предложения, такие как специальная гарантия возврата денег или бесплатная первичная консультация. Это зависит от от типа вашего бизнеса, продукта или услуги.

Оцените, что нужно вашей целевой аудитории и создайте особый стимул, который побудит их принять решение в вашу пользу.

Удобство

Один из ведущих трендов современной экономики — клиентский сервис. Прошли времена, когда покупателям было достаточно низкой цены, простого наличия услуги или даже, как это ни парадоксально, высокого качества.

Теперь, по крайней мере, в преуспевающих регионах большинство ниш представляют производители и сервисы, у которых всё отлично и с ценой, и с качеством. Что в порядке исключения остаётся определяющим критерием? Клиентский сервис.

Современный видавший виды потребитель выберет ту компанию или заведение, в котором с него будут если не сдувать пылинки, то хотя бы продемонстрируют удовольствие от общения с ним, окружив вниманием и заботой.

Для бизнеса это отношение будет выражаться в высоком уровне комплаенс, наличии SLA, моментальном реагировании. Уважающая себя компания предоставит потенциальному клиенту или партнёру персонального менеджера и предложит гибкие условия сотрудничества.

Доверие

Все чаще покупатели обращают внимание на опыт владельцев бизнеса, историю компании и даже на сотрудников. Они хотят узнать, с чем столкнулись другие клиенты.

Рекомендации от друзей и коллег, включая мнения потребителей, размещенные в интернете, являются одними из самых доступных и надежных источников информации. Сейчас отзывы могут оказать значительное влияние на решение о покупке.

Поэтому обязательно давайте клиентам размещать на своем сайте отзывы и обзоры, которые помогут другим клиентам понять, почему они должны верить в вашу компанию и доверять тому, что вы продаете.

Социальная ответственность

Ещё недавно никому не было дела до ценностей бизнеса, его заботе об окружающей среде, о грядущих поколениях и, в частности, выражающей все эти стремления корпоративной социальной ответственности.

Теперь клиенты хотят быть уверенными, что то, чем компания занимается, несёт пользу и является источником прогресса.

Именно поэтому продуктовые магазины предлагают вам бумажные или многоразовые пакеты, которые быстро разлагаются, а банкомат просит не печатать чек, аргументируя такой шаг заботой о деревьях.

Не следует ударяться в экологический радикализм. Хотя бы покажите, что ваша работа делает жизнь окружающих проще, комфортнее и приятнее, оставляя больше времени и сил на то, что им дорого.

Заключение

Сегодняшние покупатели сталкиваются с незавидной долей выбора наиболее подходящей для них компании из огромного однородного множества вариантов. Позиционирование через отстройку от конкурентов облегчает их задачу.

Конечно, это помогает и вам. Если вы изо всех сил пытались описать свою фирму в интересных или оригинальных терминах, то уникальное позиционирование предоставляет вам такую возможность. Это также ваш первый шаг на пути позиционирования бренда на рынке и стратегическая коммуникация с вашей целевой аудиторией.

Хотя не у каждой фирмы есть особенность или специализация, которые на 100% уникальны, важно, чтобы вы определили основные аспекты вашего бизнеса, вокруг которых вы можете создать убедительную историю, которую никто больше не рассказывает.

• Прошлой зимой я был свидетелем применения тех же самых приёмов для отстройки капителей, какими пользовались в 1904 году для их разборки.

• Следует отметить, что главными достоинствами таких металлоискателей являются высокая чувствительность, возможность отстройки не только от фона грунта, но и от разного мусора.

• Шансы на тонкую отстройку относительно местных условий, начиная с экономических возможностей большей части населения и завершая культурной традицией места, в этом случае существенно сокращаются, если не исчезают совершенно.

• Город был достаточно разрушен и требовал отстройки.

• Специализация — это самый эффективный способ отстройки от конкурентов.

«Что вы ко мне пристаете, зачем я должен выискивать какие-то отличия? Вот есть товар – удочки. Такие же, как и во всех интернет-магазинах. Что я придумать-то могу? И, главное, зачем, удочки же от этого реально не изменятся?»

Это весьма распространенная ситуация: владелец бизнеса грезит о росте продаж, а отличий в позиционировании у него нет. Все как у всех – по крайней мере, на первый взгляд.

Но найти отличия не менее важно, чем попасть в ожидания целевой аудитории – иначе ваш товар потеряется среди сотни одинаковых предложений. И человеку, который ищет удочку, будет все равно, купить его у вас или у кого-то еще. В этом случае кто будет выше в поисковой выдаче, или ближе по географии – у того и купят. И если вы не там, не видать вам прибыли. А удачно найденная отстройка поможет вам стать заметным также, как если бы конкуренты были лугом, а вы – могучей сосной посреди этого луга.

Вот 19 возможностей для отстройки от конкурентов, даже если у вас вроде бы все, как у всех и нет миллионных бюджетов.

Продуктовые отстройки

Вариант 1. Отличаемся продуктом

В нише технически сложных продуктов почти всегда можно предложить что-то более индивидуальное, чем у конкурентов. Например, укомплектовать широкоформатный принтер так, чтобы он решал конкретную задачу клиента – отлично печатал на коже, или на керамике, или на дереве. В сфере продажи инфопродуктов можно предложить человеку сборку индивидуального тренинга из стандартных модулей.

Специфика: Используем принцип модульной мебели. На основе базовых решений собираем индивидуальные, и таким образом становимся заметными на лугу конкуренции.

Вариант 2. Отличаемся специализацией

Сужение ниши может быть эффективным инструментом. Для этого важно провести мозговой штурм, понять, какие группы товаров наиболее ходовые и/или маржинальные, и по правилу Парето приносят вам 80 % прибыли. Оставьте их как основное ударное направление. Если ваши конкуренты продают обувь – любую и для всех, то вы можете специализироваться, например, на военизированной обуви. При этом если вы найдете производителей берцев не только мужских, но также женских и детских, то ваш магазин вполне может взлететь. Как показывает Яндекс Вордстат, запрос «берцы купить» набирают свыше 64 000 раз в месяц, «где купить берцы» — еще 2 500 раз; больше 3 300 раз в месяц ищут, где «купить женские берцы».

Специфика: Взлететь магазин может – но только при работе с правильной целевой аудиторией: продавать берцы будущим мамам, скорее всего, бесперспективно.

Вариант 3. Отличаемся технологиями

Подумайте, есть ли что-то необычное в процессе производства вашего продукта. Может быть, это крафт и ручная работа. Например, брелоки из дерева конкуренты штампуют квадратно-гнездовым способом, а вы производите или закупаете у производителя, который делает это вручную. Да, продукт внешне такой же, как у конкурентов. Но в него вложены душа / инновационные технологии / особые материалы – и это тоже может быть козырем. Например, деревянный брелок с нанесенным вручную рисунком всегда будет единственным в своем роде, потому что такой рисунок невозможно повторить в точности.

Специфика: Придется продумать, чем это хорошо для ваших покупателей. Не всегда выгода так очевидна, как в примере с брелоками.

Вариант 4. Отличаемся комплектацией

Когда человек покупает удилище, ему наверняка нужны леска, грузила, крючки и блесна, чехол и много чего еще. Почему бы не собрать комплекты, сделав их более выгодными по цене, чем покупку каждой позиции отдельно?

Причем комплектация дает возможность допродаж за счет расширения ассортимента. Так, в комплекте с удочкой для зимней рыбалки могут идти саморазогревающиеся стельки для обуви и грелка для попы. Скорее всего сейчас в вашем ассортименте этих позиций нет.

Вариант 5. Отличаемся производителем

Если конкуренты продают удочки китайского производства, а вы – финского, то это готовое отличие, которое можно поднимать на щит. Финляндия – страна рыбаков, и уж там-то точно знают все тонкости и нюансы производства удочек. А еще в Финляндии схожий с российским суровый климат. Значит, при производстве удочек используют материалы, которые для нашего климата оптимальны, не ломаются и не становятся хрупкими на морозе.

Это интересно: крупные производители по результатам брейншторма могут в поисках отстройки даже вкладывать средства в создание новых продуктов. Дети любят мороженое и жевательную резинку? – Готово дело, на рынке уже появилось забавное мороженое с палочкой-жвачкой. Мамы активно покупают своим малышам детские готовые кашки и йогурт в коробочках? – Встречаем детскую готовую кашу, приготовленную на йогурте.

Вариант 6. Отличаемся лидерством

Если вы небольшая компания, нет смысла замахиваться на мировое лидерство. Достаточно позиционировать себя как «пожалуй, лучшая кондитерская города N» или «цветочный магазин с самым большим выбором букетов в городе N».

Специфика: За таким заявлением должно стоять что-то реальное. Вы должны уметь объяснить, в чем именно вы лидер – с количеством цветочных букетов все очевидно и определяется арифметически, а вот с кондитерской уже сложнее.

Вариант 7. Отличаемся историей

Это вариант отстройки пока активно используется в основном в секторе алкогольных напитков. «Водку ХХХ пили еще российские императоры», «Пиво YYY создано по рецептам XVI века» – так выглядит отстройка. Апеллировать к истории, традициям и традиционности вполне можно и в других сегментах.

Специфика: Еще один вариант, когда планетарный масштаб – не обязателен. Можно позиционировать себя как старейшего производителя булочек с маком в городе N, или как старейшую студию SEO-продвижения фармацевтических препаратов — это тоже рабочие варианты.

Ценовые отстройки

Цена – почти всегда один из определяющих показателей при выборе продукта. Почти – потому что есть сегмент люкс, в котором потратить больше, а не сэкономить, считается правильным и престижным.

Вариант 8. Даем скидку

Скидка – палка о двух концах. Дав скидку процентов 25-30% на люксовый товар, вы вполне можете погубить продажи, так как часть аудитории точно подумает, что товар дефективный, просроченный, испорченный или собранный руками не из плеч. Тем не менее, желание сохранить деньги у людей есть. Как это использовать?

Специфика: Предлагая продукт со скидкой вы должны понимать и просчитывать, какая скидка будет вам не в убыток, как и на чем вы в этом случае зарабатываете. Может быть, со скидкой идет изначально недорогой продукт, который вы используете для прогрева аудитории. А она (прогретая аудитория) через какое-то время придет к вам за более дорогостоящими вариантами. Или же человек получает скидку 10–15 % на каждую третью покупку – так вы еще и покупательскую активность простимулируете.

Вариант 9. Предлагаем несколько возможных схем оплаты

Например, цена на холодильник в двух интернет-магазинах одинакова – 50 000₽. Но в одной человеку нужно заплатить деньги сразу, вынув их из кармана, а в другом предлагают беспроцентную рассрочку на 3–6–9 месяцев. Большинство рациональных покупателей выберет вариант, при котором платить придется долго, но это будет почти незаметно. Интернет-магазин получит лояльного покупателя, а покупатель останется с приятным чувством, что дорогостоящая техника досталась ему почти даром. Помимо рассрочек в некоторых случаях в сегменте В2В может использоваться отсрочка платежа.

Специфика: Придется точно просчитывать, какую рассрочку вы можете предложить человеку так, чтобы самому не остаться в убытке.

Сервисные отстройки

Сервис – третье по значимости после продукта и цены направление, в котором можно поискать/придумать/внедрить что-то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов.

Вариант 10. Делаем свой сервис лучше, чем у конкурентов

Проанализируйте ближайших конкурентов по региону, товару, цене. Посмотрите, что они предлагают – и сделайте так же, только лучше. Если у конкурентов доставка занимает 3 дня, перетряхните и перестройте свою логистическую систему так, чтобы у вас доставка укладывалась в 2. Если конкуренты дают на свои услуги гарантию 1 год, вы можете давать на такую же услугу расширенную гарантию 2 года, и это выделит вас в общей массе предложений.

Вариант 11. Используем нематериальные составляющие сервиса

«Самая душевная атмосфера», «полная гарантия анонимности», «самое быстрое обслуживание», «самые знающие бариста расскажут вам историю кофе, который вы заказали», «вам делают педикюр под ваш любимый фильм» — ищите или создавайте отличия. Душевная атмосфера не измеряется в деньгах – так что фактически такая отстройка вам ничего не сто́ит.

Специфика: Если вы заявили о самых знающих бариста, то снабдите их информацией обо всех вариантах кофе, которые могут заказать посетители. Если пообещали душевность – позаботьтесь о подборе по-настоящему дружелюбных менеджеров. И, конечно, не копируйте УТП конкурентов, ищите что-то свое. Сотый салон красоты с «самой душевной атмосферой» – уже так себе преимущество.

Вариант 12. Даем бонусы за покупку

Бонусы – это маленькое материальное «спасибо» для ваших клиентов. Бонусы создают у человека ощущение, что тут ему рады, что его ценят, что он особенный. А в нашем случае бонус может стать конкурентным преимуществом и вариантом отстройки. Дарите человеку красивый бонус-ремешок при покупке наручных часов, комплект чернил при покупке принтера, кофейные капсулы при покупке кофемашины или фреш при заказе завтрака в кафе. В сфере инфобизнеса таким бонусом может быть индивидуальная консультация с ведущим тренинга при покупке этого тренинга.

Специфика: Хорошо работает вариант с монетизацией бонусов, которыми человек может расплачиваться при следующих покупках; особенно в тех нишах, где пока это в новинку.

Человеческий фактор

Вариант 13. Используем личную уникальность

Еще один вариант отстройки – через личность владельца бизнеса. Можно использовать рассказ о том, почему вы решили открыть именно ветеринарную клинику, или магазин товаров для беременных, или тренинговый центр. Такой сторителлинг помогает создать бизнес с человеческим лицом и словно познакомиться с вашими клиентами лично. И тогда при возможности купить одинаковый товар у обезличенной компании или у человека, который знаком и симпатичен, скорее всего, выберут вас.

Специфика: Очень круто, если вы будете искренни, и за вашим желанием открыть клинику пластической хирургии действительно стоит не только задача заработать, но и намерение делать людей более счастливыми. А, может быть, и какая-то конкретная трогательная история.

Вариант 14. Акцентируем экспертность

Такой вариант хорошо подходит для инфобизнеса, а также для психологов и коучей. 20 лет опыта, гарвардское образование или МГУ, автор 10 книг, лауреат 5 премий – все это поможет выделиться в плотной конкурентной среде и собрать свою аудиторию.

Специфика: Важно точно попадать в ожидания целевой аудитории. Если люди доверяют профессорам и докторам классических наук, а автор курсов/тренингов позиционирует себя как Дипломированного Специалиста Космогонической Межгалактической Академии – толку от такой отстройки не будет.

Вариант 15. Рассказываем о команде

Если у конкурентов монтируют кондиционеры Равшан и Джамшут, а у вас – столичные инженеры, это вполне тянет на вариант отстройки. Да, техника стандартная. Да, условия обычные. Зато какие руки будут монтировать ваш кондиционер, как правильно и надежно он будет закреплен – просто праздник какой-то!

Специфика: В этом варианте отстройки есть уже свои штампы, так же, как в текстах до сих пор встречаются «динамично развивающиеся компании профессиональных профессионалов». И это «трезвые грузчики» в компаниях, предлагающих переезды. Придется придумывать что-то новое!

Вариант 16. Отличаемся по целевой аудитории

Даже обычный продукт можно продавать новой аудитории. Например, шоколад как сладость покупают дети, домохозяйки и гламурные кисы. А шоколад как пищу, снабжающую энергией и занимающую минимум места, можно продавать путешественникам и брутальным спортсменам-экстремалам.

Специфика: Сегментировать и находить свою аудиторию можно по полу, возрасту, географии, уровню доходов, пищевым пристрастиям, религиозной принадлежности, интересам – вариантов масса.

Другие варианты отстройки

Вариант 17. Отличаемся по результату

Результат в продажах – это главное и определяющее. Например, если вы можете вывести сайт в топ-10 за 300 т. р., а конкуренты берут за это 400–600 т. р., то преимущество – за вами.

«С нашей диетой сбрасывают 5 кг в неделю без чувства голода и вреда для здоровья» – это сработает при условии, что конкуренты обещают более скромные результаты или не говорят о безопасности своих диет. Конкуренты обещают избавить от ломкости волос? – Добавьте к этому предложению срок. Например, «Волосы без секущихся кончиков уже через месяц применения нашего чудо-шампуня».

Специфика: «Давши слово – держись». Выполняйте обещания, становитесь узнаваемым и формируйте своей компании позитивную репутацию.

Вариант 18. Отличаемся набором выгод

Это значит, что для привычного продукта вы находите новую выгоду – и делаете на ней акцент. Если конкуренты продают соду для домашней выпечки – вы можете продавать соду, которая не только помогает тесту подняться, но и отлично поглощает неприятные запахи в холодильнике. Если все продают просто серебряные подвески – то вы можете продавать подвески-обереги, привлекающие удачу.

Специфика: Важно найти выгоду, которая будет интересна либо новой аудитории, либо тем, кто уже покупает у вас.

Вариант 19. Отличаемся «фишкой»

Этот вариант скорее для офлайна. Фишками во многих заведениях и на многих мероприятиях становятся фотозоны – организовать их не слишком затратно. Огромный башмак в магазине обуви, гамбургер-гигант в бургерных, чудовищных размеров помада, на которой можно сидеть, как на диване – все эти фишки помогают запомниться. При удаче можно получить и вирусный эффект, когда люди будут делиться фотографиями с вашей фишкой в социальных сетях. А значит, помогать вам набирать популярность.

Специфика: Распространенная фишка ресторанов – приготовление блюда (например, стейка) на глазах у почтеннейшей публики.

ИТОГО

Даже если вы продаете питьевую воду, соль, спички и гречку варианты отстройки при желании и некоторых усилиях всегда можно найти.

Часто позиционирование с найденной отстройкой не требует вообще никаких вложений. Если же и потребуется закопать один из своих золотых червонцев – при правильном подходе вы в итоге получите настоящее, не как в Стране дураков, денежное дерево и хороший поток клиентов. Эта игра точно сто́ит свеч.

Чтобы сделать уникальную черту запоминающейся, ее стоит отразить в своем логотипе. Для тех, кому важна не только красивая картинка, а еще и передача смысла и сути бренда – услуга разработки логотипа.

• О нас
• Словарь антонимов
• Словарь паронимов
• Словарь синонимов
• Словарь морфологии
• Словари
• Регистрация
• Вход

Ударение в слове: отстройка

Рейтинг удрарения в слове «отстройка» :
00

Страница обновлена: 27.07.2019

Другие слова на букву о

Ударения к словам на букву:

• Средняя частота слова «отстройка» 6. Количество букв: 9.
• Искалась форма слова «отстройка»
• Поиск «отстройка» занял 0.004 сек.
• Добавьте synonyms.su в закладки ( нажав Ctrl+D ), чтобы найти ударения в словах.

Вверх ↑